新教材版第七章理财师的工作流程和方法.docx

（2015 新教材版 ）第七章 -理财师的工作流程和方法 1 第七章理财师的工作流程和方法 第一节概述 考点 1 理财规划师的工作内容和方式 一、理财规划师的工作内容 专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目 标”。 二、理财规划师的工作方法 首先，深入了解客户。 其次，全面地评估客户所要解决的财务问题和条件。 再次，在综合分析和比较的基础上提出自己的见解和建议。 最后，把自己的分析结果和意见等内容形成专业理财规划报告书，解说并 呈递给客户。 考点 2 理财师的工作流程 我们将理财师的工作流程概括为如下六个方面： （1）接触客户，建立信任关系。 （2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况。 （3）明确客户的理财日标。 （4）制订理财规划方案。 （5）理财规划方案的执行。 （6）后续跟踪服务。 在日常工作中，面对具体客户和不同情形时，理财师不必拘泥于几个步骤 这一形式或者某一特定的工作方法，而是应当以客户的需要和具体案例为准。 第二节接触客户、建立信任关系 考点 1 接触客户、建立信任关系的内涵 接触客户、建立信任关系即发现潜在理财客户、通过接触发现需求和相互 认可，然后正式确立理财师为客户提供理财规划服务的关系。 考点 2 接触客户 初次接触客户阶段，理财师需要明白如下几个问题： （1）理财师的客户从哪里来？理财师的客户来源包括：由其他同事转介 绍；主动到访客户；已有现成银行客户；自己寻找、开发客户。 （2）客户的需求是什么？ 考点 3 建立信任关系 一、信任关系的重要性 信任关系的重要性主要表现在以下几个方面： （1）通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。 （2）客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客 户也不愿接受理财师的服务。 （3）能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直 接的关系。（ 4）理财师要在客户面前表现什么以及如何表现，是一名专业理财 师最基本的专业素质之一。 二、如何建立信任 1．明确自身定位，树立专业形象 无论在任何时候，专业理财师都应该由心而发地表现出一名专业理财人员 的风范，这不仅是良好的客户关系建设的基础，同样也是自身长期职业生涯发 展的需求。 2.关注自身礼仪和工作的状态 （1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。它是理财师个人 素质和修养的体现，同时也代表了所属金融机构的形象。 （2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。专 业理财师在和客户接触的过程中，应精神饱满，谈吐清晰，让客户感受到理财 师对工作的激情。 （3）应更多地关心客户的需求。一名专业理财师在客户面前需要传递出自 己的工作是“以客户为中心”的意愿。 考点 4 需要告知客户的理财服务信息 接触客户、建立信任关系阶段，理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务 有如下三方面的认识，这也是与客户建立长期信任关系的基础。 （1）解决财务问题的条件和方法。 （2）了解、收集客户相关信息的必要性 （3）如实告知客户自己的能力范围 第三节分析客户家庭财务现状 考点 1 收集客户信息的必要性和基本技巧 一、信息收集的重要性 （1）深入了解客户是任何理财咨询专业服务的必然条件。 （2）对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全 面合适的建议。因此，客户信息不仅要收集，而且需要完整。这是专业理财服 务不可或缺的环节。 二、信息收集的步骤 收集客户财务信息的具体步骤包括： 首先，理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上， 需要去深入了解客户的财务信息。 其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息，即“我们能通过 这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯”。 再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些 与其不相关的信息。最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延 伸出来，较为全面地了解客户信息。 考点 2 客户信息的内容 一、定量信息 定量信息包括了以下几个主要方面的信息： （1）家庭各类资产额度。 （2）家庭各类负债额度。 （3）家庭各类收入额度。 （4）家庭各类支出额度。 （5）家庭储蓄额度。 二、定性信息 定性信息包含的内容比定量信息更加广泛，包括： （1）家庭基本信息。 （2）职业生涯发展状况。 （3）家庭主要成员的情况。 （4）客户的期望和目标。 三、客户信息的来源 客户的定量和定性信息中，定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的 是靠与客户沟通过程中的观察和了解。 考点 3 客户信息的整理 客户信息的整理通常是针对定量信息的，一般汇总为家庭资产负债表和收 支储蓄表：（ 1）通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计。 （2）通过家庭收支储蓄表对客户的收入