《国际贸易实务第十章贸易方式.ppt

《国际贸易实务》－－ 第十章 贸易方式 第十章 贸易方式 第一节 经销 一、经销的含义（distribution） 采用经销方式，供货商和经销商之间是买卖关系，属售定性质。 二、分类 按经销商权限的不同，经销有 一般经销 独家经销/包销（exclusive sales） 三、包销方式的利弊 有利于双方的互利合作； 避免了自相竞争； 有利于出口人组织生产和供货，也有利于调动包销人经营的积极性达到巩固、扩大市场的目的。 出现包而不销或包而少销的情况； 包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，使出口商蒙受损失。 一、代理的含义及特点 代理商与委托人之间的关系属于委托买卖关系 代理商通常运用委托人的资金进行业务活动 代理商一般不以自己的名义与第三者签订合同 代理商赚取的报酬是佣金 第二节 代理 二、代理的种类 按委托人授权的大小，销售代理可分为以下三种： 总代理（general agency） 独家代理（exclusive agency, sole agency） 一般代理（agency） 三、代理方式的优缺点 主要优点： 1、有利于双方进行长期、积极、稳定的合作。 2、有利于调动代理商利用其销售渠道扩大产品销售的积极性。 3、有利于出口商统筹安排出口，避免盲目性。 4、有利于避免出口产品的自相竞争。 5、节省了设立分支机构的费用，降低了经营风险。 缺点： 也存在代理商开拓市场能力较弱、垄断市场、代而不理等缺点 四、采用代理方式应注意的问题 1、慎重选择代理商 2、综合考虑 ? 一、寄售的概念与特点 是凭实物进行买卖的现货交易 是委托代售关系 货物在售出之前的一切费用和风险，均由寄售人承担 获取的是销售佣金 第三节 寄售 二、寄售方式的优缺点 有利于调动那些有销售渠道、资信好但资金不足的代销商的积极性； 有利于开拓新市场，推销新产品。 但对于寄售人来说，其承担的风险较大，费用较高，资金积压时间过长，收汇较慢，不利于资金周转，如果代销商资信不好，还有可能造成货、款两空。 一、展卖的含义 展卖（fairs and sales）是展销结合以销为主的贸易方式，它是利用举办展览会、博览会和其它交易会的机会出售商品。 第四节 展卖 二、展卖的形式 国际博览（international fair） 展览会（exhibition） 中国出口商品交易会（Chinese export commodities fair） 一、招标与投标的含义 招标（invitation to tender）邀请卖方投标的行为。 投标（submission of tender）投标人向招标人递盘的行为。 招标和投标是一种贸易方式的两个方面。 第五节 招标投标 二、招标的方式 1、国际竞争性招标（international competitive bidding, ICB） 公开招标（open bidding） 选择招标（selected bidding） 两段招标（two-stage bidding） 2、谈判招标（negotiated bidding） 三、招投标方式的特点 1、投标人应按照招标人的要求，一次性递价，招投标双方无须进行反复磋商。 2、它是一种竞卖的贸易方式，有利于招标人以最优条件成交。 3、招标是在指定的时间和地点进行的，并事先规定了一些具体条件，投标人应按其规定进行投标。 四、招投标业务的基本程序 （一）招标 （二）投标 （三）开标、中标 一、拍卖的概念与特点 拍卖（auction）按照一定的章程和规则，由买主（bidder）以公开叫价竞购的方法。 具有以下特点： 拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 拍卖具有自己独特的法律和规章 拍卖是一种公开竞买的现货交易 第六节 拍卖 三、拍卖的交易程序 1、准备阶段。 2、查看货物。 3、正式拍卖。 4、付款、提货。 四、 拍卖叫价的方式 1．增价拍卖 （English auction） 2．减价拍卖 （Dutch auction） 3．密封递价拍卖（sealed bids） 本章主要介绍易货贸易和补偿贸易的类型、各自的优缺点和开展这类业务应注意的问题，另外还简单地介绍了互购贸易、抵销贸易等内容。 第七节 对销贸易 对销贸易的含义与基本特点 一、对销贸易的含义 二、基本特征 一、易货贸易 （一）、易货贸易的含义 易货贸易（barter）：一般来说，易