前期市场规划.doc

市场规划 一．市场分析 二、区域策略 三、重点市场 四、市场组织 五、拓展节奏 六、推动节奏 七、管理模式 八、经销规划 一，市场分析 A.SWOT分析 1、优势 A、良好的行业前景，巨大的市场空间。 B、渠道的合理利用 C、专业的营销队伍，先进的经营理念和操作手段。 D、宽幅的产品线，能满足不同渠道和消费群体的需求。 E、红酒的消费群体日益增长。 D，好喝的葡萄酒；绿色生态，安全健康；抗癌美容。 2、劣势： A、没有市场基础，固定的消费群体较小，市场需要培育。 B、竞争产品已经占据了一部分渠道资源。 1 / 9 G、成熟品牌在终端和通路的有力防御。 3、机会点： A、华东市场主要是以张王长，进口红酒品牌销售为主，尤其是在商超渠道 方面，张裕在大区相对已经占领了绝对的优势，只要我们做好市场分析和产品定位，在华东还是有一定的市场可图。 B、市场容量大，整个红酒的消费趋势在以每年 25-30%的速度增长，对每 个红酒生产企业和销售商都将是一个机会。同时华东人均消费水平在全国也是领先的。 4、威胁点： A、成熟品牌在终端和通路的有力防御。 B、小企业的无序竞争，增加了市场成本。 C、竞争品牌多：国内的张王长和进口红酒太多。 二、区域策略 1、以 “专业性执行力 ”为方针，建立地县级为基本市场单位的经销商团队，公司分支机构营运团队 2、实行经销商负责渠道，营运团队负责品牌建设与消费者培育并行的市场营运策略 3、成立省级营运管理机构，负责市场的管理、调控、指导、监督工作 4、 以地级市场为经销商主体机构，以县级市场为动销主题机构 5、重点区域市场坚持 “营销理念 ”，开发一个培育一个，成熟一个。度动销工作的重点。 三、重点市场 第一梯队： xx，xx，xx 2 / 9 1、成立地市级或片区级分公司。 2、全面启动地级经销合作，开展县区级分销 3、重点启动县区级市场。 4、重点区域： xx;包裹 xx,常熟 ,xx. xx, xx;包裹 xxxx,xx 整个大区 xx，xx，xx 第二梯队：安徽，山东，江西，福建，湖南。 1、建立市级办事机构，级别等同于第一梯队县级分公司 2、部分地级经销合作，重点开发本地级 3、成熟后再开发其他地县级市场 四、市场组织 市场管理部 1、省营销经理： 1 名底薪 [6000].助理 1 名。财务一名。 一线市场： 1、市场组织采用地级办事处 ——设经理 1 名，片区主管 2 名 —4 名。 市场成熟以后。可设分公司。 2、重点县级分公司（地级办事处）：设部长 1 名，主管 1-2 名. 3 / 9 3、销量达到千万元级别以上地级区，可考虑增设：人事部、企划部、销管部、财务部四大部门，该部门由总公司对口部门管理。 五、拓展节奏 地级拓展节奏： 1、全区域县市区分销布局，梯队推进。 2、垂直管理至市场部，乡镇二批，重点终端 3、设立中心县级市场，点面结合立体开发，打造样板市场，成熟一个推进一个，切忌多快好省的统一上马。 4、非中心县级市场，以建立系统，抓重点乡镇、终端开发，保持品牌影响力和持续动销力。 县级市场部： 1、全区域重抓乡镇二批、重点终端、特通渠道分销 2、从面上，抓终端铺货、陈列、品牌形象广告、商超餐饮促销、社区活动，形成品牌影响力。 4、从点上，确定核心乡镇、商超、餐饮终端，立体开发，逐步推进，形成核心动销力。 3、围绕核心终端，开展顾客、消费者促销活动 六、推动节奏 年度工作节奏分为三个阶段： 第一阶段：渠道建设阶段（ 3 个月） 1、地级经销合作 —县级分销 ——乡镇二批（终端直供） 2、以上市发布会，分销订货会，铺货活动三个方面开展 4 / 9 第二阶段：品牌建设阶段（ 3 - 6 个月） 1、公众性：公交车 —路牌 —社区视频，路牌 —乡镇门头 2、终端性：门头 —灯箱 —户外 —堆头 —陈列牌面 第三阶段：消费者培育（贯穿全年） 1、免费品鉴会 2、xx 资料沉淀 3、xx 年会 七、管理模式 1、营销中心 ——地级分公司 ——县级市场部三级市场垂直管理模式。 2、市场管理分为：经销管理；产品管理；业务管理；品牌管理四大管理部分，统一由营销中心管理。 3、经销管理：经销商准入条件评估；经销商年度考评管理；经销秩序管理 4、产品管理：品规规划与调度管理；产品储运管理；产品价格秩序管理。 5、业务管理：市场目标规划与实施管理；市场人员编制管理；员工培训管理；日常销售管理；薪酬与激励管理；市场费用管理。 6、品牌管理：品牌形象广告管理；品牌地面建设管理；品牌终端推动管理；品牌美誉度管理（顾客沉淀管理 / 消费者口碑管理 )。 7、管理中心对口部门： 经销管理：营销中心销售管理部。 产品管理：营销中心销售管理部，其中储运板块由总部生管部管理。 业务管理：营销中心市场管理部，其中费用板