房地产行业销售人员学习培训实施方案.docxVIP

v1.0 可编辑可修改 销售人员培训方案 售楼员工作程序 一、前期准备工作 １、熟悉区域楼市概况、 自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、 周边楼盘的情况 以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心； （１）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； （２）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的 销售工具以适当方式放在适当位置， 方便取用。 如笔不可随总挂在胸前或衣襟处， 可卡在资 料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二、接待规范 １、站立； ２、迎客； ３、引客； 远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称， 分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说： “欢 迎光临”，递上自己的名片“我是 xx 小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。 伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保 持有人员站立于门口。 请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理” 、“董事长”、“负责 1 v1.0 可编辑可修改 人”时，应说： “先生这么年轻就是公司的 xx ，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘 诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说： “先生仪表出众， 独具慧眼能看准我们的楼 盘，相信不久的将来一定会有所作为的。 ”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞 美她先生， 在夫妻面前赞美小孩等。 销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道， 这样也较 容易使客户形成购买意向。 三、介绍楼盘情况 准备好楼书、 计价表等资料－－（视听区） 模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实 地介绍－－引客到洽谈台。 １、模型介绍 指引客人到模型旁 介绍外围情况 介绍现在所在的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑 物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递 上名片及售楼资料，其他售楼员及时递上水、上茶。 ２、基本要素介绍 小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、 户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位 等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。 ３、参观样板房、示范单位 2 v1.0 可编辑可修改 样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。 示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔 开间如何改动等等。 ４、楼盘实地介绍（小区实景） 须视各现场的具体特点而定，是否看现场。 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实 景优势。 要注意工地现场的安全性。 四、洽谈、计价过程 洽谈推介－－询问销控－－计价－－求助主管（或经理）－－促进成交 １、带客坐到洽谈台，推陈出新介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。 同时，其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。 ２、根据客人需求，重点推陈出新介一到二个单元。 ３、推荐付款方式。 ４、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其他费用等等。 ５、大声询问销控， 以营造销售气氛， 注意询问销控的技巧， 给销控人员作提示性询问。 ６、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说： “这是我们 销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求” ，对售 3 v1.0 可编辑可修改 楼主管说：“这是我的客户，某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个 较好的单元” 。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。 五、成交进程 交临时订金－－营造成交气氛－－补足订金－－签订义购书－－跟进已购客户 （间断 储备新客户） １、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说： “某某 先生（小姐），有没有带身份证”边说服力边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说： “签 约时再补”。 一边写一边对客人说： “财务在这边， 请过来交款” ，“恭喜您成为某某楼盘的业主， 恭喜您。” 用力握紧客户的手。 全场报以热烈的掌声， 然后大声对销控人员报告已售出的单元 号。 ２、当客人要再考虑时，可利用： （１）展销会优惠折扣 （２）展销时间性 （３）好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时计金，２４小时再补足定金。 ３、交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办理手续等等。 ４、来客留电、登记方式。 4 v1.0 可编辑可修改 最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析， 报告给上级主管。 售楼人工作范围 熟悉开