寿险培训体系22组训培训-客户在哪里-转介绍.ppt

客户在哪里－转介绍 * 课程大纲 一、课程导入 二、如何进行转介绍 （一）转介绍的重要性 （二）转介绍的优点 （三）转介绍流程及话术 （四）转介绍的时机 （五）转介绍拒绝处理及话术 （六）紧急联络人转介绍话术 （七）转介绍注意点 三、转介绍训练时间 四、课程回顾与作业布置 新进业务员早期所面临的状况 我认识的人都已拜访了 该签单的几乎都已经签单了 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去。 课程导入 * * （一）转介绍的重要性 LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个结论：没有足够的准客户是最大的困难 同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。 二、如何进行转介绍 * （二）转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 利于建立成熟的目标市场 二、如何进行转介绍 * 二、如何进行转介绍 （三）转介绍流程及话术 1、说明个人工作内容 2、引导转介绍方向 3、收集转介绍对象资料 4、主动借助客户力量 * （三）转介绍流程及话术 说明个人工作内容 业： 陈姐，非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我的工作内容，我的工作内容主要有两方面： 第一：我的工作就是为象您这样的客户服好务，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。您的建议对我帮助非常大的。 第二：如果您对我的服务满意的话，我希望为更多的人提供保险服务。如果您能推荐我去见您的朋友的话，那样我的服务就可以不断的推广出去。 陈姐，通过我们的交往，我的为人您也比较清楚了，做保险是一份神圣的职业，我会尽我的努力把它做好。 二、如何进行转介绍 * （三）转介绍流程及话术 说明个人工作内容 业：我的工作需要去主动帮助那些有需要的人，从而帮 助他们去处理一些保险同其他财务事项，相信您都 体会到啦!其实在您周围所认识的人里面呢，一定 有很多像您这样稳重又有责任感的人，他们都很关 心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我好希望 您能够将这些朋友介绍给我认识，我可以帮助他 们解决保险与财务方面的问题，让他们没有后顾之 忧。 二、如何进行转介绍 * （三）转介绍流程及话术 引导转介绍方向 业：陈姐，我向您保证，当我同您的朋友接触的时候，我 不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。 业：不知在您的朋友里面，有没有刚刚有小孩的，孩子是 父母的希望，每个人都会去关心他们的孩子。或者把 您平时最要好的朋友介绍我认识，您的朋友也是我的 朋友，我一样能为他们服务。你说对吗？您现在想一 想，我来写下他们的名字。 (等客户写完之后继续追问) “还有没有呀？” 二、如何进行转介绍 * （三）转介绍流程及话术 引导转介绍方向 业：我个人对退休前的财务计划比较有心得 ，一些45—60 岁之间的人，他们希望知道多一些关于他们退休前和 退休后的财务规划。在您的朋友当中有哪些是比较接 近或者类似这种情形的，您现在可以想一想，能写几 个名字给我呢？ (当客户继续写人名时不可出声，以 免影响客户的思维) 二、如何进行转介绍 * （三）转介绍流程及话术 收集转介绍对象资料 业：很感谢陈姐您介绍这些朋友的名字给我，不过在这么多的名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友？ 客：王小琼、李亮、阿东他们三个我们常见面的，经常一起吃饭。 业：陈姐，您这么能干，您的朋友一定也很能干，能不能给我介绍他们的一些情况，比如： 工作情况？年龄？家庭的大概状况？ 二、如何进行转介绍 * （三）转介绍流程及话术 主动借助客户力量 业：陈姐，如果您这些老友现在一起出现，您会不会介绍 他们给我认识呀？ 客：会的。 业：当然他们不会有机会一齐出现的啦，但是如果要您逐 个介绍给我认识，我又不想影响您的时间，不如这样， 我这里有张小卡片，您可以帮我写几句推荐我的 话语，然后等我寄去给他们(将纸与笔交给客户）。 客：写些什么呀? 业：我这里有几张是我的客户写给我但还没寄出去的小卡 片，您可以参考一下，差不多这样就可以了。 二、如何进行转介绍 * 在此我特向您介绍**公司的业务代表————。我很满意他为我所做的一切，相信他所提出的建议，也会令你有所获益。 × × ×（介绍人姓名） ×年×月×日 满意客户介绍卡 ——先生： 二、