怎样和中高端客户沟通保险.pdf

如何与中高端客户沟通保险 以前我们“卖”保险，意外险、健康险，从保障角 度切入；分红险、万能险，从收益角度切入，告诉客户保 险的本质是“在未来未知的日子里有一笔已知的钱”，但 总是做不了大单，保费不高，收入不高； 现在，我们如何与客户沟通保险，做大单，高收入？ 沟通5部曲 1. 保险的真谛 2. 有钱人的需求 3. 如何进行钱生钱 4. 有钱人要保住钱 5. 好利年年的作用 现在保险的真谛 保险的真谛：合理配置，资产保全，规避财务风险，以便 在未来可预知的日子里有一笔保值、增值、不贬值的钱。 备注：未来可预知的日子里：自己一定会变老，因此需要 养老的钱；子女一定会长大，因此需要教育的钱；通胀一 定会继续，因此需要一笔不贬值的钱。 沟通5部曲 1. 保险的真谛 2. 有钱人的需求 3. 如何进行钱生钱 4. 有钱人要保住钱 5. 好利年年的作用 有钱人的需求 钱生钱 ＋保住钱 有钱人 （500万资产） 钱生钱 保住钱 （80% ，400万用于投资） （20% ，100万用于保险） 沟通5部曲 1. 保险的真谛 2. 有钱人的需求 3. 如何进行钱生钱 4. 有钱人要保住钱 5. 好利年年的作用 如何进行钱生钱 何谓钱生钱： 1）钱生钱就是用钱去投资，以获取高收益 2）钱生钱就好比足球场的进攻队员，要进球 3）钱生钱的收益与风险是相匹配的，高收益伴随着高风 险，甚至有可能损失惨重 如何进行钱生钱 美林证券公司的“美林投资钟”理论，提出不同经济阶段 应投资不同产品 如何进行钱生钱 不同经济阶段特征 1）衰退阶段 a.什么事衰退？衰退就是“你身边的朋友失业了” b.衰退阶段应投资什么？债券 2）萧条（滞涨）阶段 a.什么事萧条？萧条就是“你自己也失业了” b.萧条（滞涨）阶段应投资什么？现金 如何进行钱生钱 不同经济阶段特征 3）复苏阶段 a.什么事复苏？复苏就是“你卖的东西越来越贵” b.复苏阶段应投资什么？股票 4）过热阶段 a.什么事过热？过热就是“你买的东西越来越贵” b.过热阶段应投资什么？大宗商品、黄金 沟通5部曲 1. 保险的真谛 2. 有钱人的需求 3. 如何进行钱生钱 4. 有钱人要保住钱