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金融保险我国保险营销渠道创新 及其风险防范的思考 我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考 朱锦舟 摘要：根据美国市场营销学权威菲利普 ·科特勒的定义，营销渠道是指商品和服务从 生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。在现代社会里，大多数商品都要通过壹 定的渠道从生产者流通到消费者手中，保险作为壹种商品也不例外。营销渠道的选择 不仅影响着企业策略的制定和执行效果，仍有可能影响企业最终目标的实现。因此， 怎样选择保险营销渠道，就成为保险企业的重要决策之壹。目前保险营销员营销和兼 业代理机构营销是我国最主要的保险营销渠道。本文通过对现行保险营销渠道的分析， 借鉴国外成熟保险市场的经验，结合未来金融业、保险业的发展趋势，探索未来我国 保险营销渠道的创新及其风险防范。 关键词：保险营销渠道传统营销渠道新型营销渠道网络营销 壹、我国保险营销渠道的现状 我国的保险业起步较晚，各地发展也不平衡，初期主要采取直销制。而直到 今天，保险营销员营销壹直是保险 X 公司展业非常实用而有效的营销渠道，截至 2009 年上半年，保险营销员共实现保费收入 2525 亿元，占总保费收入的 42.18% 。而自从1992 年以后，中间人制度在我国有了较大发展，尤其是代理人 队伍，发展十分迅猛，截止2009 年上半年，全国共有保险兼业代理机构 137067 家，保险兼业代理机构实现保费收入2439.61 亿元，占总保费收入的 40.76% 。俩 项收入加起来占到总保费的 82.94% ，可见我国目前主要的营销渠道仍然是营销员 营销和兼业机构代理俩种方式。 然而纵观欧美等发达国家的保险市场，我们能够见到，尽管各个国家的情况 有所不同，可是中间人制度是各国普遍采用的壹种营销渠道，而通过保险 X 公司 的营销人员进行传统直销的方式在这些国家比较少见，这也是这些国家保险市场 成熟的壹个标志之壹。但这其中有壹个例外，那就是日本。日本的保险市场虽然 也比较发达，但它更多的是靠 X 公司外勤人员和代理制度，这主要是由于日本的 保险 X 公司比较少，寿险和非寿险 X 公司总共加起来才 40 多家，因此这种营销 渠道对他们来说更为有利。而我国是壹个人口大国，保险业未来的发展趋势显然 不可能像日本那样过多的依靠外勤人员的力量。那么如何发展适合中国现阶段国 情的保险营销渠道呢？笔者先从理论层面对保险营销渠道进行阐述。 二、保险营销渠道的壹般理论 保险营销渠道是指保险产品从保险 X 公司向保户转移过程中所经过的路径。 壹般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可 分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指保险 X 公司的外勤人员直 接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国寿险业目前采取的最主要的营销 方式。间接营销渠道是指保险X 公司和投保人之间不进行直接的接触，而是通过 壹个或几个、壹层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保 险市场较为普遍。而新型营销渠道是保险产品为了适应社会的发展和竞争的加剧 在传统的营销渠道的基础上演变发展而来，主要通过网络，媒体杂志，电视电话 等手段进行营销，大致又可分为三类：水平的营销渠道，即由俩个或俩个之上的 同壹层次的营销组织联合而成。垂直的营销渠道，是指由俩个或俩个之上不同层 次的营销组织或生产者联合而成。多渠道的营销渠道，是指生产者同时用够俩种 或俩种之上不同的渠道。 下面用图形展示出保险营销体系的大体框架： 传统营销渠道 直接营销渠道 垂直型 经纪人 个人代 专业代 保险代 三、保险营销渠道的创新 虽然目前我国每年的总保费以非常快的速度增长，可是目前的营销渠道也出现了 壹些问题。其中像营销员的地位尴尬，归属感弱等问题已经影响到了保险业的健 康发展。因此笔者认为，应该在现有营销渠道的基础上逐渐的减少保险营销员直 销的模式，不断的发展中间人制度和新型营销渠道，通过这些渠道的发展使得我 国的保费收入不断增加，保险业的发展更具活力。 （壹）中间人制度 笔者认为，欧美等保险市场