鲜丰水果的经营哲学解析.docx

联商网消息：从 1997 年三轮车卖水果起家，到 2004年开出第一家水果店，韩 树人一直专注水果经营，并将“一生一世只做一件事，一心一意卖水果 ”、“做世界 水果第一连锁，让万名家人成为水果大师 ”作为企业的终极定位和愿景，近二十年 不懈努力，鲜丰水果已在浙江、安徽、上海、重庆等地开出 500家门店， 2015年 整体销售预计突破 15亿，韩树人的“水果王国”日益强大，离他的“做世界水果第一 连锁”又近了一步。根据中国连锁果品协会数据显示， 2015年人均消费水果方面， 中国人均消费 36 公斤，远不及发达国家的 155公斤。巨大的差距也意味着水果行 业在中国有广阔的发展空间。面对电商的冲击和竞争对手的 “围剿”，鲜丰为何能做 的风生水起，并顺利突围，凭借的就是诸多的 “细节”和独特的模式。创立“鲜字 经”重视供应链建设说起各产地的水果各有什么特色，包括产地价格、预计包装损 耗费用等，韩树人如数家珍；以苹果为例，每个月份哪里产的苹果最好韩董都是脱 口而出；韩树人告诉记者： “鲜丰只卖品质好、高性价比的水果，而且每种商品控 制在一两个单品左右，帮消费者把关，为消费者精挑细选 ”。 “新鲜才好吃”是韩树 人一直倡导的理念，“新鲜”和“安全”始终牢记在他的心中，为了把“鲜”的重要性传 达给每一位员工，韩树人创立了 “鲜字经”，更是从采摘、仓储、周转三方面确保每 一颗水果的新鲜安全。 截至目前，鲜丰水果拥有 38个全球合作种植基地， 49 个国 内种植基地，涵盖了包括欧美、澳、亚的数百人采购团队，来确保鲜丰水果可以从 乡间枝头鲜到顾客的舌头。为了保证水果的安全，鲜丰创立了自己的水果标准，叫 做“五度一安全”即（新鲜度、营养度、脆度、化渣度、香味度和安全性 。鲜丰水果 一直奉行，绕着地球找果子，找出最好吃的果子。 除了重视水果源头，鲜丰对仓 储也毫不马虎。对于仓储，鲜丰水果有着严格的标准。它把仓储中心分为常温区和 冷藏区，对于温度有着严格的控制，确保水果新鲜；同时，冷藏区的水果进行分区 存储，以猕猴桃为例，一定不能和苹果放在一起，因为苹果具有催熟作用。 货品 积压是水果新鲜的致命伤，尤其是杨梅、车厘子之类的水果。为了保证新鲜，鲜丰 要求杨梅、车厘子等特殊商品按时间段管理，当日出清。快速周转也从另外一方面 减少了库存的压力。正是因为如此，在同行业损耗率为 8％-10％时，鲜丰能把损 耗率控制在 3％-5％，水果净毛利能做到 30％以上。牢记“四字箴言”让水果有“生 命”在鲜丰人的眼中，水果是有生命的。所以，鲜丰人变 “展销”为“营销”，在细节 上做到极致，赢得顾客信任。“鲜丰人一直牢记在经营中的‘布'、‘摆'、‘口'、‘吃' 四字箴言，并付诸于实践中。 ”韩树人表示。 “布”，即布局。通过六大柜台，合理 安排 80—90类品种。“摆”，即美陈。“最少的果品，最丰满的摆放”是韩树人对门 店美陈的要求。鲜丰要求店员做假底，不超过三层。摆放原则：先进先出， “面”对 顾客，包装无皱，错乱组合， 3+2 模式，同时要平稳安全。鲜丰要求员工摆放水果 必须找准黄金线，做到“量”、“色”、“全”、“动”、“鲜”。除此之外，顾客挑选完水 果，店员要第一时间整理补充，保证 “完美”。 “口”，即口径。鲜丰要求员工销售口径必须统一，做专业的水果大师。 “吃”，即打样试吃。除了鲜丰店里推出的试吃水果，只要是顾客要求，鲜丰都可满 足顾客需求，任何水果都可以试吃，满意再买，让顾客买到最满意的水果。 在包装上，鲜丰采用包括“4+1、”“6+2”、“单包装”和“精装”四类标准，针对不 同水果用不同包装来保证水果受到的伤害最小，从而降低损耗。 记者注意到，在 水果展示上，鲜丰的员工也有着丰富的想象力、创造力，能充分利用果皮、残次水 果的雕刻，让水果生动起来，吸引年轻人的目光。 除此之外，鲜丰还在很多方面 “细”到极致，比如要求员工不能留长指甲，以免抓伤水果；开箱要轻拿轻放，拿果 体两端等等。正是这些细节，让鲜丰的水果受到更多顾客的认可。 管理实行“末位 淘汰”+合“伙人模式”为了让每个员工都成为水果大师， “鲜丰”成立了水果学院， 每一个来“鲜丰”的年轻人，都会进入水果学院进行系统培训，从水果摆放到保鲜控 损，这是他们必修的课程。 “猛将必发于卒伍，宰相必取于州郡 ”是韩树人的用人 理念，所以，鲜丰很少有“空降兵”，管理层中大部分来自于一线 销售人员。鲜丰对待管理层采用的是末位淘汰制而不是传统的终身制，通过 绩效考核，对不合格的合伙人进行降级或者清理。韩树人认为，只有领导人目光长 远，鲜丰才能走的更远。所以， “意志”、“品格”、“体格”、“视野”这四个方面是鲜 丰训练人才的四要素。 同时，鲜丰还实行“合伙人模式”，变“硬管理”为“软管理”， 店长都是股东，按比例持股