增员实战技能训练-.pptx

增员实战技能训练;你为什么要增员？;;1、对行业没信心； 2、分身乏术，担心无力辅导新人； 3、不了解增员的技巧和过程； 4、不敢增员高素质的人； 5、展业时间的耽误； 6、担心缘故重叠； 7、担心影响个人收入； 8、没有增员来源； 9、看不到增员利益；;每天早会上讲增员的时间比例占多少？ 每天训练中增员的训练占比例多少？ 每个业务员都有十几个话术，有几个是增员的话术？ 主管（特别是营业部经理），每天管理时有 近十个小时，请问增员的时间占比是多少？ 我们营业部墙报上都有业绩报表，有多少个墙报 上有同等的地位的增员报表？ 业务员每日六访四访，有几访是为增员而访? 我们都知道做一笔好业务能一月收入几万元， 有多少个业务员知道建立一个好营业组（部） 能月收入几万元？;——你想要做多大的组织？ ——你能做多大的组织？ 　 SWOT 及 DOME;你有那些资源可用于做组织发展？ 这些资源你是如何运用的？;员工资源 客户资源 亲友缘故 公司政策 我的MONEY ;如何启动你的员工进行增员？;如何启动你的员工进行增员？;如何运用客户协助你增员？;激发客户为你介绍的意愿;0 到 100，轻轻松松;非你帮忙不可！;电话约访客户介绍增员;寻求客户介绍开门话术;让他给你列名单——再来一个;帮忙帮到底，干脆见个面吧！;电话约访被推荐人;;面谈技巧——太重要了！;对方目前的状况——不满现状的意愿点 未来发展的期望 推介人可获得的好处？ 这是什么样的行业（创业展望）？ 这是一家什么样的公司： 这是一个什么样的营业部： 这是一位什么样的部经理： 业务员的工作内容是什么？ 业务员的收入潜力？ 营业部对新人的训练计划有哪些？...;沟通能力 时间管理 控制场面能力 <能控制被增员者的心态> 学习能力 人际关系与技巧 自我管理能力;1、保险公司收入不错，但不稳定 2、我没有销售经验，不会做保险 3、保险公司没有底薪 4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 5、现在做保险太晚了 6、家里人反对我做保险 7、做保险没面子，要看别人脸色 8、我认识的人不多 9、做保险太辛苦了 10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险;话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行 业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指 什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险 一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来， 稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能 是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不 稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每 月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。;话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有 的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好 吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三 个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我 们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上也并非想象的那么难….. 话术二： 王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您 有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医 生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及 家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三： 没经验并不是坏事，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人， 因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！ 你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣 服容易？别再犹豫了！;话术一： 谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每 年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障， 而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院 医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己 的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要 你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会了低 收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！、 话术二： 我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第 二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知 道了。; 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。 在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原 因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经 过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间 的。给自己三