2015年营销方案(公司)1.doc

PAGE / NUMPAGES 营销方案 营销方案 湖南敬和堂制药有限公司 二〇一五年三月一日 目录 前 言 组织架构 重点工作十条 销售管理 市场管理 薪酬与绩效考核 销售流程 保密制度 九、 附 则 第一章 前言 敬和堂制药2015年1000万工作方针 一个确保 确保全年经营目标实现 二个深化 深化商业改革成果 深化终端改革成果 二个推进 推进连锁业务模式 推进终端业务模式 二个完善 完善市场管理体系 完善市场推广体系 一个保持 保持艰苦奋斗优良传统 二、五大禁令 1 、严禁扰乱市场秩序： 2、 严厉打击市场冲窜货行为。 3 、严禁产品进入商业流通渠道销售或挂网销售，凡是将公司产品进入商业流通公司销售或挂网，不论价格高低，一经查实，从严从重处理。 4 、严禁产品低价销售，凡是将公司产品在终端低价销售，一经查实，从严从重处理。 5、严禁收受代理商的货款，一经发现立即开除并扣除所交的市场保证金。 第二章 组织架构 营销中心 营销中心 销售服务部 销售管理部 销售推广部 服务一中心 服务二中心 各省区办事处 第三章 重点工作十条 敬和堂营销中心重点工作十条 一、营销中心省总重点工作十条 岗位名称：省总 岗位级别： 直接上级：营销总监 直接下级：地总 所在部门：营销中心 岗位编号： 内部沟通：公司各部门 外部沟通： 政府有关职能部门、合作商、终端客户等 二.重点工作十条 序号 职能 具体工作内容 权重 1 经营计划管理 按照国家相关法律法规要求，根据营销中心制度组织开展销售及各项管理工作，根据营销中心下达给省区的年度目标任务，合理分解到各地区，确保目标任务的达成 2 市场管理 负责督导维护市场渠道秩序及终端价格体系；根据营销中心批准，负责直管省级合作商的合同签订、销售及库存等业务管理；督导地区经理对地级合作商的合同签订 3 市场推广 完善省区内部市场推广体系建立，组建省区推广队伍；并结合市场情况制定推广方案督导执行；重点推进核心产品销售 4 终端管理 督导省区目标终端建设，每月至少拜访省区内重点终端30家，并每月度末出具拜访客户评估报告并以电子表格上报营销部，报营销后勤中心备案 5 促销管理 负责每月拟定省区终端促销活动方案，批准后督导落实，指导地区促销方案的制定并督导实施，对促销效果进行评估； 6 销售管理 负责审核省区地区经理的销售订单，负责统筹应收款、促销费用、促销品、信用销售、综合费用的使用及台账的建立、管理，并每月与公司财务部核对 7 政府事务管理 负责省区政府公共关系的维护，危机公关处理等政府事务工作 8 团队管理 按照营销部要求达成省区内县区经理招聘指标；负责省区内销售团队建设、制定年度培养计划、人员招聘及培训计划（每月至少开展一次培训，同时将培训材料及照片上交市场管理部备案）；每月对下辖人员进行月工作计划审订及绩效考核；按月上报本人上月工作总结及下月工作计划至营销部备案 9 会议管理 负责组织、召开大区月度营销语音例会及直管省区现场会，形成会议纪要上报营销中心备案 10 行程管理 每月下市场出差不少于15天，按月出具出差总结报营销中心备案 责任人签字： 直接上级签字： 三、1000万 各省区任务分解 序号 区域 省总 基础纯销（万） 目标纯销（万） 1 广东 刘国臣 175 180 2 山东 庄计划 175 230 3 湖南 70 120 4 黑龙江、内蒙 刘俊民 80 100 5 浙江、江苏 付心和 80 130 6 安徽 周序渊 60 80 7 河南 韩民旺 60 80 8 河北、山西 张永革 80 100 9 福建 李健 60 70 10 江西 罗来勇 60 80 11 云南 张禄昌 60 80 12 广西 郭建勇 40 60 13 四川 吴永华 300（单独考核） 350 其它：四川、三立机构待完成合同签属后纳入任务核，做为1000万基础任务的补充。 说明：各片区销售任务按发货为准计算，如果公司因生产不及时而造成省总回款，应相应减除各省区的任务量。 促销支持说明： 市场分重点和非重点市场全年给予不同品种一定比例的促销支持。 五、2015年临床销售方案： 1、2015年临床产品明细： ⑴、舒筋除湿胶囊：24粒/盒 （2）、胃肠健胶囊：36粒/盒 （3）、六味地黄胶囊：60粒/盒 2、2015年预计招标省份 辽宁、黑龙江、四川、河南、河北、内蒙、云南、山西、浙江、陕西、广西、贵州 3、目标客户：（省区代理商） 以省总为主体：进行细化招商、细化管理。 省代保证金要求：1个品种1-20000元，地区：5000元。 4、销量评估 由于临床品种受国家政策、招标时限的不确定因素，所以2015年临床