电销培训话术ppt课件.pptx

电话营销;培训内容;电话营销的特性;1、电话营销靠声音传递信息;2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣;3、电话营销是一种你来我往的过程;4、电话营销是感性的营销而非全然理性的营销;电话营销的目标设定;2019/6/29;2019/6/29;2019/6/29; 1、开场白;销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ ;②话题开场法 根据客户来源设计相对应的开场方法（股票/房产/期货等） g：王小姐/先生，您好，我是某公司的李明，您最近股票/期货做得还好吧？ 王小姐/先生，您好，我是某公司的李明，最近房产限购政策出来了，您有关注吗？ 王小姐/先生，您好，我是某公司的李明，今天某某股票涨得还不错啊，您有关注吗？ ; 1、开场白; 1、开场白; 1、开场白; 1、开场白;⑦从众心理开场法 g：您好，王小姐/先生，我是某公司的李明，我们公司是专业从事股权投资的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了很多投资者，获得了超过市场平均收益好几倍的财富增值。您平时主要做哪方面的投资呢？ ;⑧制造忧虑开场法 g：您好，王小姐/先生，我是某公司的李明，我打电话给您的原因是很多客户反映目前通货膨胀率居高不下，但是投资理财的收益却在日益下降，您有关注这方面的信息吗？ 您平时主要做哪些方面的投资呢？ ; 2、进一步沟通;Q:客户有意向，也邀约过，但是总是说道时候再说，到时间再看，我要去的时候给你打电话，我有需求的时候再联系你，这种客户怎么跟 A：判断客户有意向的依据是 1、客户明确表示对股权理财感兴趣或者曾经购买过股权产品； 2、客户明确表示过能接受认购门槛。 不见面原因 1、客户已经有客户经理服务，不想更换； 2、客户不相信你说的； 3、客户近期无资金，但以后会考虑。 ;Q:对于很主观的客户，坚持自己的观点不太给解释的机会，即使解释也被主观的否定，对于这种客户怎么跟 A:对主观客户，一定要有耐心，要不断的肯定客户的观点，循序渐进，经常沟通，无法正面沟通时，微信上保持交流，转发相关信息，慢慢建立信任，掌握好节奏，适时发出约见，另外每次通话时，多让客户表达，通过客户表达的观点，寻求客户的需求点，比如有的客户对政府相对比较信赖，可推荐政府项目或者资质非常好的项目公司，有的客户对上市公司比较信赖，有上市公司项目时，及时推荐。 ;Q:如果经过多次约见后，对方仍不愿来访公司（例如周一到周五工作、地点太远等等），应如何应对？ A：如果是时间问题，可约客户周六日来公司见面，地点太远问题，可带经理上门拜访，前提还是客户有钱有需求。 ; 3、异议处理; 4、基本概念阐述;Q:企业为什么要新三板挂牌（即新三板的优势） A: ( 1）资金扶持：根据各区域园区及政府政策不一，企业可享受园区及政府补贴。 ( 2）便利融资：新三板上市公司（或者叫公众公司）挂牌后可实施定向增发股份，提高公司信用等级，企业 更快融资。 ( 3）财富增值：新三板上市企业及股东的股票可以在资本市场中以较高的价格进行流通，实现资产增值。 （4）股份转让：股东股份可以合法转让，提高股权流动性。 ( 5）转板上市：转板机制一旦确定，公司可优先享受“绿色通道”转板上市，不需要再通过IPO审核。 ( 6）公司发展：有利于完善公司的资本结构，促进公司规范发展，如果转板不成功还可以与其他企业兼并重组。 ( 7）宣传效应：新三板上市公司品牌，提高企业知名度。 Q:你们的项目安全吗？可以赚钱吗？ 投资方式安全1. 投资者直接成为公司的股东。 从法律层面上，投资者投资该项目后，企业通过工商变更，投资者显示在企业的股东名册中，投资者成为真正意义上企业的股东。投资者的投资资金是非常直接的，去向是明确的，不会像在市场上的一些投资理财产品，投资者根本无法知道自己的资金的投资去向。 从收益面,投资者是作为公司的优先股股东，享受每年约定的分红。所投企业在没有通过上市、并购、转让等溢价方式退出前，优先股东优先享受公司分红，该分红比例在投资合同中明确标出。在约定的时间内，企业没有上市的话，在约定的时间点，比如3年后，公司大股东要原价回购优先股东的股份，在合同的中明确标出。如果能够成功上市，溢价退出，翻5-10倍是很保守的数据。 ;Q:企业为什么要上市？ A：上市的目的是提高公司的发展潜力，拿出自己一部分优质股份对外融资，其实很多优质的公司股东实际是不愿意这样做的，但是为了发展也没有办法，因为现在银行贷款门槛非常高，手续繁琐，宁可共赢，也不愿意去银行花时间走这个繁冗的流程，主要是为了寻求核心竞争力，国有企业也都是这样做的。  ;技巧一：让自己处于微笑