人寿保险新人衔接教育教材4.29见（讲师手册）.doc

PAGE 1 PAGE 32 衔接训练课程安排 时 间 内 容 第1天 10:00—12:30 开训 缘故开拓 布置作业：工作日志填写—主顾名单 第2天 10:00—12:00 读书：保险，我相信了！（15分钟） 电话约访 布置作业：实际约访练习 第3天 10:00—12:00 读书：保险，我相信了！（15分钟） 问卷与人生五大问题 布置作业：背诵、加深理解 第4天 10:00—12:00 读书：保险，我相信了！（15分钟） **投资健康计划书 布置作业：说明练习 第5天 10:00—12:00 读书：保险，我相信了！（15分钟） **投资健康计划书 投保规则与要保书的填写 布置作业：周末与准客户说明 第6天 10:00—12:00 读书：保险，我相信了！（15分钟） 促成及演练（计划书说明及促成一起演练） 第7天 10:00—12:00 读书：保险，我相信了！（15分钟） 反对问题处理—沟通训练 布置作业：背诵强有力话术五条 第8天 10:00—12:00 读书：保险，我相信了！（15分钟） 1、递交保单与转介绍 布置作业：背诵强有力话术五条 第9天 10:00—12:00 读书：保险，我相信了！（15分钟） 展业工具的使用及过关流程演练 布置作业：背诵强有力话术五条 第10天 10:00—12:00 过关（直辖主管负责） 角色扮演反馈过程的指引 透过对个人或别人的反馈，相互交流，从中学习和获益。做好反馈和接受反馈均需勇气、技巧、悟性及对自己和别人的尊重，并保持开放的态度。 如何做好反馈： 以帮助别人为宗旨。 反馈无对错之分，是个人感受的表达，但以观察所得为依据，不以猜测为基础。 反馈应是有用处和有意义的。 反馈应适量，学会扬长避短，而且优点多于改进建议。 如何接受反馈指引 保持开放的态度。 不要争论你的观点。 不用解释理由或目的。 对反馈者表示感谢。 角色扮演指引 透过角色扮演，加强对所学技巧的掌握和运用 业务员角色： 全情投入、融入角色之中。 紧跟销售技能内容：逻辑、重点。 态度：诚恳、自信。 身体语言：手势、眼神接触、坐姿。 声音：音量、语调、速度。 观察和聆听客户的反应。 客户角色： 全情投入、融入角色。 在适当时作出适当的反应，勿刻意反对。 观察员角色： 评估“业务员”的表现。 引用例子给予具体评语。 如 “ 刚才他在 方面表现理想，有感染力与说服力。” 例：笑容亲切、容易被客户接受。 如 “在 方面可以表现更佳。” 例：缺乏眼神接触，给人不集中的感觉。 课 题 开 训 照此操作自我介绍 照此操作 自我介绍 请学员每人自我介绍30秒或1分钟。 内容为姓名、部门、主管、兴趣受好，对培训的期许 介绍同桌的你 学员两两一对按表中的内容相互了解（二分钟）， 用最精彩的方式将同桌介绍给全班同学。 树立信心、端正态度、坚持不懈、迅速转正 机构老总致词： 欢迎词、激励、期许 团队建设 自我介绍或介绍同桌 选班长：竞选的方式 （2-3分钟就职演说） 行为规范： 培训纪律（投影片） 课程介绍： 课程的设置与学习进度； 参训要求：投入、参与 期望管理：通过故事让学员做好学习和工作的心理准备——成功是要付出代价的。 故事范例：（李登辉的故事或水龙头的启示） 附表：介绍同桌的你 姓名 ； 来自 部门；主管是 ；入司前从事 工作； 兴趣爱好 ； 对培训期许 。 课 题 缘 故 开 拓 照此操作·课堂上带领新人填写。 照此操作 ·课堂上带领新人填写。 ·依次填写表一、表二 和工作日志。 照此操作 讲师提问学员强化印象——尽快转正！ 授课大纲 让学员明确目标，找对方法，努力达成。 目标设立 转正目标：（1）完成保费16000，共9件保单， （1—3个月） 佣金收入4000元，转正 （2）推介1—3人 （3）差勤100% （4）填写工作日志 缘故开拓 你想尽快转正吗？找缘故！ 列名单：填写行动表一 《缘故开拓训练表》（销售活动管理手册P41） 筛 选：按客户月收入分级。 填写行动表二（印发给学员）。