保险销售的异议处理.pdf

专业化销售流程之异议处理 课程大纲 • 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧 2 我身体很好不需要保险！ 我更愿意选择一家 外资保险公司…… 我认识一个很专业 你们公司的产品比别人的贵… 的业务员，要买保 险我就找他！ 保险买时容易理赔难…… 3 拒绝！ 拒绝！ 沮丧 拒绝！ 挫折 压力 失败 4 正确看待客户的异议 • 存在即是合理,客户提出异议不可避免 • 客户提出异议是购买保险的第一步 • 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 • 客户的异议是对我们保险知识的检验 • 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 • 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 客户提出的异议 原来是个宝！ 5 常见异议的种类 没需要 没有钱 异 议 不用急 不相信(寿险、业务员) 6 没需要—— • 我已经有社保了，不需要买保险 • 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 • 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需 要保险 • 我已经买过保险了，不用再买了 • 我现在还年轻，不需要保险 • 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不 需要买保险 • 我还没有成家，不需要买保险 7 没有钱—— • 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 • 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 • 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 • 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险 8 不用急—— • 我还要考虑考虑，不着急买保险 • 我要与家人商量一下 • 我要与其他保险公司的产品比较一下 • 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 • 等我朋友买了我再买 • 你把计划书留下，让我研究研究 9 不信任—— • 保险买时容易理赔难，都是骗人