与优秀的营管伙伴们互动——Q版专业化推销.pdf

与优秀的营管伙伴们互动—— Q版专业化推销 几句说明 这不是一个课程范本 这是一次研讨 我们讨论的是寿险营销最 “古老”的基本法则 但是，请用心从新的角度来参与 我需要你—— –参与思考 Q: –勇于表达你的思考 思考皆有价值 2 让我一起用快乐的心情， 去探寻寿险行销更广阔的天空！ 3 课程概览 目的： –厘清关于专业化推销流程的迷思 –探讨专业化推销流程各环节的难点 时间： –2天 要领： –放轻松 –不要抄笔记，要记心得 4 寿险营销应有的基本认知 认知自己 认知客户 认知技巧 5 保险业务员的最爱 学到无往不 的招揽技巧 公司推出市场最具竞争力的商品公司 （保费便宜、理赔倍数高、满期金多、最好佣 金率是同业最高） 主管能协助促成每件保单 所有的问题公司都能解决 取消考核！ 废除早会！ 质疑讲师！ 打倒组训！ 6 客户为什么需要买保险？ 客户需要做风险分散的规划 客户有积累（捍卫）财富的欲望 客户有各种阶段财务计划需落实 客户必须对家人负起责任心和爱心 客户有突现身价的心理需求 7 客户为什么会拒绝呢？ 以眼前断定未来 不清楚一万和万一的差别 缺乏紧迫性 错误认为是消费 •业务员的举止行为 其他 8 销售技巧的正确认知 •有形技巧容易学 •无形技巧依靠经验的积累 技巧不是一朝一夕可成 9 有形技巧是哪些？ 良好的接触动作 凸现卖点的商品解说 精美的设计书 纯熟的话术 熟练的促成动作 丰富的专业知识和完整的佐证资料 媒体 （行销辅助工具）的运用 10 无形的技巧是哪些？ 良好的人际关系 设身处地的立场 紧抓客户的需求 热诚的态度 乐于接近的特质 对于工作的认可与执著 Q? ：未曾经历，不成经验？ 11 单元1： 专业化推销概论 •专业化精神的建立 Q?:什么是推销？