售楼部包装精要.docxVIP

由于房地产项目是一个开发周期长、 资金需求量大的产品， 因此其销售也具有特殊性： 并不 是产品全做好了才卖， 而是在产品做到一定程度之后即开卖。 这时候开盘， 消费者并不一定 能够看到房子的真面目， 刺激他们购买的因素是卖场包装的美好形象所引起的对产品的美好 构想， 这种方式， 我们称之为卖场的最优激发度。 卖场的最优激发度在多大程度上可以认为 感觉表现过度了？有关激发度的消费者行为研究表明， 最优刺激或激发度因人而异。 低于最 优刺激点， 消费就会产生烦躁情绪， 有时还会伴有伤心和冷漠的情绪： 高于最优刺激点，则 会导致消费者的紧张情绪。 卖场所能产生的刺激度范围很广。 卖场本身所具有的一般空间就 应该产生适中而非极端刺激度。 “适中 ”的刺激适合于购物中心的经常性目标市场。 同样，开 发商可基于自己楼盘目标市场的人口和消费心态特点， 调整其刺激度。 因此， 不同的楼盘在 音乐、照明、布局、色彩和人员类型方面常常会有所不同。至于卖场包装的重要性，这是身 处第一线的开发商们早已认识到的事实， 这里就不做赘述， 我们重点阐述的是卖场包装的一 些标准动作与自选动作。 一、楼盘包装： （1）地盘包装 概念 —— 楼盘范围内的一切广告宣传及销售设施和工具（硬件） 包装内容 —— 广告幅、板、旗、牌、售楼处、样板房、人工景观 （2）销售包装 概念 ——“软件 ”的包装 包装内容 —— 销售人员的管理，谈吐语言，着装，气氛的营造，活动，表演 二、卖场包装操作示范 标准动作之一：营销中心的包装 营销中心 （售楼处〕 不仅是激发买家购房欲的现场第一线， 还体现出发展商的专业水准与品 牌形象。以下将分别介绍营销中心的形式、风格、功能以及样板房、现场销售管理、形式创新、最优激发度等关键问题。 ◇运作程序： 1.位置的选择： 售楼处要么设在楼盘厅堂内， 要么建在户外。 户外售楼处又有两种， 一种是紧靠楼盘厅 1 / 6 堂搭建， 与厅堂内部连为一体， 空间上更为宽敞： 另一种是在主要道路旁建造的独立接待中心，一般不会离楼盘很远。样板房不设置在楼盘，而在户外搭建，较为罕见。 户外附独立的示范单位， 一方面可以避开施工的影响， 保证施工建造不受外界干扰； 另 一方面又可以尽量弥补示范单位局部细节如朝向、 通风采光条件等的缺陷。 香港楼盘包装比较特别的地方、 就是有一些售楼处不设在楼盘工地、 而是设在闹市这种人流车流都比较集中的地方。 香港的楼盘工地基本上是封闭式的。 因为一来港人不喜欢跑大老远到楼盘所在地看楼，也不愿走进安全系数较低的施工现场；二来还可以保证施工建造不受外界干扰。 售楼处和样品房设在市中心的一些大商场之内，这样人来车往，兼且商场内气氛热烈， 容易吸引客户前来参观。 客户在现场看过说明及介绍资料后， 便可坐上看楼专车直接送到楼 盘工地， 看楼车载客户充分了解周边环境与楼盘状况， 客户还可以到附近专门搭建的观景台观望环境。 样板房有时也和售楼处一起设置在大商场内， 但大多数示范单位还是设在楼盘内部。 样 板房独立设置，可以尽量把一些不足之处包装起来搞得尽善尽美。 2.形式的确定： 二合一型： 这是多层建筑利用其首层的一种较为典型的户型做为样板房， 同时利用样板房的各个房间充当各功能分区， 实现售楼处的基本功能。 这种布局方式可以加强客户对户型空间的直观感受，而且没有路线组织上的混乱，增强亲切感，但缺乏豪气。由于缺少家私的摆放，其家 居的温馨气氛较弱。 连体型： 这种布置方式是将售楼接待区单独设置， 而样板房又紧邻其侧布置， 二者既独立又相连， 从而形成一个整体。 令客户不知不觉的完成了看楼的全过程。 完整紧凑， 既可保持独立接待区的气势，又可体验家居的温馨气氛。 分散独立型： 这种布置方式多体现在具多种户型的小区内， 为展示某一户型， 而选取与接待中心稍有一段距离的实例作样板房。 立体式： 立体式售要处一般是指售楼接待区与样板房不在同一平面上的布置方式。 这种布置方式 多用于高层建筑中。 2 / 6 ◇营销中心的功能设计： 营销接待中心是客户直接了解项目的场所， 客户对其包装设计的直观感受如何将直接影响其对项目的认识和评估；因此，营销接待中心的包装尤为重要。 1、原则 整个营销接待中心根据工程部及装修设计的平面布置安排， 总体要求宽敞、 明亮、典雅 气派、个性突出。一般来说，营销接待中心按功能可分为以下几个区域：接待区；洽谈区；模型展示区；音像区（兼作休息区）等。 2、营销中心销售功能的设计 营销中心作为销售的前沿阵地， 直接影响买家的选择。 因此，营销中心的各方面资料和装备，从所见、 所听全方位让买家了解信息。 另外售楼处除具备硬件资料 （如模型、 效果图、楼书等印刷资料外） ，还需高素质、专业的销售人员。 ◇硬件的准