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电话销售的准备工作及流程 电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基， 如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话 中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很 大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作 做的不好也不可能达到预期的最佳效果。 　　一、电话销售前的准备工作包括以下几方面： 　　1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打 电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还 是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。 这样才有利于实现打电话的目的。 　　2. 明确打电话的目标: 目标是什么呢？目标是电 话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要 清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。 　　3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目 标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电 话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更 多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然 是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提 问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前 就写在纸上。 　　4.设想客户可能会提到的问题并做好准备 　　你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。 如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间 找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给 挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客 户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么 去回答。 　　5.设想电话中可能出现的事情并做好准备: 100 个 电话中通常可能只有 80 个电话是打通的，80 个电话 中又往往可能只有 50 个电话能找到相关的人，每次打 电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一 定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于 不同的情况准备相应的应对措施。 　　6.所需资料的准备: 上文已经提到，如果给客户的 某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你 要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长， 所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能 取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越 全面越好。 　　把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表， 客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回 答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表， 尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你 不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户 解答，形成三方通话。 　　【自检】: 对照上文所讲的电话销售前的准备工 作事项，请你回答下列问题。 　　● 客 户 最 常 问 的 问 题 是 ： __(1) (2 （3） ____________________________…… 　　●同事的联系电话你知道吗？知道□ 不知道□ 　　●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□ 　　7.态度上也要做好准备: 态度一定要积极。电话销 售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝 也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这 种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不 自禁地不是很积极、热情。: 有的电话销售代表，每 次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张， 担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。 然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是 自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是 非常重要的。: 态度准备上还有一点很重要，就是一 定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好 处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通 中声音感染力时再进行详细介绍。 　　自检：如下选择 　　（1）在准备电话销售之前，最难的工作是（ ） 　　A ．了解销售区域 B ．分析竞争对手C ．开发准客 户 D ．找到关键人物 　　（2）下列哪一项不是成功产品说明的特征（ ） 　　A ．能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及 改善现状的效果 　　B ．让客户相信你能做到自己所说的 　　C ．让客户产生想买的欲望 　　D ．让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的 立场，帮助客户解决问题 　　二、开场白中的关键因素 　　准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电 话给你的客户。 　　打电话给客户有一个细节问题：怎样才能通过前 台？