《NBS销售循环之一——保户开拓和电话约访》.ppt

* * 电话预约前需要对客户的信息进行了解和掌握，根据客户的信息做好通话内容的准备、根据客户的作息时间确定好电话拨打的时间，在拨打电话前做好记录工具的准备，同时选择安静的环境进行电话拨打，保证对客户的尊重；通话时间不要超过三分钟，避免电话过程中的产品讲解和与客户的争辩，同时做好通话记录，确保见面时间的准确。 * * 这是一套标准的缘故电话约访的话术，现供大家学习和参考。先请了两位伙伴，进行模拟场景的演练。 * * 电话约访的过程中会遇到客户的拒绝，对于通常的拒绝异议，公司已总结出一套完整的有效的处理方法，供大家学习使用。 * * 接下来我们进行角色演练，角色演练三人为一组，分别为观察员、业务员和客户，具体演练内容为：设定一个学员为缘故准客户、一名学员为业务人员、一名学员为观察员，业务人员严格按照话术内容及步骤演练，进行电话约访，客户应作出恰当反应，观察员注意观察客户反应，总结演练中存在的问题。在演练结束后业务人员听取观察员意见，听取时不作反驳，改正约访过程中存在的问题。一次演练结束后，三人互换角色再次演练。 NBS销售循环之一——保户开拓和电话约访 NBS销售循环图 NBS 电话约访 说明计划书 保户开拓 开门话术 需求分析 计划书制作 保单递送（转介绍） 促成 课程纲要 保户开拓 保户开拓的定义和意义 准客户应具备的条件 保户开拓的方法 电话约访 电话约访的步骤 话术及异议处理 从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去增加和保持自己的准客户数量。 寻找和积累-- 可能购买公司产品或服务的人。 这就是—保户开拓 保户开拓的定义 保户开拓的意义 保户开拓的目的就是持续不断地获得准客户的名单， 有事情做，有地方去，有人拜访。 持续的保户开拓是 开展销售工作的首要条件 营销员宝贵的资产 决定寿险事业的成败 推动事业的持续性发展 准客户应具备的条件 所谓准客户? C：有良好品质的人 H：符合投保规定的人 I：有缴费能力的人 N：有保险需求的人 A：能接近见面的人 保户开拓的方法 缘故法 介绍法 随机拜访法 定义：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。 对象：熟人、亲友 我 同学 同乡 同事 同好 同邻 亲缘 地缘 业缘 神缘 物缘 保户开拓的方法——缘故法 容易接纳 容易收集客户资料 容易发现问题，找到需求 成交率较高 迅速累积销售经验 容易获得转介绍 缘故客户开发优点： 定义：请求缘故关系或现有的客户作为你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准客户的方法。 对象：亲戚、朋友的熟人 保户开拓的方法——介绍法 转介绍客户开发优点： 在不断加深和介绍人关系的同时拓展人脉资源； 不断扩大社交圈； 借助介绍人的力量降低展业难度； 逐步形成自己的影响力中心； 定义：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准客户的方法。 对象：随机选取 保户开拓的方法——随机拜访法 随机拜访客户开发优点： 扩大准主顾开发的范围； 选择适当的主题，使拜访更加自然； 同类客户开发，降低工作难度； 克服自身心理顾虑； 填写《客户100》 填写注意事项 完成数量越多越好 填写时须重点关注的信息：认识时间、上一年见面次数、接见难易、介绍能力 根据重点信息进行分析、分级 分级原则：先近后远、先易后难、先亲后疏 选出可优先进行约访的5个A类客户 准客户分级方法 亲和力 经济能力 A类： 资金充裕 容易接近 较认同保险 D类： 资金紧张 不易接近 不认同保险 B类： 资金充裕 不易接近 不认同保险 c类： 资金紧张 容易接近 较认同保险 马上行动： 准客户开拓习惯的养成 不断扩大社交圈； 系统整理、系统拜访； 不断筛选； 随时保持收集客户名单习惯。 取得与客户见面的机会 电话约访的目的 制造一个理由 提出见面要求 确定见面的时间和地点 ①提高与客户面谈的“质” 明确的访问目的 尊重客户的时间 ②有效的时间、活动量管理 -提高时间的利用效率 -节省费用/防止体力消耗/有计划性的活动 ③消除恐惧，容易接触 -不在/等待/移动... ●这个环节只是约面谈时间的过程 ●此环节禁止谈起有关保险销售的话题 切记不是保险销售，而是约面谈时间 KISS法则=KeepItSimpleandShort 短、频、快法则 步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语 电话约访的步骤 掌握客户信息 积极良好心态 拟好通话内容 充分准备工具 安静的通话环境 固定的拨打时间 三分钟原则 记录结果 避免产品说明 避免