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{消费者行为分析}消费者 购买过程课例 《 消 费 者 购 买 过 程 》 课 例 一、教学目标： 通过学习推销的相关技巧，让学生了解和掌握基本的推销技巧， 同时学会观察顾客的心理。推荐学生课外阅读心理学方面的书籍， 拓宽学生的知识范围，将课外知识不仅运用在课堂上，更培养学 生的自主学习能力。 二、教学重点与难点： 销售过程中消费者的心理分析和应对 三、课前准备： 1.预习所学的内容，阅读推荐的书籍 2.分组准备各自的发言内容，做好分工合作 四、教学设计： 本节课以学生的自主学习为主，为了活跃课堂氛围，教师做好 关的课件，同时加入部分的情景教学，模拟销售环境，每组的同 学要对参与活动的学生进行评价。让学生成为课堂的主角。 五、教学过程： （一）导入新课 案 例 导 入 ： 李 嘉 诚 在 16 岁 的 时 候 ， 从 推 销 员 做 起 ； 18 岁 的 时 候，被老板提拔为业务经理；20 岁的时候，老板提拔他当总经理。 20 岁就当上公司总经理，这在任何行业里都是极少见的。更难得 的是，当时李嘉诚不是自己创业当总经理，而是别人提拔他当公 司的总经理。 有人问他致富的秘诀是什么，李嘉诚说是因为当他十几岁的 时候学会了销售技巧，他说销售技能花两亿元他都不肯卖。事实 上，一个人如果把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必 备的素质了，这里面包含有很多技能，如要懂顾客的心理，要懂 人 际 关 系 ， 要 有 口 才 和 说 服 力 ， 要 有 心 理 素 质 ……这 些 并 不 是 一 朝一夕能学会，更不是用钱能买到，是要一点一滴积累学习的。 连日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的，台湾的王永 庆也是从销售做起的，蔡万林也从销售做起。比尔 .盖茨大学二年 级就休学，创办微软公司之后，也是从销售做起来推销他的软件， 来跟客户签合同。世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人 都是从推销员做起的 . 要成为一名杰出而且优秀的推销员的。首先要把推销的观念给改 过来，你先要爱上推销，你必须接受推销，如果你要喜欢推销你 必须把推销当成是非常快乐的事情。当一个人做一件事情感觉痛 苦的时候，他是不想做那一件事情的，而当另外一个人做这件事 情是感觉快乐的时候，他是非常乐于做这件事情的。把一件事情 联想成快乐，他就愿意去做那一件事情，一个人把一件事情联想 成痛苦，他就不愿意做那件事情。换句话说，你一切的行为都是 快乐和痛苦的力量在控制的，你必须把销售当成是快乐的事情， 你才会把销售做得非常杰出，你才有可能变成销售冠军。我觉得 销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是 成就感，销售带来的是满足感，销售等于收入，销售就是一切。 （二）讲授新课 一、市场营销理论知识 1 、促销员工作的重要性 (1)促销员的作用 促销员是厂家与顾客之间的桥梁、消费者了解企业的窗口、推动 销售的直接动力。促销员销售的不仅仅是商品，而且是服务、厂 家或商家对顾客的承诺。 (2)促销员的任务 促销员的基本任务是通过口头说服的方式向顾客介绍商品，说服 消费者购买商品。你既是生产企业的代表，同时也是消费者的顾 问。 (3)促销员的技能 促销员不仅要推销商品，而且还要帮助顾客获得购买和消费的利 益，因此促销员必须善于学习工作中所必需的社会、专业等方面 的知识和业务技能，准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业 和购买习惯，娴熟地运用推销技巧，把握时机地促进销售。 销售过程中的 5 Ｓ原则—— 学生讨论并练习 所 谓 5 Ｓ ， 就 是 微 笑 （ Ｓ ｍ ｉ ｌ ｅ ） 、 迅 速 （ Ｓ ｐ ｅ ｅ ｄ ） 、 诚 恳（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ）、灵巧（Ｓｍａｒｔ）、研究（Ｓｔｕｄ ｙ）。 5 Ｓ的具体做法是： ◆微笑 微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表 现开朗、健康和体贴，促销员要对顾客有体贴的心，才有可能发 出出自内心的真正的微笑。 ◆迅速 迅速是指动作快速，在此有两层含义：①指物理上的速度，工作 时 要 做 的 每 件 事 都 应 尽 量 地 快 些 ， 不 要 让 顾 客 久 等 ； ② “演 出 ” 上的速度，促销员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们 相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重 要衡量标准。 ◆诚恳 诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是促销员的基 本原则。促销员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾 客一定能体会得到。