白酒促销员的工作总结范文教学提纲.docx

白酒促销员的工作总结范文 白酒特指中国白酒，是世界蒸馏酒中独具一格的一个品 类。本文是白酒促销的心得体会，仅供参考。 白酒促销员的工作总结范文一： 促销是白酒营销的 重要环节， 很多白酒企业对促销情有独钟。 每当淡季来临时， 白酒企业便使出浑身解数， 运用促销做到淡季不淡 ;而当旺季 来临时，促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数，频 频亮相。我们知道，促销是营销的要素之一，是企业参与市 场竞争，活跃品牌表现，表现营销策略的重要工具 ;但是，频 繁地运用促销，把促销作为营销的战略来抓，白酒的促销到 底是为哪般 ? 从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理 解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于 是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表 现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打 击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销 本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强 大的杀伤力：既增强了品牌知名度，又让消费者参与到品牌 中来， 和品牌形成互动 ;如果运用不当， 促销将成为品牌衰弱 的起点 —— 促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是 战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞 争的法宝。很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响 而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不 断流失的恶性循环。 首先，白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位我们必须 首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货， 扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻， 还是加强品牌的活跃表现 ?弄清了促销的目 的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能 和营销的目的相提并论 —— 促销，仅仅是一种手段，一种实 现营销目的的手段。第二，白酒的促销必须弄清促销的对象 是谁， 是对商家， 还是对消费者 ?是对渠道， 还是直接和消费 者对话 ?促销的对象对于促销的理解、 感受和所得到的利益是 不一样的。因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影 响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消 费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应 —— 这 样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将 对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体 现为销售力。第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销 的始终，因此，促销的计划、周期如何制订 ?计划如何实施 ? 准备工作有哪些 ?实施的期限有多长 ?这些问题都关系到促销 的实际效果。很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十 分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视。计划、控 制、评估是促销执行的三步曲， 每一个环节都是必不可少的。 在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性 的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直 接体现为： 1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的 最直接手段。 促销目的、 执行要点、 促销方式、 开发新市场、 配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样、新产品发布会， 厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、迅速、准确地抢占新 市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推 动。以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优 质的服务来吸引新客户的加盟，扩大重点市场的分销网络， 有计划地开展阶段性促 销活动， 稳固现有的网络成员， 加强其经营的信心 ;活跃 品牌的表现， 提高分销能力， 挤占竞争对手的分销网点 ;节假 日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实 惠给消费者。 2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大 品牌销量的利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络 成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛 来达到活跃品牌表现、 扩大销售的目的 ;折扣销售， 赠送礼品， 巨额奖励， 积分奖励等等， 开发新的分销商 ;在现有销售网络 的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的 分销网络的加盟 ;对比促销， 渠道订货优惠， 长期经营奖励等 等，寻找新的经营增长点， 开发新的销售通路， 如增加直营、 直销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等价格优惠， 服务促销以及公关促销的手段运用。 3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。促销 目的、执行要点、促销方式、在现有市场上促使分销商大量 屯货，以优惠的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格 体系产生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的伤害，使用时 必须慎重考虑。价格促销在陌生的市场消化大量的库存。选 择陌生的市场，在作好调研的前提下，大量低价倾销产品， 处理库存价格促销。 4、促销对于处理白酒新老产品的作用。促销目的、执 行要点、促销方式、低价处理老产品，迅速递补新产品。企