429644--青岛啤酒二批终端启动会标准操作方案.pdf

青岛啤酒二批、终端启动会 青岛啤酒二批、终端启动会 标准操作模板（草拟） 标准操作模板（草拟） 前言： 前言： 华南事业部经过近几年的摸索，在2005年创新性的 提出了 “以大客户为核心的商业运作模式、以品牌为 核心的市场运作模式、以协同管理为核心的管理模 式”三大模式运作市场。 2005年在2004年的基础上，更加鲜明的执行大客户 模式，并继续延伸到二、三级市场的运作上。 在成功引入大客户后，如何成功的拓展分销网络， 快速实现分销，是我们共同关心的话题。 我们在总结了一些成功的二、三级市场的操作经验 后，给出了本操作模板。希望各位同事在执行的过程 中能不断完善和补充。 目 录 一、适用范围 二、目的 三、启动会成功操作要点 四、筹备步骤 五、启动会会议议程 六、费用预算 七、成功案例 一、适用范围 一、适用范围 1、已成功选定区域大客户； 2、大客户现有二批或终端数量少/质量低，或者 对青岛啤酒信心低，面临重新进入的障碍； 3、需要突破常规方式，以期快速启动市场； 二、启动会目的 二、启动会目的 1、增加各级渠道成员对青岛啤酒公司的认识和 信心，提高客情关系和忠诚度； 2、快速拓展分销网络； 3、刺激并推动二批、终端定货，快速实现销 量，增强大客户和销售队伍的信心； 三、启动会成功操作要素 三、启动会成功操作要素 1、鲜明而有号召力的主题； 2、现场布置能突显公司实力； 3、现场气氛热烈而庄重； 4、现场促销政策刺激、有诱惑力； 5、有二批或终端的“意见领袖”的支持； 6、公司介绍、产品介绍、政策讲解清晰有说服力； 7、确保参会客户是目标客户； 四、启动步骤 四、启动步骤 序号 活动内容 所需时间 1 筛选目标二批和终端的名单 2天 2 选定会议场地 1-2天 3 设计现场订货促销政策和抽奖 1-2天 4 邀请目标二批和终端 2-3天 5 会场布置、抽奖奖品采购到位 2天 6 核心二批或终端提前公关 3-5天 7 当地政府、专家或商会等嘉宾的邀请 2天 8 会议当天议程 1天 4.1筛选目标二批和终端的名单 4.1筛选目标二批和终端的名单 重点二批选择标准: 1、营销意识较强； 2、成功进行渠道和终端的开拓和维护，客户数 量多，销量大； 3、当地快销品行业有较大知名度和影响力； 重点终端选择标准: 1、当地知名度高，有影响力； 2、客流量和消费容量酒楼或商超； 3、地理位置好，位于交通主线或主要食街； 4.2确定会议场地 4.2确定会议场地 选择标准: 1、中高档酒店会议室，要求在当地有较大知名 度； 2、容纳100人左右； 4.3制定现场促销和抽奖政策 4.3制定现场促销和抽奖政策 目 的：刺激并促进现场订货，烘托现场气氛， 提升客情关系。 政策制定：各区域根据主销产品的不同，与大客户 协商，共同制定分销商和终端《现场订货奖励办 法》以及《现场订货抽奖办法》。 下以百色二批、终端启动会为例： 一、分销商现场订货奖励办法 1、凡一次性定购青岛冰