《基本销售流程》.pptVIP

从表情举止辨识购买信息 1、客户的身体倾向你 2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下 3、他频频点头 4、他的嘴唇微张 5、他的神情轻松 6、他的双手不再抱胸 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8、他细看产品介绍或投保单 9、他在纸上计算或按计算器 10、客户反复的确认收益 11、询问我们的产品办理流程 成交的方法及话术 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、分析法（客户见证） 5、利益驱动法 6、立刻行动法 1、强烈的愿望 ——我今天一定成交 2、纯熟的技巧 ——平常心 3、百分之百的热诚 ——你今天就要收单 成交的公式 促成＝ 强烈的愿望+纯熟的技巧+百分之百的热诚　 成交的三大关键 销售人员在成交时的障碍 1、不敢成交 2、一次失败，再不尝试 3、意愿不强烈 STEP7 客户追踪 ---客户的决策很多时候需要时间,我们必须与客户保持后续的沟通。 客户追踪的要点 进行客户追踪的前提是留下客户的联系方式 建立客户追踪表 根据客户状况对客户进行分级 根据客户级别设定回访时间 第一次客户追踪的时间应该在48小时以内 至少追踪十次,才能够确认客户是否有成交希望 STEP8 完美服务 服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。 第一条：客户永远是对的 第二条：如果客户有错，请参看第一条 商海古训 产品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓“商品无形、服务始终”。 完美服务 售后服务的基本原则 把握时机 贴近需求 善于创新 常保联络 成交后的跟踪服务 介绍相关产品(续投) 打消客户的后悔 经常与客户联系 调查走访销售后的状况 提供最新的情报 培养影响力中心 * * * 客户分类 A级：最有可能成交的，其购买的欲望、经济实力都是处于最佳的状态 B级：有购买欲望，但受到其他因素的影响或限制，很难再短期内作出购买决定的客户 C级：潜在客户，其销售目的现在还不是很明显 * * 2.理财师通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户挖掘，可以通过自已的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 3.通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，日后加以利用。 4.寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报。 * * 第一、如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉的情况下去赞美客户，只会让客户产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。 第二、如果是老顾客，要赞美其外形及饰品。一定留意其服饰、外貌、发型、随身物品等有无变化，有的话一定要及时献上你的赞美，效果非常好。 第三、赞美别人请注意具体的时间、问题、细节等层面。如你可以赞美其问题提的专业啊！或者看问题比较深入等着手，这样会让顾客觉得你的赞美真实、真诚。 第四、最好借别人的口去赞美顾客。比如你可以说：“是的，刚才旁边那个客户也说你很有品味！”等。 第五、“您的眼光真好，这款整体衣柜是我们公司的主打产品，也是本月的销售冠军。”这句话不一定是真话，也可能导购所讲的这款产品时本月最差的产品。但是有一点，顾客喜欢，这就是真理。既然顾客喜欢，我们为什么不能够为顾客这种喜欢提供一些证据让顾客更喜欢呢？每个人都需要认同，顾客更加需要。“本月销售冠军”、“我公司的主打产品”就是对顾客选择最好的也是最有利的认同。 第六、顾客购买产品后，通过赞美来坚定其购买信心。一般来讲，客户购买产品后，总是怀疑自己买亏了或者就是买的不合适，所以他们会去询问身边的朋友、亲戚、家人来判断这次所买是否合适。所以如买完后你能对他谁：“先生，你真是太有眼光，这款是我们目前卖得最好的衣柜，很多客户都喜欢！”顾客心理会很舒服！ * * * * * * * * * 人都是有好奇心的，让客户感觉有些想了解很重要。 * * 基本销售流程 1、客户开拓 2、接触融洽 3、需求分析 4、产品解说 5、异议处理 6、果断成交 7、客户追踪 8、完美服务 销售基本流程 STEP1 客户开拓 客户开拓 客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达成成交。 客户分类 A级：最有可能成交的，其购买的欲望、经济实力都是处于最佳的状态 B级：有购买欲望，但受到其他因素的影响或限制，很难再短期内作出购买决定的客户 C级：潜在客户，其购买动机现在还不是很明显 客户的来源 缘故法－你认识的人（重点） 你 朋友 亲戚 同学 客户 熟人 同事 陌生