九种销售提成方案Word文档.docx

销售提成方案 业务团队销售 提成方案 九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法，分别为： 1 纯佣金制 、2 纯 薪金制、 3 基本制、 4 瓜分制、 5 浮动定额制、 6 同期比 制、7 落后处罚制、 8 谈 判制、9 排序报酬法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件 及优缺点等方面进行了具体的介绍。 1 纯佣金制 纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报 酬，此外销售人员没有任何固定工资， 收入是完全变动式的。 纯佣金制的销售报 酬制度在美国有 20% 的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下： 个人收入=销售额（或毛利、利润）X提成率 统佣金制的实施需要一系列的条件， 具体包括已有人获得众所周知的高额收 人收入一旦获得， 有一定的稳定性和连续性； 从开始工作到首次提成的时间勿须 太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。 纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确， 能激励销售人员努力工 作。它还将销售人员 工资成本 的风险完全转移到销售人员自身， 大大降低了公司 运营成本 的压力。当然，其弊端也是很明显的： 完全的佣金行为导向使得销售人 员热衷于进行有利可图的交易， 而对其他不产生直接效益的事情不予重视， 有时 甚至会损害公司的形象： 纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力， 减弱了销售 队伍的稳定性和凝聚力； 易于助长销售人员骄傲自大， 不服从管理， 不尊重领导 的倾向。 2 纯薪金制 纯薪金制指的是对销售人员实行固定的 工资制度 ，而不管当期销售完成与 否。纯薪金制在美国有 28% 的企业运用。公式可以表示为： 个人收入 =固定工资 当推销员 对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需 求时，再单纯地采取提成刺激的方式， 就起不到激励的效果了， 这时宜于采用纯 薪金制；尤其是在知识 分子云 集的销售队伍中，或是实行 终身雇佣制 的企业里， 采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。 纯薪金制的优点表现在易于管理、 调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。 但由于对销售人员缺少金钱的刺激， 容易形成 大锅饭 作风；固定工资制 的实施给 评估销售人员的业绩带来了困难； 不利于公司控制 销售费用 ；工资晋升制度复杂 且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。 3 基本制 基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容， 销售人员 有一定的销售定额， 当月不管是否完成 销售指标 ，都可得到 基本工资 即底薪；如 果销售员 当期完成的销售额超过设置指标， 则超过以上部分按比例提成。 基本制 实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点， 使得销售人员收入既有固定薪 金作保障， 又与销售成果挂钩； 既有提成的刺激， 又给员工提供了相对固定的收 入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底。 正因为基本制兼具了纯 薪金制和纯提成制两者的特点， 所以成为当前最通行的销售报酬制度， 在美国约 有 50% 的企业采用。用公式表示如下： 个人收入=基本工资+ （当期销售额一销售定额）滩成率 或 个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）*毛利率X提成率 在实际工作中，有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度， 但是规 定如果当月没有完成 销售指标 ，则按一定的比例从基本工资中扣除。 例如某公司 规定每月每人的 销售指标为10万元，基本工资 1000 元，当月不满销售指标的 部分，则按 1% 的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制，因为它除了指 标前后比例不一定一致以外，性质都是一样的。 4 瓜分制 瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和， 然后在本月结束后， 按个人 完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬， 从而瓜分收入总额。公式表示 如下： 个人月工资=团体总工资X （个人月销售额 S体月销售额） 或 个人月工资=团体总工资X （个人月销售毛利完成额f全体月售毛利完成总 额） 团体总工资=单人额定工资X人数瓜分的人数（起码多于五人），否则易于 串通作弊，从而达不到鼓励内部竞争，提高工作效率的目的。 瓜分制的优点在于：操作简单，易学易懂：成本相对固定，却照样能鼓励竞 争。其主要弊端：员工理解较为困难；瓜分制引发的较为激烈的内部竞争，不利 于部门之间的工作协调。 浮动定额制 浮动定额指的是将每月的销售定额 （当月的销售总额除以销售人员人数所得 的人均销售额）乘以一定比例，如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下， 则只拿基本工资， 如果完成的销售额在浮动定额以上， 则超过定额部分按一定比 例提成，外加基本工资。公式表示如下： 个人工资=基本工资十（个人当期销售额一当期浮动定额）X提成率 当期浮动定额=当期人均销售