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31 如何利用试衣间的时机提升我们的连带率？ 试衣中关键词 找下一套 一套以上 不同风格或类别 适合顾客的尺码 放在试衣镜旁 出试衣间关键词 赞美 赞美顾客 赞美产品 赞美顾客 + 产品 试衣间的标准服务 在顾客看到全新的自己之前保持愉悦的心态 32 试衣间的标准服务 赞美 美国总统林肯曾说：“人人都需 要赞美，你我都不 例外。” 如 何 做 好 赞 美 赞美要发自内心 赞美要具体化 赞美要适度 赞美要有新意 寻找别人的闪光点 赞美产品与顾客的公式 = 你很好，因为这件产品的某个特性，更加好 了 所有的赞美都要有 递进关系和因果关 系 切记 33 试衣镜前服务 商品介绍法 — 突出卖点 F A B 介 绍 法 F eature ( 特性 ) 产品的实际情况，例如：原料、产 地、设计、颜色、质地等，能用眼 睛观察到的外部信息。 A dvantage ( 优点 ) 根据特性引申出来产品的优点 B enefit ( 好处 ) 从顾客的角度出发，根据顾客的切 身利益去解说产品 FAB 介绍公式 = 因为（特性）所以（优点）那么（好处） 例子： 因为 这款服装采用了网孔设计， 所以 非常的透气， 那么 夏天穿 起来就会非常的凉快。 1 销售基础培训 ——— 林中鸟培训学院 助你成为销售高手，成交像呼吸一样简单！ 2 约法三章 - 纪律 勿吸烟 勿吃零食 守时 静音 关机 3 约法三章 - 空杯心态、用心学习 ———— “清空你的杯子，方能再行注满，空无以求全” 一代武学宗师，功夫巨星李小龙语 古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个 寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。 老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心 想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？ 后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他 沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了， 老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师， 为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大 师说：“是啊，既然已满了，干嘛还倒 呢？” 4 约法三章 - 互动学习 提问 笔记 试做 参与越深，学到越多！！！！ 5 课程大纲 课程大纲 导购的定位 ---- 导购的类型 ---- 个人业绩的 631 法则 ---- 超级卖手的 6 大工作特点 高效销售六部曲 ---- 从进店到试穿 ---- 成套试穿 ---- 试衣间标准服务 ---- 商品介绍技巧 ---- 成交技巧 ---- 付钱之后的标准工作 6 导购的类型 导购的定位 保安 台词：我就看看，我不说话 保洁员 台词：天大地大，清洁最大 服务员 台词：有需要找我，没需要 自便 哪种最好？你们是哪种？ 7 导购的定位 个人业绩的 631 法则 顾客接待量 + 技巧 + 运气 （人流 X 进店率 X 成交率） X （件单价 X 连带率） 店铺业绩 个人业绩 60% 接待量 +30% 技巧 +10 运气 个人业绩销售最重要的就是顾客的接待量 8 导购的定位 超级卖手六大工作特点 微笑、保持热情 步伐再加快 30% 未实现个人目标，自愿加班 动手大于动口 没有顾客时截流 因对顾客拥有强烈的目标感 9 高效销售六步骤 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅵ 从进店到试穿 成套试穿 试衣间的标准服务 商品介绍技巧 成交技巧 付钱之后的工作标准 10 从进店到试穿 平时顾客进店，大家是怎么和顾客打招呼的呢？ 您想要买什么东西？ 想买上衣还是裤子 喜欢可以试穿一下 旁边三种是我们店铺最常见的问候方式， 请问这三种问候方式有效吗？一般顾客 会怎么样去回答？ 11 从进店到试穿 我看看 我随便看看 我自己看下，有喜欢就买 遇到了这种回答的导购怎么应付？ 郁闷型回答 好！您随便看看，我就再旁边，有需要可以 叫我 机智型回答 “只要顾客路过新款”：“这是我们最新的 款式啊，非常好销售的进去试一下把！” 哪种回答好？ 最好的回答，是别让顾客说出我看看 12 从进店到试穿 生 客 接 待 方 式 打招呼 送赞美 套近乎 产品推荐 您好！欢迎光临 您的包真好看！！ 在哪里买的啊？ 13 从进店到试穿 熟 客 接 待 方 式 寒暄 + 肢体动作 产品推荐 14 成套试穿 提升业绩最重要的数据是什么？ 客单价 件单价 连带率 顾客购买产品的件数 顾客购买产品的单价 所以卖高价位的产品和卖更 多的产品是使我们销售倍增的关 键 15 成套试穿 分享环节 请每个学员都分享下，你们门店的连带率是多 少？ 16 成套试穿 两种影响连带率的原因 心态 满足 畏惧 好人 能卖掉一件我就很开心了 附加推销的话，说不定顾客连上 面一件都不要了 那么贵，顾客钱也不多，就算了 把 17 成套试穿 ------ 保持下面三种心态做附加，你的连带 率一定会提升 永远不要低估消费者的购物能力 多穿多试，才会多卖 把只卖一件的单子，认为是可耻单 成功不会给予悲