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区别销售员与销售经理的四大技能 来源；珠三角采购网 如果单纯从从业者的规模和数量上来说，销售无疑是进入门槛比较低的一个 行业。然而，越是进入门槛低的行业，就越意味着竞争的激烈和残酷。作为基层 的销售人员，要想实现从优秀到卓越，由量变到质变的提升，除了要具备“性格 外向、胆大脸糙”的基本从业素质之外， 还需具备以下四个方面的技能。 以下四 个技能，也是基层销售人员和销售管理人员区别的根本所在。 1、执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力。 执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力是指一个人对丁组织交待得实情的 完成过程和完成程度；广义的执行力是指企业、组织或者个人在达成目标过程中， 所有影响最终目标达成效果的因素，以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、 整合的过程。 优秀的销售人员所具备的执行力，主要表现之一为跟踪力。关丁跟踪力，借 用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪， 终将一场空”。有的销售人员，工 作表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有 客户落单，一个重要的原因 就是缺乏持久的跟踪。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标客户一一 电话沟通一一初次拜访一一产品送达一一商务谈判一一订单落实。 通常来讲，销 售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达 客户手中之后，剩下的工作从原理 上来讲，理应是等待对方给予明确的回复， 然后再具体商谈合作的条款事宜。 然 而，产品送达之后到商务谈判之前这个阶段， 却成了大多数销售人员业务搁浅的 滑铁卢。缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。 聪明的销售人员，在产品送 达客户之后，首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果， 然后发动公 司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。其次是充分了解该 客户 的产品或者是服务，通过电子邮件或者是电话向 客户提出一些建设性的意见，或 者是站在行业高度，向客户灌输一些行业动态，这样就不至丁在双方沟通得时候 陷丁无话可说的尴尬局面。在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访， 从上往下扫活双方合作的障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。 至丁具体的订单数量及商务条款，就看业务人员和对方采购的沟通结果了。 执行力的第二个方面，主要表现为承诺的兑现能力。承诺的兑现是一个很模 糊的概念，具体的操作过程中，主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。 一 般来讲，客户和我们接口的部门应该是采购部，通常客户采购人员在考察一个新近 供应商的时候，他们对丁公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始 的。在产品送达到商务谈判这个阶段中， 由丁双方对彼此的产品、服务均缺乏系 统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的 集中反映。 对丁一个比较成熟的客户采购人员，每天都会接触形形色色的上门推销人员， 他们在工作的过程中已经具备了对丁油嘴滑舌类业务员的免疫力， 因此，要想获 得他们的好感，切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手，正确的做法 应该是：1、初次见面严格遵守双方约定的时间。2、承诺交给对方的资料或者是 产品，一定要提前或者是准时交付。3、杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。 4、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。 2、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。 严格意义上来讲，沟通应该算是销售人员必备的基础素质。很多公司在招聘 业务员的过程中，一直强调的“性格外向”，理应届于销售基本的入门法则。 这 里所说的“沟通力”，更多的是侧重于沟通的方法和技巧。沟通不当在业务开发 阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前，但是若是发生在维护公司老 客户过程 中，后果就比较严重了。 第一：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。 第二：妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声 音及肢体语言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字 7%声音38%肢 体语言55% 第三：沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求，留下再次 拜访的余地。 比较刁难的客户往往喜欢攻击产品的不足之处，这恰恰给销售人员提供了再 次接触客户的绝好时机。比如客户有时会问“你们的产品怎么有****功能啊”。针 对这个问题最好的答案是：“实在不好意思，您说的那款产品我没有带来，给您 工作添麻烦了，我看这样吧，明天的这个时候我和我们得领导一块把它给您送来 吧，顺便让我们的领导也拜访一下您”。这样的回答，相信 90皤8会得到客户的 默许。既打击了客户的嚣张气焰，争取到了再次接触客户的机会，乂拿出领导做引 子，表达了我们合作的真诚态度，可谓一石三鸟。 沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进别人的内心， 在最短的时间内得到 客户的情感认同，真诚、率真、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药，而 倾听，则是制