人寿保险新人衔接教育培训讲师手册.ppt

这么美好的规划，您觉得满意吗？ 此外要求学员： 1、?建议书要附加漂亮的外套 ?提供险种名称（如上述的建议书险种组合名称是） 项 目 保 额 保 费 **永福 附加定期 安心三档 5万 25万 3万 ?**简介、条款、彩页等。2、一次CLOSE不成，另准备一些展示资料，再次COLSE。 1万 附加防癌 1445元 1000元 750元 230元 提示 时间 过程/活动/重点 课前准备 ?教学投影片 ?准备拒绝处理的五则成功经验以增加含金量 ?配备助教一名 ?空白投影片10张，投影笔5支 ?白报纸35张 ?准备前几期研讨精彩话术打印，学员一人一张 ?请依当时实际开课时间（非原公布时间），在每一小 节的时间下面标出正确的几点几分，例如 （5分钟）一、导言 9：00 （20分钟）二、寿险是一项事业 9：05 9：05 寿险是一项新兴的行业 拒绝处理研讨（课时：50分钟，另休息10分钟） 提示 时间 过程/活动/重点 一、 导言 讲师自我介绍 导入 请2-3位学员回顾岗前培训课程； ?什么是拒绝处理 ?拒绝的常见理由 ?拒绝的本质 课程介绍 ?大纲介绍 ?目的：学会 判断拒绝的真伪，了解拒绝的类型，掌握拒绝处理技术及其话术，认识拒绝处理误区二、辨别拒绝 讲师询问学员： 1、在拜访一个准主顾过程中，被拒绝一次的请举手？被拒绝两次的请举手？被拒绝三次的请举手？ 2、被拒绝一次而放弃的，请举手；拒绝二次放弃的，请举手；拒绝三次放弃的请举手。 3、为什么？ 4分钟 1’ 2’ 1’ 4分钟 No.1 No.2 No.3 ？ ？ 提示 时间 过程/活动/重点 正面看待拒绝 讲师说明，打出投影片： 准主顾本能的瓜或是想了解更多的资讯。 判断真假拒绝 直觉或用提问题的方法来判断，一般前两次大半是假拒绝。 拒绝的强度 怀疑——无所谓——拒绝——排斥——反感 拒绝的类型 ?没需要 ?没钱 ?不急 ?没信心 三、拒绝处理原则 请1—2位学员回顾岗前培训内容 讲师总结，进一步强调辩别真伪、倾听、不争辨的重要性 1’ 1’ 1’ 1’ No.4 No.5 No.6 No.7 No.8 ？ 1分钟 提示 时间 过程/活动/重点 四、拒绝处理技巧 请1—2们学员回顾岗前培训内容 讲师总结 假拒绝应假处理，真拒绝可以先表示认同接受，再进行赞美，要婉转坚持，并解释原因。 （每种方法应举1—2个话术） 五、拒绝处理话术研讨 ?将学员分成5组，每组4—7人，分组讨论15'； ?先小组长，小组长有权指定记录人、报告人和掌握讲  座发言的节奏。 ?1、2组讨论没需要，组讨论没钱，4组讨论不急，5组 讨论没信心。 ?每种拒绝类型中选出二个常见表达（见下几张投影片） 研讨处理话术。每种类型研讨出一个假拒绝的处理话 术，二个真拒绝的处理话术。即每组研讨出六个话术。 2分钟 37分钟 No.9 No.15 No.16 No.20 第5周作业 二个主要目标市场强化购买点要求：在上一周《目标市场分析》表中选 出二个主要目标市场，写出需求分析 目标市场（一）： 目标市场（二）： 读书心得 提示 时间 过程/活动/重点 商 品 特 色（课时：50分钟，另休息10分钟） 课前准备 ?教学投影片 ?准备商品特色 ?总结前几期精彩话术，每位学员复印一份 ?请依当时实际开课时间（非原公布时间）在每一小节 的时间下面标出正确的几点几分，例如： （5分钟）一、导言 9：00