接待经典话术（2020年10月整理）.pdf

接待经典话术 接待是一门学问，接待做得好，衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一个良好的接待几 乎是你成功带看的重要前提。接待分为店面接待和网络接待。当然有时候还有随机性接待， 也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。我们本次主要从店面和网络接待的两个方 面入手，了解其中的接待思路和相应话术。 一．店面接待 1、店面接待之房源接待 店面进行房源接待时，最重点的就是要问询出相应的房源信息，并加以登记。当然有些业主 会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情 况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场，因为房东在长期的 卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。 这个时候，大部分要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术。 ◆思路：房东直接报房源，我们做记录，之后铺垫———XX 先生，我们专注附近每个小区 而且我们做了快X 年了，这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高，不过我先 给您报着，我也找几个准客户带看您的房子。（思路：销售我们的专业，稳住房东）您也别 报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去 了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？（思路：铺垫不再让其找 其他中价，说出利害关系） ◆思路：如果房东想来探探市场价，出售的诚意需要我们自己挖掘，尤其是房东出租也行出 售也行但多半倾向出租的房东，最好是给房东做售房建议，上的就是为了建立信赖，不断的 1 给予信心，让他感觉市场不错可以出售XX 先生，您看。现在市场的成交数据都是在上 涨的，现在租房的投资回报还不到3%呢，买房赚的比租房快多了。（思路：假设案例有个投 资客户倒房一年就赚了XX 万）顺势推荐超值的房子给他，让他换房或者直接倒房赚钱。（思 路：如果依然犹豫，就先说服留钥匙，租房也是要留钥匙才方便看的。）我们公司下班是最 晚的，我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会消化很快，您也 更省心嘛！而且建议您只留我们家就好，万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏 了都找不到人，而且我们还会定期对您的房子做保洁。（思路：先稳住，取得信任，留下钥 匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉） ◆思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的情况下也 可以用我们的专业知识来套出他看过的房源 XX 先生，您看的是不是那套XX 层能看到XX 小学的？不是啊，那是不是房东不在本地， 家里有些乱，家具都搬走的那套啊？（思路：我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到 我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他） ◆思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意，男士可能都会穿拖鞋，其实还 是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内 进一步信息获取 A．X 姐，您是不是想出售附近的房子啊，我们专做附近的小区，很专业的。我们进门喝杯 水聊一聊吧？ B．X 姐，现在市场不错，您看这些房源基本上都卖掉了，我们的销售能力都很强的，您的 房子拿给我们卖也会卖个好价钱的，来，咱们进门坐坐吧？ 2 ◆思路：如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙（自住的除外），而且尽可能 的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯，这样我们 无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片，都会有很大的帮助。所以， 去看房除了带鞋套之外，尽可能带上你的相机。 2．店面接待之客源接待 对于上门的客户，我们一定要打起120%的精神接待好，因为上门的客户几乎都很准，诚意度 都很大，当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候，不能太 急，也不能漫不经心。第一个问题都要问出相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服务 品质。 ◆思路：一般的客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子 里有起码10套房源做应急，否则一问三不知。客户就不信任我们了 A.XX 先生，您好，您看看房？ B.您好，您随便看，觉得有合适的就叫我 ◆思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一 套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动 A.XX 先生，现在的房子卖的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新，要