《基金定投与客户异议处理指引》.pptVIP

基金定投与客户异议处理指引 适合客户群体 月光族：将每月赚的钱都用光，花光而不进行储蓄的人群 （强制储蓄，良好的理财习惯） 责任族：上有老下有小，负担起家里最大责任的人群 （子女教育、养老、积累财富） 上班族：每天上班忙碌，没有时间打理自己资产的人群 （懒人理财，轻松赚钱，好打理） 储蓄族：每个月总把钱存储起来，以备买房等大宗消费人群 （长线持有，风险较低，收益可观） 投资族：希望通过投资获得收益的人群 （资产配置足球场原理、分散投资，稳健持有） 先生您好！农行现在专门为刚开始工作不久的年轻人开发了一款理财产品， 例：一位20多岁的年轻人用卡取工资1788元 明确收益 对比 产品特点 案例 风险规避 叫做基金定投，相当于一个收益很高的零存整取，每个月只要存入300元，很多客户都办理了。 近三年涨幅超过16%，最近表现也不错，很适合现在投资的。要不帮您开办个月投300元的账户，体验一下。 我们网点每个月都要为上百个你这样的年轻人办理，每个月存入300或更多，很受年轻客户的认可！怎么样X先生，您看我是现在为您办理呢，还是再为您解释一遍？（还是请我们专业的理财经理为您。。。联动） 我们每天有很多想您这样的客户都为自己或家人都办理这样的一个养老专用账户，每天不用20元，不影响生活质量，就当强制自己储蓄或为孩子的将来存笔教育基金。 开场白 现在活期利息很低，长期来看，它远远高于活期收益，要不您每月存300元，体验2年。这是申请书。 临门一脚 定投话术示例！ 风险理论上是有的，基金定投最大的投资亮点是，在市场低迷时您可以赚取份额，在涨时您又可以赚钱，非常适合长期持有，建议您每月存300元，存个两-3年体验一下，请问您现在是存1000 还是300？ A 对基金定投不了解、茫然 。（强调特点、过往收益、案例） 1、产品特点：相当于一个收益很高的零存整取，每个月只要存入300元，每个月按约定时间从账户自动转存的一种理财方式。 2、产品特点：这个业务还有一个好处就是，强制让您为自己存钱和投资。现在年轻人都在谈论理财、基金，基金定投很受年轻客户的认可，您不懂不买就落后啦！ B . 收益不好，曾经亏损过。 （强调特点，长期性、过往收益、转化） 1、可以进一步询问客户购买的是哪支定投基金，持有了多长时间。只要您存两三年，收益还是比较可观的，这是一个适合长期投资的业务。 2、从定投的优势角度：在市场行情不好时，定投可赢取更多份额；在行情好时，定投可提高净值。不管形势如何变化，基金定投理财收益最稳健持，真的很不错。 3、如果定投基金很差劲，建议转换，从客户资产规划角度，鼓励坚持投资。 常见定投客户异议处理 C .畏惧风险，觉得存定期更安全。 1、从资产配置建议角度，说明有风险高收益产品的重要性：理财规划就像足球场原则，有前锋，有后卫，有风险高收益较高的股票、基金，也有保本保息收益不高风险偏低的理财产品，要进行资产配置。攻守兼备，进退有度，才能发挥出最大价值。 2、从风险规避角度：所有的高收益产品都是有一定风险的，不过有几个方法可以将风险大大降低：一是（选）选择好的基金品种，这个的话您不用担心，我们的行长已经从几百支基金中为您挑选出这一支来； 二是（分）您也可以分散投资，把资金投到两到三支不同的基金中； 三是（频）如果投资金额较大的话，分三到四次来投入； 四是（稳）要心稳，耐心持有，不计较短期的亏盈； 按这些方法来操作的话，风险就会变得非常的小，收益就会大很多。 3、从通货膨胀角度：抗通胀，看基金定投。最靠谱的抗通胀工具，无疑就是基金定投。 常见定投客户异议处理 D .亏损了 答：那先生您很有投资经验了，这个产品最大的优势就是在跌的时候可以赚取份额，涨的时候可以赚钱，分散投资风险。适合长期持有，我们这产品是从几百支基金中挑选出来的，成立以来它的投资回报率高达32%，您今天可以办理一份对比一下，您每月是存1000还是300元?这是申请单，您填一下。 E .考虑一下吧 答：不过我们这款产品下午3点就终止办理了，建议您现在办理一个300元的账户体验一下。 （客户继续拒绝）没关系，请您留个电话好吗？日后我们有好的产品，我推荐给您！ 常见定投客户异议处理 认同+(赞美)+转移+反问 例：基金啊，我买过的，亏死了，这个风险太大了！ 答：嗯，我很理解您现在的想法！您看您基金都买过的，看来您是一个很有投资意识的人，事实上基金定投跟基金不一样的，它是每个月分批投入，在高点也有买入，在低点也有买入，这样分摊了成本，风险也就变得很低了，您觉得我说的有道理吗？ 常见的异议处理 认同 赞美 转移 反问 认同(赞美)+转移+反问+促成 例：风险太