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坎多尔弗论怎样与拒绝者交谈 说服拒绝者的谈话策略 寿险行光彩，是先行然后销。行是寻找到理想的准保户，再很好处理拒绝。然后销售保险。因此，只 要有时间，就应该多出门行走。这对你有益，如果你进一步按下面的建议去做，你将会有意想不到的收 获。 首先，你抓住第一个遇到的朋友，不论他们是在什么社会场合认识的朋友，也不论他们和你关系是否 十分亲密，只要是朋友，谁都好。让我们假设他是沃尔特吧，一位邻居，你在街上遇见他了。你和他打个 招呼，随口问道：“先生，你何不跟我买份寿险？” 其次，不管他怎样回答，你已在开始进行接触了！如果他说：“好的，我会向你买。”那就没问题了。但 多数会拒绝，比如他说：“我已买了很多人寿保险了。”这种自欺欺人的回答并不奇怪，在进行一段时间的交 谈后，往往可以听到他心里话。这样你就抓到问题的本质。 沃尔特不想买保险是因为他以为他买了足够的保单。但实际上，在这个拒绝的背后，你清楚，他也晓 得另有原因。这些原因也许是他认为：放在自己荷包的钱，到底是自己的。或者是：“噢，不，我要用这笔 钱买我想了很久的新钓鱼竿。” 这个时候如果你冒失地指出他不买保险的原因是不成其为理由的。他可能一下十分恼火，说不定还要 揍你一顿。而对这种情况，我不知道你会怎样处理。在我，绝不会在对自己不利的情况下销售保险，也绝 兴地直截了当回答他。 当你走进一个准保户的家或办公室时，那位先生也许在想：“碍于朋友的介绍，我不得不花几分钟的时间来 应酬这家伙，但我绝兴地向他买寿险的。” 你坐下和他谈保险时，这位先生就东扯西拉，胡乱聊一通。这没关系，重要的是，不论他什么样的方 式拒绝你，借口多么愚蠢可笑，你绝不可一走了之，否则，你就会失去一宗生意，他就轻易丧失了购买极 其需要保单的机会。 谁是最聪明能干的人？销售寿险遇到困难时，谁最可靠最可信任？不用说，这个人就是你自己，人人都 这样认为。因此，当一位准保户在向你提出一连串的理由而拒绝买保险时，最重要的是不要回答他，而是针 锋相对，提问题来回答他们的问题。 你向对方提的问题将促使他们了解他自己的理由是自欺欺人的。这样就够了，不必直截了当地当面拆穿 他们。准保户对一个灵活机警、说服力的人是不得不信服的。 用提出问题回答对方的问题，只是肖除对方的拒绝借口，为等于促成签单。对方的借口往往是一信接着 一个不断而来的，而且，行之有效，过去几年就是利用这些借口而拒买保险的。我的策略是以问题回击问 题。这样就能帮助对方认识到那些借口是站不住脚的。 当然，开始使用这个策略并不容易做好，必须多运用，加上头脑要灵活些，慢慢就会应对自如的。而 且，它使你对自己有信心，对寿险有信心。 下面，我要列出准保户经常提出的，把寿险行销人员拒之千里之外的25个问题，以及我提出回击他们的 问题和随之而来的行销对话的进行情况。在准保户提出的众多借口中，其实只有一个是不买保险的真实现 由，但我对它已有十拿九稳的回答的办法。 我想提出一点，就是一位寿险行销人员常常会以为他今日而对的情况是别人没有面对的，感到自己勇气 不足，决心不足，这是常有的。 记得，有一次在下午六时，，我驱车穿过市区，赶了23英里路程，来到一位准保户家门口。我停好车， 拾级而上。从前窗望进支 ，我泄气了，给我自己找到一个临阵退缩的借口：“噢，他家有客人到访哩！”一转 身，驾车就走了。这就叫做做决心不足。 好，闲话少讲，言归正传。 说服拒绝者谈话的实例 一、准保户：“我要考虑考虑再做决定。” 我是这样理这个问题的。 我说：“你的意见的确很好。” （接着，我从口袋里拿出一张5元钞票。） 我接着说：“如果你不介意的话，你是否愿意以1元换5元？” 准保户说：“你有没有搞错啊！1元换5元当然换得过。” （我了过1元钞票，并交他5元。） 我说：“谢谢你，先生，我以为你真要考虑考虑再做决定呢哩。” 到这里，你也许会想：“这是强迫！只有你这样的寿险行销人员，才会想出这种办法并做成生意。”未必 尽然，其实，任何人都能做到的。 比如我的妻子，寿险代理员，她生性带点柔顺。一次她见了一位准保户回到家，我问她：“做成了吗？” 她笑容满面，一盾就知道生意已做成。她说：“你知道是怎样做的？就是用你‘一元换5元’的方法。” 我要强调的是你必须带点强迫性。我们这个行业不这样是不行的。我们是生存在现代社会里，每日每 时，我们听到看到的是“先拿去用，后付钱” 的广告。而寿险，刚刚相反，我们走上准保户的家，说的是：“这 是一张保单，在未来的某一天，某某人将会因它而得益。但是，你必须先付钱。” 这是寿险