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客户说价格高怎么回复 客户说价格高怎么回复 一对中年夫妇打算给小儿子买一辆脚踏车。这天他们手挽手走进车行，左看看右看看，想要为儿子挑选一辆合适的车子。车行正值小刘当班，他热情接待了这对中年夫妇。 攀谈中小刘了解到了夫妇的意向， 他耐心为顾客讲解了好几种脚踏车的性能。经过对比，中年夫妇选中了一辆黑色的小车。但是结单的时候，他们发现这辆黑色的脚踏车比其他的要贵一些，顿时犹豫了。 中年的女士间小刘 : “为什么这辆车比其他的贵 100 元?只是因为颜色 ?” 小刘笑着对其解释说 : “女士，这辆脚踏车是要贵一些的。这是因为它的刹车系统质量过硬。您看，这个刹车器非常耐用，确保不会出现安全问题。现在路上 机动车和行人那么多，您也一定很担心孩子的安全，我想，多花 100 元能确保孩子的安全，您并不吃亏。 小刘的话说进了夫妇的心坎里，他们确实十分担心孩子的安全。孩子每天都要骑着单车上学，如果质量不好安全系数就会大大降低。经过考虑，这对夫妇认为孩子的安全是重要的，于是买下了这辆黑色的脚踏车。 这对夫妇在购买产品时，对价格产生了疑问。小刘通过对产品的客观分析和 迎合顾客的心理需求， 让他们意识到了 “一分钱一分货 ”的道理，虽然东西贵一点，但是人身安全才是重要的。 1 所有的销售人员都知道，质量好的产品成本高，因此一定会比质量差的产品价格高。越是质量过硬，价位越高。但是从顾客的角度出发，价格自然是越低越好。消费者并不知道产品的成本价是多少，如果你给产品的定价太高，就会被怀疑是漫天要价。 确实，市场上有一些利用质量做借口的商家，导致了消费者的不信任。一些顾客甚至会当面指责销售员，质间产品定价过高的原因。这种客户总是让销售员 深感苦恼。遇到直言不讳的顾客，我们可以学习下面这个销售人员的做法 : 一个人想要买一台质量好的品牌洗衣机，但是一直怀疑推销员的给价太高。一天他转进了某个家电商场，打算多多进行对比再选择。他向销售员询问了品牌洗衣机的价格，还是觉得贵。于是就说 : “机器确实不错，但是你不认为定的价格太高了 ?” 销售员一听，微微笑了笑 : “刚开始我也是这样觉得的， 相对于同类型的产品，这个牌子的洗衣机总是要贵出一些。但是如果仔细想想，这款洗衣机之所以贵，是因为这个牌子的机器质量都很好，还有相关的确保和专利说明。买回去之后，用着放心。如果买一台便宜的，质量不好，维修费用加起来可比这台机器要贵太 多了。为了实用性和质量确保我觉得这个价位还是可以的， 您觉得呢 ?”顾客一听， 意识到自己只是图便宜而没有考虑质量和耐用性，于是点点头 : “确实有道理。我就要这白了。 ” 遇到巧言善辩或者性格直爽的顾客， 销售员可以先对他们的意见表示认可赞同，让这些 “刺儿头 ”感觉受到尊重不至于 “爆发 ”，进而对销售员进行无端的指责。之后客观冷静地表达出自己的观点，为顾客阐述产品价格高的原因。而大多数顾 2 客听到销售员讲解都会转变态度， 收回成见。如果销售员不懂得忍耐和冷静处事，顾客刚刚提出疑问便立刻反驳，就有可能伤害到顾客的感情和自尊心，不仅达不到出售商品的目的，还有可能卷入不必要的麻烦。 顾客都希望用少的金钱获得比较好的商品，所以讨价还价是非常正常的。销售员切勿急躁不耐烦地与顾客争执。客户越是不冷静，销售员越是要谨慎小心。 遇到 “刺儿头 ”客户，你可以这样做 : 首先，为顾客计算一下产品的性价比。在与顾客在价格问题上产生矛盾的时候，你可以通过对比产品的实用性、质量和价格，得出一个比较合理的答案，以求消除顾客心中的疑虑。这无疑是个好方法，因为性价比已经成为现在顾客选择产品的重要标准之一。只要顾客认同产品的性价比，就不会再一直纠缠在价格定位这个问题上。 一般来说，销售员口中所说的性价比是有一定前提的，也就是，顾客必须对产品性能和使用方法有充分的了解。为了避免冲突，你要提前告诉消费者这些必要的信息。消费者知道得越多，对产品的优势就越了解。 再有，我们要用事实说话，为顾客列举出有力的证据。 “光说不练假把式 ”，有时候仅凭借销售人员的一张嘴，难以使客户信服。客户可能不会说出口，但是 心里会想 : “无凭无据的，我凭什么相信你 ?”特别是面对那些价格较高的产品，消费者更是慎之又慎。 遇到这种情况，有效的解决方法就是列出证据。正所谓 “事实胜于雄辩 ”，看着产品的证书和质量证明，很多顾客恐怕就是想要找茬也无从开口了。 3 总而言之，一旦在价格上与顾客发生纠纷， 销售人员需要做的就是冷静下来， 想方设法让你的顾客相信产品的价位是合理的， 你的产品物有所值甚至是物超所 值的。 4