园区招商技巧--园区招商中的「三十六计」.docxVIP

园区招商中的「三十六计」 导读：「三十六计」不仅应用在军事，在招商引资中也屡见不鲜... 「三十六计」是我国古代最有代表性的谋略，是古代军事经验与古人智慧的的结晶，蕴含了玄妙的兵法知识和社会生存的大智慧，被无数后人拜为经典。 但另一方面，「三十六计」又是贬义的、厚黑的，能把计谋运用到极致的，大都是一代枭雄、政治家、阴谋家，他们善于用计出奇制胜，却又难以基业长青。 事实上，「三十六计」不仅应用在军事，在招商引资中也屡见不鲜，这些行为在特定情况下，确实能起到出其不意的效果，当然，本质上园区还是要回归服务，计策横行就意味着互相算计，没有赢家。 正文： 1、瞒天过海：此计最多用于园区的推广阶段，园区「黑话」均出自于此，如客户永远租不到「起租价」的房子；50分钟的车程，是120km/h速度在高速上狂奔；说好的生态园区，结果是一条水沟加上几棵树苗.... 2、围魏救赵：指攻击敌人的短板，间接牵制敌人。园区招商中，针对目标企业做好功课，搞清企业的痛点和需求，在与企业家洽谈时精准把握住「痛点」，找准命门，一招命中。 3、借刀杀人：指利用外部的「刀」，俘获企业的心。园区招商可以「借」的内容很广泛，策划上，「借」国外知名规划机构；建筑上，「借」一流高校、建筑大师；服务上，「借」专业的园区运营团队；物业上，「借」南都、「借」绿城。 4、以逸待劳：项目成功与否，与周边配套开发情况息息相关，若园区周边环境不佳、基础配套不完善，园区便以此为由暂缓开发，以逸待劳，待周边配套开发完全、兄弟园区「排坑」后再行推进。 5、趁火打劫：把招商引资重点放在（1）区域中心城市被勒令搬离的企业、（2）一般的中小微企业、（3）暂时遇到困难，但依然有发展潜力的企业上，它们对政策和资金的需求更迫切，自身又没多少筹码，期望值很低，在谈判中话语权很弱。 6、声东击西：产业项目中，政府很忌讳「住宅」一词，为了说服政府，开发商往往在规划中把住宅包装成「人才公寓」、「专家楼」，以招才引智的名义来拿地，但建成后还是按照住宅来卖。 7、无中生有：这个词本意带有一定的欺骗意义，在招商中，无中生有指发展一个毫无根基的产业，如在十八线小县城搞区块链，在农业重镇搞航空航天。话说回来，这些园区往往也不是真心实意搞产业，而是以产业为噱头，向政府索取资金、土地。 8、暗度陈仓：指用表面的繁荣来掩盖事实的真相，典型如一些地方政府为了完成招商引资任务，和企业虚假签约、重复签约、「表演」签约，制造虚假繁荣。 9、隔岸观火：指局势陷入混乱时，静观鹬蚌相争，自己坐收渔翁之利。在招商中，当企业对政策不满时，立刻将矛盾引向政府，让政企去博弈，若企业获胜，园区政策随之得到改善；若政府获胜，招商失败的锅便直接扣在政府头上。 10、笑里藏刀：最典型的莫过于招商中的「JQK」现象，招商洽谈阶段，园区承诺的天花乱坠，对企业「言听计从」；企业进来以后，放在某个地方圈起来，不仅之前的承诺全盘否认，隔三差五还要来「揩油」。不过，这样的一锤子买卖，注定不能长久。 11、李代桃僵：泛指牺牲局部，保全大局。引申为产业地产商通过子公司 / 关联公司圈地，拿地时打着母公司的旗号，后期政府追责，马上翻脸不认人，把自己撇得一干二净。 12、顺手牵羊：招商要善于捕捉每一个可能的渠道，学习蜘蛛结网的精神，哪怕是一名保安、一位保洁，只要（可能）有项目资源，绝对不能放过，编织起自己的人脉网络，让朋友替我们招商。 13、打草惊蛇：原意是打草使隐蔽的蛇惊动而暴露，在招商中，推出2-3套特价房源，「炸」出有搬迁意向的企业，再晓之以情、动之以理，利用招商话术，「诱导」企业入驻其他房源。 14、借尸还魂：该计谋常用于一些濒死的园区，装进新概念里重新「复活」，比如，拿出一部分场地分割给小企业，名曰孵化器；把外墙重新粉刷，安几个监控，弄个一卡通，名曰智慧园区；联合旁边几家濒死的园区集资做个规划，名曰特色小镇... 15、调虎离山：政企博弈，双方都希望在自己的主场作战，园区以「有重要领导会参与」、「政府领导时间安排不开」、「参加人员要临时决定」等为由，把企业请到自己的主场，再通过各种悉心安排来打动企业。 16、欲擒故纵：招商洽谈阶段，和客户打反心态，我知道我很急，但我要表现得不急，与中介配合演戏，旁敲侧击，制造炙手可热的气氛，「逼迫」企业在短时间内做出选择。 17、抛砖引玉：抛砖引玉在招商中有「诱之以利」的意思。「砖」是诱饵，「玉」是要实现的目的。在招商谈判中，每一次让步都要对方付出回报，让企业觉得赚到，进而探到企业的底线。 18、擒贼擒王：招商洽谈阶段，要与有决策权的人谈判，一是避免浪费自己的时间，二是减少自己的立场传输过程中造成误解，三是快速得到对方的反馈，保障招商高效推进。 19、釜底抽薪：泛指抓住别人弱点，一击毙命。在园区行业，对竞争对手可能的财务风险、政策风险避