IA业务模式介绍2013文档.ppt

中行财富项目 – 深圳启动会 合作共赢，价值领先！中国银行 —中英人寿风险保障顾问项目启 动会于 7 月 9 日在深圳威尼斯酒店 一楼宴会厅隆重举行。中英人寿 总裁张文伟先生，中国银行总行 公司金融总部主管冯琦先生，中 国银行深圳市分行金融机构部总 经理苏跃女士，中英人寿银行保 险事业部总经理司徒英女士等领 导莅临启动会现场。 在启动会上，中英人寿广东分公 司就风险保障顾问项目进行了介 绍，为配合项目的推进，一系列 竞赛推动方案相应而出。风险保 障顾问团队总监赵力女士带领团 队成员，展示了他们的激情和风 采。最后，双方领导一起主持了 象征项目启动的亮灯仪式，本次 风险保障顾问项目的成功启动， 将为客户带来与众不同的服务体 验，象征着中英人寿广东分公司 与中国银行深圳分行迈向更加紧 密合作的一个新台阶。 32 33 自 2011 年以来，工行稳居中英银保第一业务渠道，业务贡献举足轻重；而中英与交 行近年来合作的 WP 项目在业内树立了良好口碑并取得快速发展，工总行亦期望借助 自身丰富的高端客户资源和扎实的管理水平，与中英合作开展针对中高端客户的财 富保障项目，协助工行打造财富管理品牌，并以此为契机，进一步带动工行整体保 费平台和业务内含价值的共同提升。 工行财富项目 经总对总沟通确定， ? 试点地区 北京、福建福州、山东济南、黑龙江哈尔滨、江苏南京、湖北武汉 / 黄石 / 孝感 ? 试点产品 工行所有准入的中英保险产品均可以销售，主要以长期期缴产品为主，以产品组合方 式进行销售。 主推产品：金裕丰年、优越人生 B 款、优越人生、优享人生、乐和人生、吉祥如意 A/B 款、附加意外伤害 A 款、附加意外伤害医疗等 ? 目标客户 试点地区工行的财富管理中心、理财中心、理财室（专柜）五星级以上客户，即工行 理财金客户或工银财富客户。 中英人寿银保事业部 2013 年 1 月 IA 业务模式介绍 2 业务运作模式 业务进展情况 业务背景介绍 目录 成功关键因素 相关人员要求 什么是 IA 业务模式 IA 业务模式是指由中英银保的 IA 客户经理在银行的理财室、 财富中心、私人银行，联合银行理财经理，以需求为导向， 通过专业化的销售流程和支持工具，共同为银行的富裕高 端客户提供“专家顾问式 1+1 ”综合财富保障服务的银保合 作项目。 3 IA ：英文 Insurance Advisor 的缩写 项目背景 低 高 简易 更复杂 产品 复杂 程度 大众化销售 关系销售 直邮 电话行销 银行柜面人 员 寿险专员 网络销售 理财规划师 销售 成本 ? 银保市场经过近十年的发展，已具备一定规模，但依然处于低端 竞争市场，产品以趸缴为主，简易期缴为辅，且同质化严重，无法 满足中高端客户群实际的财富保障需求。 4 预计 2011 年中国私人财富 市场将保持增长势头，全 国个人可投资资产总体规 模或将达到 72 万亿元，同 比增长 16% ；中国高净值 人群将达到 59 万人左右， 同比增长 16% ；高净值人 群持有财富达 18 万亿人民 币，同比增长 18% 。中国 私人财富市场蕴含着巨大 的市场价值和可观的增长 潜力。 注：可投资资产超过 1 千万人民币的个人为高净值人士；可投资资产超过 1 亿人民币的个人为超高净值人士。 ——来源：贝恩公司《 2011 中国私人财富报告》 背景一：中高端富裕阶层蓬勃兴起 ? 中国私人财富市场蕴含着巨大的市场价值和可观的增长潜力，中 高端富裕阶层蓬勃兴起。 5 6 背景二：中高端客户保险需求强烈 ? 中高端客户对保险的需求日益强烈： 2009 年 4 月， AVIVA 亚洲区总部聘请国际知 名咨询公司 Watson Wyatt 对亚洲金融市场的中高端客户做了调查研究，其报告结果 显示： 亚洲中高端客户对保险的需求较为强烈，银行是其购买保险的主要渠道 高端客户的资产规模 财富规模 = 总资产超过 3 万亿美元 目标客户为持有 50 万至 300 万美元 或等值货币的人士 年收入 =10 万至 15 万美元以上或等 值货币 客户数量 2009 年约为 286 万（全亚洲） 地区 = 主要为中国国内客户，部分 外派人士及国际人士 如何购买保险？购买渠道？ 银行渠道 45% 经纪人： 35% 代理人： 15% 直销与其他： 5% 购买需求 资本增值需求：主要购买股票