价格谈判技巧文档.ppt

30 价格商谈的技巧 ? 提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸） 1. 给自己一些谈判的空间； 2. 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 3. 说不定就能成交了； 4. 提升产品或者服务的价值感；（ 4S 店的服务等） 5. 让买主觉得赢得了谈判； 31 价格商谈的技巧 ? 报价的对半法则 1. 探询买主期望的价格； 2. 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点； 3. 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点； 32 价格商谈的技巧 ? 千万不要接受对方的第一个提议 1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接 受； 2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法； 3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求 其他赠送 33 价格商谈的技巧 ? 适当的时候表现出惊讶的态度 1. 在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的 提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 2. 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多； 34 价格商谈的技巧 ? 扮演勉为其难的销售人员 1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 3. 小心提防勉为其难的买主； 35 价格商谈的技巧 ? 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更 合适的报价； 2. 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之； 0 销售顾问 价格谈判技巧 1 课程目的 ? 复习有关价格的事实和处理价格的指导方针 ? 准确把握价格商谈的时机 ? 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 ? 准确把握客户的价格心理 ? 学会请求支援和运用辅助工具 ? 提高成交率，而不是成为价格杀手 2 课程内容 ? 价格商谈的时机 ? 应对价格咨询 ? 关于谈判 ? 价格商谈的原则 ? 价格商谈的技巧 3 ? 贪小便宜 ? 怀疑，对销售人员不信任 ? 过去的经验、害怕被骗 ? 货比三家不吃亏 ? 买的便宜可以炫耀。 ? 听信他人的言语 ? 与竞争品牌的比较 ? 单纯的试探 探索客户砍价的心理 4 顾客进入展厅对价格的反应 “这车多少钱？” “ …… ” “能便宜多少？” 5 销售顾问对于价格的困惑 ? 你经常会因为价格而失去了一些生意 ? 不论你的价格和折扣是如何，你总会遇到价格争议 ? 总会有一个比你更便宜的其他选择 ? 今天的客户比以前更加注重价格 ? 价格谈判是最难处理的环节 6 销售人员为何会被砍价 ? 产品知识了解不足，价值塑造不够 ? 不了解（缺乏）竞争对手咨询 ? 对市场的动态咨询了解不足 ? 缺乏专业的气度、气势 ? 自信心不足 ? 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” ? 自己对产品和价格没有信心。 ? 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 ? 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 7 顾客砍价的用语 ? 优惠多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一点我就买？ ? 别家都可以，你们为什么不行？ ? 朋友刚买，可以便宜多少？ ? 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 ? 服务没关系，只要便宜就好。 ? 一次买多台，可以便宜多少？ 8 顾客关心的是什么价格 是否最底价 9 价格商谈的时机 1 、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2 、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3 、应对顾客询问价格的策略 ? 争取时间 ? 为顾客留下空间和余地 ? 细节给顾客的感觉 10 何时开始价格商谈 选择方案 改变 需求 带来的益处 满意 购买周期： 11 来看车的顾客 客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型 来选车的顾客 客户表现：想要看看某一确定的车型 来买车的顾客 客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 成交阶段 设定购买标准阶段 想要购买阶段 B A H 何时开始价格商谈 ? 是否已经决定买车？ ?