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影响销售业绩的因素 一、 企业关系（理念—企业没有一个好的理念，以老板为核心，员工的 价值就是获得老板的开心，没有发展的空间） 人员（一线销售大多都是年轻人，目的是多挣钱） 二、 跟学习和方法有关系 销售的职业，很多人错误认为，是个人，只要脑子没问题，能说话就可以做好，认为销售很简单，但是要知道所有的人都有个习惯，客户用一种产品多年，为什么要买你的产品？（转，户外行业，首先，我们作为一线销售人员就要知道，我们产品的科技和优势在哪？ 不要盲目听信所谓的销售经验， 不同的产品， 不同的客户， 购买的目的也会不一样，哪有经验可取？ 货品 组合（有效管理） ：款式、价格、色系 1、 款式组合：根据服装产品的设计和承担的销售功能划分。 基本款、流行款、时尚款 分类  作用  定价 基本款（长销款）  有历史销量数据支撑，薄利多销，维持基本开销  低 流行款（畅销款）  顾客普遍能够接受，有畅销潜质，赚钱工具  中 时尚款（点缀款）  增加货场新鲜度，迎合个别客人喜好，对价位不敏感  高 销售技巧：（顾客性格类型） 理智型： ---- 重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；不急于购买、喜 欢独立思考； 待客之道： --- 强调货品的物有所值；详细介绍货品好处；货品知识 准备； 冲动型： ---- 购买决定容易受外部因素的影响；购买目的不明显，常常是 即兴购买； 常凭个人直觉对商品的外观印象、导致热情推荐来迅速做出 购买决定； 喜欢购买新产品和流行产品； 待客之道： --- 留意顾客需求，适时地作货品推介； 疑虑型： ---- 内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； 购买时犹豫不决，难以下决心； 对导购的推介缺乏信心，交易时间较长； 待客之道： --- 耐心、细致了解顾客的需求；基本需求，给予建议。 随意型： ---- 缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；对商品无过多的挑剔； 待客之道： --- 热情；关心同来的朋友、家人 习惯型： ---- 通常是有目的性的购买，购买过程迅速； 不易受外界因素：如广告、导购介绍影响； 对流行产品、新产品反应冷漠； 待客之道： --- 留意顾客需求，适时地作货品推介； 专家型： ---- 认为导购与顾客是对立的利益关系； 较强的自我保护意识； 常以为自己的观念是绝对正确的； 好为人师； 待客之道： --- 专家的服务态度；尊重顾客及其观点，勿争辩； 新潮型： ---- 追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮； 有个性、爱面子； 待客之道： --- 介绍新产品及其与众不同之处；与其交换潮流信息； 怎么面对不同性格的顾客？ 通过询问了解顾客的意图 ◆开放性的询问， ◆这种问题不能用“是”或“不是”回答； ◆它的效果是鼓励顾客说话； ◆它是用来“获取资料” 、“打开讨论的话题” ； ◆通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”、“为何”、“如何”等 字眼。 ◆封闭性的询问； ◆这种问题只能用“是”或“不是”回答； ◆它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ◆它用来“获取承诺” 、“控制局面” 美感销售法 启发顾客发现服装的美，他们才会停下脚步 销售案例 1：顾客只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走。 。 常规应对：“您好， 这里我们店里的新款， 喜欢的话可以试穿一下。 ” “这款卖的很好，您可以看一下。 ” 例： 留意 察 客关注的款式，然后开始与 客交流采用 式 行 品推荐。  形容 描述 的方 “您好，您看的 款外套 格比 特 。从色彩上看，紫灰色系 最能体 含蓄低 的 格，同 内 的紫色是今年的 百搭色 ；从款式上看， 款外套采用的是今年流行的 插肩袖 ， 种小巧的短款，能与 T 恤、 衫、牛仔、休 等 混搭。傍 款 条柔和、 款式精致 ，版型比 修身，穿在身上能体 出 儒雅的气 。另外，我 里 有一款比 的百搭 款， 然款式没有很多特点，但是比 ，很百搭， 人的感 比 化。不知道您今天希望 找哪一种感 呢？” 男士服装色彩形容 例 淡色 粉色（包括粉 、粉紫、粉色、粉黄） ：儒雅、柔和、 尚、个性、青春、 阳光、含蓄、易接近、 致、缺乏 威??） 色（包括淡 、浅灰 、 冰 色）：理性、知性、含蓄、 、忍耐、低 、 重、 、缺乏个性自我? .） 灰色（包括浅灰、冰灰、浅暖灰） ：零星、儒雅、低 、包容、 代化、 高端、 重、内 ? .） 白色（包括柔和的白、象牙白、冰白） ： 、 、保守、正式、理 性、缺乏 新? .） 2、 色 灰的 色 ：知性、休 、低 、自然、含蓄、内 、易接近、缺乏 新感?.） 灰的青 色 ：知性、 代、 都是化、国 化、休 、 松、 有格 ? .） 的紫色 ：个性、自我、感性、神秘、 意、 尚