增员旅程秘籍.ppt

3、保险公司没有“四金” 话术： 你可以参加社会保险，为自己买一份保障。而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！ 拒绝处理话术 4、保险公司压力大，淘汰率很高，担心 做不好 话术： 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？ 拒绝处理话术 * Recruiting is a Journey增员旅程 朋友，一天对于我们只有24个小时；一家企业一天的经营时间最多只有24个小时。但你知道吗，麦当劳总店一天却拥有两万多个小时。道理很简单，因为麦当劳在全世界拥有两万多家一模一样的分店，而每个分店每天有一个小时的利润是属于总店的。由此我们不难联想到增员的意义就在于：“做保单是零售，而做增员是批发” 增员是寿险业发展的一大命脉。同一时间入司的两名业务员一个走组织发展之路，一个走个人发展之路。因发展道路不同，半年后每月收入相差2000元,一年后会相差5000元,几年后会相差10万元，甚至更多，你相信吗? 《增员旅程》是一本实战化的增员技巧读物，它可让众多寿险伙伴在工作中随时充电学习 。相信它会对你的组织发展提供帮助。 “发展才是硬道理”这句话对于任何企业，任何个人都是千真万确的真理。面对增员话题，也许你会说：我不行、我不能、我不想┅┅但不尝试，怎能知道呢? 无限风光在险峰，只有在顶峰，你才会领略到“一览众山小”的境界。 《增员旅程》 《增员旅程》（R.J）是一门通过大量话术示范及话术演练，使学员掌握直接接触增员法和推介人增员法的课程。通过这门课程，将提高大家的增员技巧，使大家的组织发展之路更加广阔。 目录： 一、 直接接触增员话术 1 发人深思的开场白……………1 2 继续交谈…………… ……… 3 3 深入交谈…………… ……… 7 二、 推介人增员话术……… 11 三、 成功业务员的自述……… 18 四、拒绝处理话术……… ……23 五、增员信函……… ……… 34 六、增员名单卡片……… ……38 开场白：旨在打破你与准增员对象间的沉默僵局，精彩的开场白应充分引发对方深思。 例如： 1、你现在的工作打算做到退休吗？你就这样一辈子下去吗? 2、你不觉得自己的生活压力越来越大吗? 3、你觉得自己的收入与付出平衡吗? 4、你不觉得目前的收入太低吗?你不觉得这其实是可以改变的吗? 5、你不觉得目前单位的效益越来越差吗? 6、你不觉得自己的梦想还没有实现吗? 7、你不觉得实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保不够吗? 发人深思的开场白 注意： 紧扣增员点：前途性、快乐性、收入性 、成长性 增员人一定要充满自信、充满激情 表达要铿锵有力、清晰连贯。 一部分人不是仅仅用“钱”或“物质”就能打动的。选择工作时，他们往往更看重这份工作是否能： 1实现自我价值 2提供良好的发展空间 发人深思的开场白 如果上面的7个开场白不足以引起对方的兴趣，那么我们可以使用以下开场白： 1、假如许多年后您遇到一位老友，你会自豪地告诉他您的工作情况吗？ 2、你不觉得自己也可以尝试做老板吗? 3、当你到了退休年龄,你会很自豪地告诉自己的孙儿辈你事业很成功吗? 4、您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？ 5、你觉得自己的能力得到充分发挥了吗? 注意： 开场白只是引起准增员对象对工作、对生活的困惑或不安，要适可而止，切忌追根究底。 面对你的开场白，准增员对象可能做出如下回答： 是的 不是 你为什么问这个问题? 不管你的事 我不想告诉你 继续交谈 不管准增员对象怎样回答，你都可以用以下话术来应对： “我理解,但是让我告诉您，我为什么要问这个问题。 几年前，有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作，它能 够使我挣很多钱，能发展自己，同时又能帮助别人 现在，我是中国人寿保险公司的一名业务主任，我正在寻找一位合格人选，一位能终身从事寿险营销工作的人。 您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗?（如遭拒绝）那晚些时候呢,今天下午3点钟，您有时间吗? 注意： 我们的目的是约定下一次