北湖湾重点项目团队建设与运行专项方案金宇.doc

济宁天地北湖湾项目 自销团体建设和运行方案 目录 第一部分 销售部组织构架和岗位职责 第二部分 薪酬体系 第三部分 培训考评制度 第四部分 协同销售现场管理制度 序言 房地产业发展是一个循序渐进过程，开发商开发理念必需和区域经济发展水平相一致，纵观房地产业，自产自销和专业代理在以后一段时间里会同时存在和发展。 开发商组建团体必需性： 销售人员属于自己企业，便于管理和控制，比较稳定。 开发商销售策略，由开发商直接传达成销售人员那里，不会产生意见传达偏差现象。 发生用户投诉等事件时，可经过销售人员反应情况，快速做出应对策略立即调整，这种情况反应会比较真实和快速，不会经过代理商加工和修饰。 开发商薪酬待遇比代理商要优厚，对于销售功底过硬，追求高收入，轻易接收企业制度销售人员有较大吸引力。 节省成本，保持利润，不用支付代理企业高额代理费用。是由开发商直接支付销售人员月薪和佣金，省去代理企业利润部分，将该部分资金直接转为开发商利润，从而将项目成本降低，利润提升。 协同销售优势： 开发商和代理商协同销售模式 .协同销售意思，是指开发商自行组建团体销售，同时也委托代理企业进行销售。它即使和代理商联合代理有某种相同之处，但从根本意义上并不相同. 它优势关键表现在：存在竞争 相互促进这种销售模式，所谓有压力才有动力，开发商销售人员也一样。两队人竞争，开发商销售人员能从旁学习到代理企业成熟做法，相互促进和提升自己销售技巧和水平。这对开发商也是有利。 代理商为面对开发商销售人员竞争，会选择比很好人在这个楼盘销售，保持并争取愈加好销售业绩，以免遭受开发商淘汰，也为自己争取更多代理收入。 开发商销售团体也能从中学习代理企业一些成熟做法，促进和提升自己销售技巧和业务水平。 销售部组织架构及职能说明 销售团体建设标准依据 为树立项目良好市场形象规范本项目售楼现场秩序确保品牌美誉度,发挥协同销售销售优势确保销售和签约指标准期完成，以下列为依据制订案场制度。 围绕“品牌”建立开展团体建设，建立规范营销服务步骤表，要求细化。 建立销售部工作步骤图，制订各步骤步骤制度。 建立各步骤步骤表，制订管理细节。 制订实施奖惩制度，强化管理。 制订成册，人手一份，进行学习熟悉。 依据步骤建立和完善相关步骤制度，严格管理，提升队伍实施能力同时。 开发销售部主管两人，各带一组，小组之间也良性竞争 相互促进这种销售模式。 制度无条件实施，在实施过程中完善。 奖惩公平分明、主动采纳职员意见。 提升服务品质，建立服务监督系统，促进职员服务心态转变。 增添盆景美化售楼环境，优化细节。 完善销售步骤，树立专业服务品质。 建立用户意见渠道，建立服务规范体制。 主动开展专业知识培训，增强销售人员谈判技巧。 寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。 进行全方位市场调查，熟悉地域中长久计划。 制订销讲，规范销售内容。 人员配置： 营销总监1名 策划经理1名 策划主管1名 销售经理1名 销售主管2名 置业顾问10名 客 服 2名 案场秘书2名 销售总监职责 负责组织调查项现在期房地产市场信息资料评定，作出市场估计及分析。 负责项现在期设计方案评审选定并提出产品定位方案。 协同各项目部拟订各项目房地产销（预）售方案并提交总企业讨论经过后给予实施。 负责和企业各部门及代理企业协调和沟通。 负责企业项目销售及经营，依据企业相关要求，对营销部聘用职员进行考评及晋升和任命。 协同策划部制订项目广告包装宣传策略和媒体公布。 负责企业房地产代理业务拓展。实现销售利润和销售率是目标，进行完整市场调查，确定产品市场定位是基础，营销价格统一分级管理是确保，有效营销策略和营销方法是关键。 策划经理职责 月，周度销售数据分析并提报（含电访分析，用户分析）； 季，年度销售情况汇总，并进行总结分析并进行提报； 项目竞品应含有具体说明和分析； 周报、月报整理并备份； 每七天成交用户统计表分析（表现于周报）； 每七天流失用户统计表分析； 开盘前对意向用户所关心房源深入调查及调控； 阶段性用户描摹汇报撰写； 周围竞品销售数据监控并加入周报撰写； 阶段性市场调研、竞品项目大型活动调研； 制作新价格单及价格促销方案； 年末制订整年整体营销推广方案； 汇报前一周营销推广及销售情况，本周工作提议；特殊事件汇报及处理；； 相关开盘、入住、促销活动、阶段推广结果等反面总结性会议 监督第三方工作效果、监管第三方完成工作时间； 销售经理职责 负责定时组织市场调查，搜集房地产市场行情，进行分析、评价，提出市场调查汇报，为企业经营策略提供依据。 组织制订销售计划、资金回笼计划。组织销售网络，开展销售活动。 作好项目销售经营综合统