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咨询类项目建议书编写技巧 项目建议书是咨询销售过程最重要的前期文件,在编写项目建议书时，顾问对客户的需求研究是决定项目 建议书质量的布 编写项目建议书前 在开始编写前确定得到项目的几率有多大，因为项目建议书的编写对顾问而言是很费时的工作，而对客户 来说，则不用吹灰之力就可以得到大量的信息，在编写项目建议书前必须考虑以下几个问题： 除非你完全理解了客户的需求， 并且找到满足客户需求的途径， 否则不要轻易承诺为客户提供项目建议书。 就目前掌握的信息而言，你将怎样使用有效的资源并且得到客户项目的委托。 找准真正困扰客户的问题，通常客户描述的问题只是问题表现出的状况，通过分析得到客户问题症状背后 的原因再动手编写项目建议书。 项目建议书的编写 项目建议书的编写一般会按照客户发出的 RFP要求进行，一般而言项目建议书将包括： 概述(Executive Summary) 展示对客户情况的认知，并简短的介绍采用的方法与最终的结果，这部分是项目建议书中核心部分，同时 也是客户方决策者所关注的部分。 背景介绍(Background ) 简短的介绍为什么客户邀请你编写项目建议书，这部分尽量简短，让客户尽快看到项目可能产生的成果。 项 目 目标 与范围(Objectives and Scope) 这部分界定做什么的内容，尽量在项目最初期进行确认，尤其对范围确定的项目而言。 项目成果(Result) 包括确定成果，描述成果与衡量达到成果的标准是什么，尽量用精确的语言描述项目的成果，保证客户对 项目的信心，同时提供其他客户的证词，以增强客户对项目的信心。 方法(Approach ) 这部分界定如何实现项目的结果，除了工具方法介绍外，应当制定客户与咨询公司双方的详细工作计划， 对工具方法的使用应当由详细的评估，以保证项目按时完成。 项目成员(Team member ) 简短的介绍主要项目成员的项目经验，以及这些经验与本次项目的相关性。 进度计划(Timing ) 仔细制定项目计划，在计划编制过程中必须把客户工作内容的时间考虑进去，同时，制定你对计划的 控制、 监控的方法。 费用与风险(Fees and Risk Reversal) 咨询项目的费用报价有多种方式，选择适合项目的方式，针对竞争对手的情况制定，在风险规避里面，可 以这样描述：如果你觉得我们的服务令您不满意，那么在原始费用的基础上，我们将折扣多少。 资质(Qualifications ) 公司法律文件的展示，可以介绍以往类似项目中遇到的挑战以及解决问题的策略，得到客户的认同