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保险销售就这么简单 目前中国保险的营销模式历经 20 多年的发展， 已经从单纯 推销产品进入到品牌营销时代。但这并不意味着营销者个 人作用的弱化，而恰恰需要进一步加强。因为品牌营销是 一种更高层次的营销，这也相应地对营销人员的个人素质 提出了更高的要求。 换句话说，营销人员其实也进入了个人品牌化时代。这 也就是为什么同样的公司， 同样的品牌形象， 同样的产品， 有些人取得了很大的成功， 而很多人最后却被淘汰的原因。 杨响华没有任何特殊的人脉关系和背景，完全靠着自己的 诚信、专业、操守、智慧和勤奋，做到了中国平安人寿南 区事业部晋升最快的业务总监，他的爱人王萍个人业务做 到深圳第一（全国前 20 名），就很生动地说明了这一点。 营销当然是有技巧的，但是如果单凭借所谓的“技巧” ， 是无法获得成功的。相比技巧，更重要的是态度。 杨响华起步的时候也很艰难，甚至生活都难以为继。后 来刚刚有了一点起色，却又被降级，团队近乎解体。当时 和他一起降级的几位同事，都因此而离开了这个行业，唯 有他坚持下来，最后获得了成功。 我不知道他当初是否曾经想到会有今天的业绩，但他一 定对这份事业充满了信心，并且是“百分之百地相信” ，所 以才能够在困境中坚持。许多人之所以觉得保险很难做， 就是自身缺乏对这个行业真正的了解和认识，所以缺乏内 心真正的自信，做起来一定会很累，收获也往往会低于期 望值。 杨响华是一个做事认真的人，也是一个很有想法的人。 他善于总结别人的方法和经验，加上自己的很多好点子， 再通过实践去验证。他的成功，其实是个人综合能力和修 养使然。这种能力和修养，包括了专业技能和人生态度。 杨响华全身心地投入保险，在最困难的时候，他有一颗坚 持的心；在成功之后，他保持着平常心；而更多时候，他 怀着一颗感恩之心，所以才会有所成就。 改革开放以来，保险业是我国发展最快的行业之一，而 且在可以预见的未来一段时期内，仍将保持高速增长。而 保险业要发展，归根结底其关键在于人。所以提升从业人 员的整体素质，提升保险销售员的道德操守、文化素养、 专业技能，是至关重要的。 保险是一个于社会有大益的事业，也是一个能够磨炼人 的事业，同时也是一个帮助人的事业。成功后的杨响华经 常去各地给同行讲课，传授自己的成功之道。 保险本身就是一个以“道”至上的事业。我在各种场合 都多次提到过保险之“道” ，所以要销售好保险，还得先把 握保险之 “道”，也就是要遵守保险业的基本准则和职业道 德。“道”正确了，营销之“术”—也就是方法和技巧就好 办了。 杨响华的成功再次说明，有了道，再付出自己的努力， 保险就会变得简单。他在这本书里，以最真实、最质朴的 文字，将许多精彩案例呈现给大家，给我们许多教益和启 发，我相信一定会对广大从业者有所 帮助。 我更相信，如果有更多的人把保险事业当做自己的人生 理想，怀着一种责任感和使命感，怀着一颗奉献与感恩之 心来做，中国保险业就一定会得到更好的发展，中国保险 业的明天一定会更加美好！ 书山文海，网络汹涌，面对波涛澎湃的信息，我们该如何 选择？国际国内， 大师频现， 层出不穷， 我们该怎样决定？ 响华老师献给各位读者的是他十几年的经验总结和智慧结 晶。品读这些文字，行云流水，字里行间都透露着这样的 痕迹。先让我说说本书的读后感，那就是：实战，实用， 实际，实做，实效。 说“实战”是因为开篇就是大家关注的方法，而这方法 表面上看是术，实则为道。不能说每一篇都是操作指南， 但对于寿险营销的现实工作有着切实的指导意义。 说“实用”是因为本色，书中谈论的内容大部分来源于 作者一线的实践体会和运用，每一种方法好像都在我们身 边，但响华兄总结得淋漓尽致。对广大代理人来说，基本 上拿起来就能用，背出来就有效，掌握了就可以在市场上 赢得立竿见影的效果。 说“实际”是因为本土，一切并非来自教科书，也不是 来自海外的经验和教材。 说“实做”是因为一切都经历过市场的检验