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{营销策划}房地产行业某 花园营销策划初步方案 万峰锦绣花园营销策划初步方案 一、市场定位 兴义市示范住宅小区，以其优美宜人的自然、人文环境，赏心悦目、独具 特色的建筑风格，豪华、典雅的硬件设施和软件配套，领导兴义房地产市场新潮 流。 二、目标客户定位 以兴义市主城区居民为主（包括贵州醇酒厂职工），适度挖掘周边小城镇、 农村市场。 因为主城区居住人口数量大且较集中，购买力相对较强，而区域内可供选 择的楼盘很少，这能给本项目奠定一定的市场基础。但是从本项目体量消化角度 出发，适度挖掘小城镇、农村市场很有必要，因为尽管当地农村经济较为落后， 不过近来出外打工、做生意的农民越来越多，每个镇应该会有少数有钱人，有的 人有到城里买房的愿望，同时政府在这方面给予了大力的支持，那就是买房能转 户口。所以这部分客户我们不可忽视。 对三大块目标客户群（主城区居民、贵州醇酒厂职工、小城镇与农村客户）的确 定步骤为： ①全市特别是主城区经济情况状况调查 ②市民收入与消费及消费流向、倾向调查 ③有购买能力的客户情况调查：层次结构、收入状况、区域分布、购房倾向 ④准目标客户、特定客户初步判断与跟踪。 三、核心卖点 1 、政府全力支持，诸如银行按揭能到 8 成 30 年，市政配套迅速跟上，“五通工 程” （水、电、气、交通、通讯）马上动工，农村客户买房能转户口等，这能给 购买者以足够信心。 2 、区域内唯一的高档住宅小区，兴义市标志性建筑，兴义市民身份的体现。 3 、规划宏伟大气，软硬环境一流。 4 、建筑风格兼具各家所长，令人耳目一新。 5 、交通发达，市内外出行十分方便。 6 、硬件设施精良，软件配套一应俱全，堪为区域内之“唯一” 7 、按揭购房，付款灵活，轻松置业。 8 、环境优越无比，远景有 “万峰林” （国家级风景区），近景有“盆景园” ， 特别是小区内的环境规划更是巧夺天工，创意性的大手笔、前瞻性的高投入，将 会营造出一幅人间美景图，让人流连忘返。 9 、专业营销代理公司的介入，能给区域内客户带来全新的销售方式和服务理念。 （其他卖点，通过实地调研后进行挖掘和创造） 四、推广思路 总则：温性切入，强势出击 1 、软性推广 第一步，着重于发展商形象推广，因开发商进入当地时间不久，知名度难与施达 公司相比。推广手法可利用政府招商做文章，推出发展商是招来的“金凤凰”形 象。 第二步，发展商形象推广中介绍本项目，首先让人有所知。这时可强调发展商准 备投资多少到这个项目，将会给兴义人带来什么样的物业。这样以舆论造势，奠 定销售推广基础。 第三步，充分利用地块旁边的兴义八中做文章，因为众多客户都十分关心子女教 育问题，前期与之合作做一些公益事业，然后使它成为项目的配套之一。 第四步，新闻炒作，涉及到项目进展、销售进展、业主心态等。 2 、项目包装 1）前期咨询点、售房部现场包装（软包装可以通过销售人员、宣传资料对其美 好的环境和前景进行描绘） 2）项目现场售房部包装（利用小区配套会所做现场售房部，在装修上充分体现 小区环境、硬件、配套的精华和内涵。这样，一是充分显示小区的档次，二是充 分营造现场气氛以给购房者信心，三是减少再投入，今后不用拆除。 3）地块包装： ①地块形象精心布置，首先做出围墙，围绕围墙做文章 ②地块周边设置大型广告牌，达到视觉感知与信息传播目的 ③制作路标、路牌，起着指示作用和营造氛围作用 ④工地制造成出热火朝天的气氛，以给客户信心 ⑤开工仪式，广泛发布信息 4 、广告推广 ①由于项目为期房性质，因此广告力度必须要大，对受众视觉、听觉、感觉全面 出击。 ②温性切入，奠定良好的市场基础，充分收集对项目销售有利的反馈信息。 ③了解当地媒体情况，受众易接受方式，有的放矢地制定广告计划和广告策略 ④DM单等宣传资料要突出特色、凸显档次 ⑤根据当地民俗情况，举办大型的户外活动（比如歌舞晚会、时装表演），以达 到广告推广的目的。 ⑥公关活动：新闻发布会、业主恳谈会、旅游节等 5 、大气、轰动而又切合当地情况的开盘活动 （具体思路通过实地调研后再定） 6 、强劲而富有成效的促销手段与方式 附： 一、重庆准备工作概况 1 、了解本项目相关情况，10 月 30 日、11 月 2 日分别三次组织相关人员倾听冯 总、桂经理的介绍 2 、网络查询兴义市相关情况，仔细研究下五屯镇招商引资相关资料 3 、策划部人员对该项目初步研讨（11 月 1 日），形成初步思路（宏观） 4 、初步制定前期工作计划表（11 月 1 日） 5 、与销售部人员共同讨论项目有关情