《培训师手册之影响力》.pptVIP

培训师手册之影响力 影响力篇 ———小故事 （1） 绿松石的价格 在亚利桑那有一家新开的印第安珠宝店。老板正在为一批脱不了手的绿 松石发愁。这些绿松石虽然价廉物美，却总也卖不掉。老板试了好几种常用 的促销策略，比如把它们摆到更显眼的位置，或者要售货员强力推销。但都 不见效。最后，在去外地进货的前一天晚上，老板气急败坏的写了一张纸条 给负责的售货员，“此盒内物件，价钱乘二分之一”，打算亏本出售。 几天之后，老板从外回来时，那批珠宝果然已经卖光了。但老板马上惊 讶的发现，售货员没有看清他信手涂写的字条，把“乘二分之一”看成了“乘二” 所以，这一批绿松石都是以两位的价钱卖出去的！ 昂贵=优质？ 这些观光客对绿松石的品质一无所知。他们挑选绿松石时，依赖的是 “昂贵=优质”的公式。我们都在一分价钱一分货的告诫中长大，也多次体验 到这条教导的正确性。价格成了质量的一种保障。 与其大费周章的掌握判断绿松石优劣的各种知识，以求胜券在握，不如 图个轻松，只盯着一个数字，因为这个数字通常是衡量价值的最好指标。 而且，从长远来看，遇到类似的情况时，利用这条捷径来赌一把恐怕仍 不失为可以选择的最合理的办法。当然是在别人没有看错字，或者是一个圈 套的情况下。 影响力篇 ———小故事 （2） 机长综合症 有一次，一名叫乌扎尔.恩特的著名空军将领的副驾驶员在飞机起飞前 生病了。因此临时调配了一名副驾驶员做替补。能和这位传奇式的将军同飞， 这名替补非常荣幸。在起飞时，乌扎尔突然哼起歌来，还把头一点一点地随 着歌曲节奏打拍子。结果这个新副驾驶员以为这是乌扎尔要他把飞机升起来。 虽然当时飞机还远远没有达到可以起飞的速度，但他还是把操纵杆推了上去， 结果飞机的腹部马上撞到了地上。飞机撞地的时侯，螺旋桨的一个叶片割入 了乌扎尔的背部，切断了他的脊椎，使他成了截痪。 当这位副驾驶员作证时被问及：“如果你知道飞机还不能飞，为什么要把 操纵杆推起来呢？”他说，“我以为将军要我这么做！“ 专家的话一定是对的？ 我们对重要的事情往往并不能进行全面的、深入的思考，却希望给我们 出谋划策的人——我们的医生、律师、经纪人——会这样做。当我们觉得一 个决定太复杂时，通常希望对这个决定有一个周密、透彻的分析。这个时侯 这种分析我们往往只有通过“依赖专家”这条捷径才能得到。 我们的社会存在一种令人不安的盲目服从专家的倾向。只要一个人拥有 专家的地位，不管他的意见是否有道理，我们大多数人都会赞同和拥护。 昂贵=优质 专家 的话 我们的生活节奏太快也，而生活本身也太错综复杂，这样的环 境中生存下去，没有一两条捷径是不行的。 有些时侯，我们既没认识和分析每一个人、每一件事或者每一 种处境的时间和精力，也不具备这样的能力。因此，我们只有凭自 已的经验或以往已存在于人类社会中的评判标准把事情按照几个主 要特征分门别类，而一旦辩识到某一类事物的启动特征，便可以不 假思索地做出与这一类事物相应的反应。 只有当我们既有愿望、也有能力去对有关信息进行分析时，才 可能做出有控制的反应。也就是说一件事对我们来说很重要，我们 便会警告自已不要受这种只关注和考虑一个启动特征的诱惑。 你会利用对比原理吗？ 对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间的差别判断。服装 店的售货员、房产推销员、汽车销售员都会巧妙的利用认知对比原理来促 销。 服装店的售货员会先给顾客看比较贵重的物品，当你买了495元的套装 后，95元的毛衣就不会显得太离谱。同样的道理也可以用在一个要给自已 的新套买一些搭配附件上。分析师说：“如在您在买套装之后而不是之前买 搭配附件的话，您总是会花更多的钱在附件上”。 当房产推销员带您看房时，总会从几栋很破败的房子看起，但它的价 格却很高。他们当然没有打算把这些房子卖给您。只是好让那些真正想要 您构买的房产对比之下显的更有吸引力。 汽车推销员等到一辆新车的价钱谈妥了，就开始提议一项又一项的汽 车附加设备，面对一辆新车您再花好几百元买一个立体声收音机之类的时 髦玩意实在不算什么。这里的决巧是这些附加设备要一样一样分别提出， 这样每一样东西的相对便宜价钱与已决定花大笔的钱相比才显得微不足道。