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{营销策略培训}专业销售 实战技能讲义 3.效率低下的销售员 一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。但是这也不能绝 对，有时交易也需要适当地拖延。 【案例】 养生堂某销售员想将农夫山泉推进上海某连锁超市。该超市认为养生堂资金很雄厚，于是就开出了 20 万元的进场费。销售员表示太高，得回去和领导研究一下。接下来几天，销售员一直没有和超市联系。这时 超市有些按捺不住，生怕养生堂与其他超市达成协议，于是就主动和销售员联系，同意将进场价降到 5 万元。 第二讲销售八大感悟（下） 为什么想说服客户却反被客户说服 一些销售人员本来准备去说服客户，却反被客户说服，变成客户的谈判员，回来向销售 经理诉说客户的苦衷。之所以出现这种现象，主要有以下两个层次的原因。 1.表面原因 销售员要想说服客户，就必须能够说到客户的心坎里。所以从表面上看，销售员之所以 反过来被客户说服，主要是沟通技巧与谈判能力不足，说不到客户的心坎里。 2.根本原因 沟通技巧与谈判能力不足，这只是看得见的冰山一角。销售员反被说服的根本原因是信 心不够。正是因为对自己产品或者服务的信心不足，才容易被客户说动，于是情不自禁地想 降低自己产品的价格或者增加更有利于客户的服务。如果信心不足，销售技巧再强也于事无 补。 【案例】 某销售员去推销一个产品，原定价格是 20 万，而且还要求款到发货。结果客户一听，立即不满地说道： “20万太贵了 18 万还差不多。另外，现在做生意都得先发货后收款，你们公司有毛病吧。”销售员本来就 认为价格偏高，款到发货也不合理，所以听客户这么一说，立即就回去向销售经理诉苦，要求降低产品售价 并改变付款方式。 为什么受伤的总是销售员 销售员经常会问自己： “为什么受伤的总是我?”很多销售员回来就向销售经理汇报自 己的遭遇，抱怨客户的脾气暴躁、态度恶劣。销售员之所以会有这样的感受，主要有以下三 个原因。 1.观念不对 观念决定人的态度。一些销售员经常是抱着“去赚客户钱”的心态来做销售。这种心态 使销售员觉得自己做销售，主要需要讨好客户，所以一进门就点头哈腰，失去了销售的主动 权。实际上，销售员应该树立“给客户一个赚钱机会”的心态来做销售，这样才能理直气壮 不慌不忙。 2.未能做到不卑不亢 在某种程度上，观念决定人的行为。“去赚客户钱”的心态只会使销售员采取卑恭的行 为，从而在客户面前成为一个心理弱者，结果自然也就经常会受到伤害。事实上，只要销售 员持有“给客户一个赚钱机会”的心态，在销售中采取不卑不亢的行为，就不会成为一个害 怕受伤与经常感到受伤的弱者了。 3.销售技巧不足 很多销售员一进门就开门见山，说出自己推销的目的。这时客户就会立即产生“你是来 赚我钱”的感觉，从而本能地开始拒绝推销。所以，一些销售员感到受伤，主要是因为销售 技巧不足，不懂得拜访客户的技巧。 为什么销售业绩会大起大落 有些销售员的业绩会大起大落：有两个月业绩非常好，奖金拿得也很多；可接下来的几 个月却像坐过山车一样，业绩迅速下降。之所以会出现这种“大起大落”的现象，主要有两 个原因。 1.短期行为 销售员目光短浅，采取了短期销售行为，即：拼命给客户推销产品，而全然不顾产品的 零售终端。实际上，只有终端消费者购买了产品，才算完成了销售。所以，销售员如果只顾 将产品推销给代理商，只会使代理商因产品积压而陷入困境。这时，销售员虽然取得了短期 的良好业绩，但却失去了代理商的信任，从而为以后业绩的大幅度下降埋下了隐患。 2.情绪不稳定 有些销售员本身情绪很不稳定：一旦生意好时就很开心，干劲很足，业绩也就很好；而 一旦生意低迷时就会心情郁闷，无精打采，业绩就会迅速下降。因而，销售业绩就会随着销 售员的情绪来回波动，很难达到稳定状态。 为什么发挥了“四千精神”还是被拒绝 销售业存在著名的 “四千精神”。可是有时销售员发挥了 “四千精神”却还是被客户拒 绝。下面先介绍“四千精神”的具体内容，然后再剖析“发挥四千精神仍被拒绝”的原因。 1. “四千精神” 四千精神是销售员取得客户认可与信任的良好方法，其具体内容如下： Æ 千言万语：能说善道，热心健谈； Æ 千山万水：勤快能干，不畏路远； Æ 千方百计：出谋划策，殚精竭虑； Æ 千难万险：不畏艰险，援助客户。 2.仍被拒绝的原因 社会上有三个流派：先天派、后天派和方法派。其中方法派的观念最适合解释这种现