寿险培训体系14准经理-有效果增员.ppt

* * * 有效果的增员管理 * 学习目标 通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义。 通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案。 通过游戏方式来学习如何有效提高增员面谈技巧。 * 增员的成功比率 请填写自己的增员比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A取得名单 B面谈 C参加考试 D任用 A÷B B÷C C÷D 成功率 ( ) % ( ) % ( ) % * LIMRA的增员比率 54 18 2 1 取得名单 面谈 参加考试 任用 100% 33.3% 11.1% 50% * 天生好手 以下题目将对于增员流程的相关名词加以厘清。 题目念完后，请先就个人意见在答案卷上作答。随后小组讨论，提出小组答案，认为“是”者，请举「O」牌；认为“否”者，请举「X」牌。思考时间共30秒。 * 增员流程 取得增员名单 取得名單 增员面谈 增员接近 报聘 代理人考试 * RP－Recruiting Prospecting：取得增员名单 以下题目叙述的状况，是否符合增员过程的“取得增员名单”程序？ * 个案一：  最近增员工作不太顺利，来源似有困难。一天，在整理旧物时，发现自己的小学毕业纪念册，不禁大喜过望，因为里面有三百多个人名，都可列入增员名单中。 * 个案二： 你的侄女杜玉珊今年大学毕业，正在找工作，你认为她是很好的增员对象，便向她介绍寿险工作，她同意考虑，你突然灵机一动，向她索取她的大学毕业纪念册，经初步过虑，选出214人，你准备一一跟他们连络。 * 个案三： 你的邻居郭太太的儿子谢永祥，今年大学三年级。目前正值暑假，想找份工作赚取学费。他的口才不错，在校还是学生会干部，极有上进心。郭太太认为你的保险事业做的不错，主动把儿子介绍给你，希望有机会能进入寿险业。 * 个案四： 你透过朋友介绍，认识了服务于主计处的蔡峰璋。蔡先生最近几次和你通电话，都一再地表示对目前的薪水不满意，且不甘于一直从事一成不变的工作，你认为他是个不错的人选，准备增员他。 * 个案五： 陈瑞哲是你之前的同事，他有个能干的哥哥，在**人寿担任业务部经理，最近陈瑞哲有向你提起想从事业务方面的工作，想听听你的意见。你觉得机会难逢，希望能增员他。 * RA－Recruiting Approach：增员接近 以下题目叙述的状况，是否符合增员过程的“增员接近”程序？ * 个案一： 在一次同学会中，你碰到了多年未见的老同学黄崇仁，他目前从事房屋仲介工作，并向你提及房地产不景气，赚钱不容易，你便趁机向他说明寿险业务工作的情况，并约他到办公室与处经理一谈，他表示最近较忙，无暇前往。 * 个案二： 你在一次喜宴中，认识了一位从事办公室器材业务工作的吴金星。你觉得吴先生说服力佳，很适合从事寿险业务。您最近换了新的职场，恰巧需要复印机，便跟他联络，请他到办公室谈复印机的事宜，其实想趁机增员他，但他并不知道。 * 个案三： 你的好友谢丽卿介绍她的妹妹谢文卿给妳，谢文卿最近正碰上工作瓶颈，升迁不顺，考虑转换工作。你跟她连络，说明你的工作状况，并约定于二天后到办公室跟你的主管进行增员面谈。 * 个案四： 王品杰是你太太的以前的同事，最近因从事直销工作，找你们推销产品。你觉得他很想成功，且又积极，非常有潜力。一天，你打电话给他，约他见面，但并没有在电话中告诉他想增员他。 * 以下题目叙述的状况，是否符合增员过程的“增员面谈”程序？ RI－Recruiting Interview： 增员面谈 * 个案一：你的表弟蔡汉德刚从军中退役，正在找工作，你觉得机不可失，便与他相约，前往拜访，你告诉他你工作如意，收入颇丰，劝他进入寿险行销行列，他颇为犹豫，最后你希望他先参加性向测验，再慢慢考虑，他终于答应。 * 个案二： 你单位所属的业务主任叶慧君推荐她的朋友许月芳到办公室来跟你作增员面谈，你已经向她做过初次甄选面谈与性向测验的增员面谈，并请她留下基本资料，面谈完毕后，你觉得她是不错的人才，便要请她职前训练，她却以与家人商量为由，希望多加考虑。 * *