鲜丰水果的经营哲学解析.docx

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联商网消息:从 1997 年三轮车卖水果起家,到 2004年开出第一家水果店,韩 树人一直专注水果经营,并将“一生一世只做一件事,一心一意卖水果 ”、“做世界 水果第一连锁,让万名家人成为水果大师 ”作为企业的终极定位和愿景,近二十年 不懈努力,鲜丰水果已在浙江、安徽、上海、重庆等地开出 500家门店, 2015年 整体销售预计突破 15亿,韩树人的“水果王国”日益强大,离他的“做世界水果第一 连锁”又近了一步。根据中国连锁果品协会数据显示, 2015年人均消费水果方面, 中国人均消费 36 公斤,远不及发达国家的 155公斤。巨大的差距也意味着水果行 业在中国有广阔的发展空间。面对电商的冲击和竞争对手的 “围剿”,鲜丰为何能做 的风生水起,并顺利突围,凭借的就是诸多的 “细节”和独特的模式。创立“鲜字 经”重视供应链建设说起各产地的水果各有什么特色,包括产地价格、预计包装损 耗费用等,韩树人如数家珍;以苹果为例,每个月份哪里产的苹果最好韩董都是脱 口而出;韩树人告诉记者: “鲜丰只卖品质好、高性价比的水果,而且每种商品控 制在一两个单品左右,帮消费者把关,为消费者精挑细选 ”。 “新鲜才好吃”是韩树 人一直倡导的理念,“新鲜”和“安全”始终牢记在他的心中,为了把“鲜”的重要性传 达给每一位员工,韩树人创立了 “鲜字经”,更是从采摘、仓储、周转三方面确保每 一颗水果的新鲜安全。 截至目前,鲜丰水果拥有 38个全球合作种植基地, 49 个国 内种植基地,涵盖了包括欧美、澳、亚的数百人采购团队,来确保鲜丰水果可以从 乡间枝头鲜到顾客的舌头。为了保证水果的安全,鲜丰创立了自己的水果标准,叫 做“五度一安全”即(新鲜度、营养度、脆度、化渣度、香味度和安全性 。鲜丰水果 一直奉行,绕着地球找果子,找出最好吃的果子。 除了重视水果源头,鲜丰对仓 储也毫不马虎。对于仓储,鲜丰水果有着严格的标准。它把仓储中心分为常温区和 冷藏区,对于温度有着严格的控制,确保水果新鲜;同时,冷藏区的水果进行分区 存储,以猕猴桃为例,一定不能和苹果放在一起,因为苹果具有催熟作用。 货品 积压是水果新鲜的致命伤,尤其是杨梅、车厘子之类的水果。为了保证新鲜,鲜丰 要求杨梅、车厘子等特殊商品按时间段管理,当日出清。快速周转也从另外一方面 减少了库存的压力。正是因为如此,在同行业损耗率为 8%-10%时,鲜丰能把损 耗率控制在 3%-5%,水果净毛利能做到 30%以上。牢记“四字箴言”让水果有“生 命”在鲜丰人的眼中,水果是有生命的。所以,鲜丰人变 “展销”为“营销”,在细节 上做到极致,赢得顾客信任。“鲜丰人一直牢记在经营中的‘布'、‘摆'、‘口'、‘吃' 四字箴言,并付诸于实践中。 ”韩树人表示。 “布”,即布局。通过六大柜台,合理 安排 80—90类品种。“摆”,即美陈。“最少的果品,最丰满的摆放”是韩树人对门 店美陈的要求。鲜丰要求店员做假底,不超过三层。摆放原则:先进先出, “面”对 顾客,包装无皱,错乱组合, 3+2 模式,同时要平稳安全。鲜丰要求员工摆放水果 必须找准黄金线,做到“量”、“色”、“全”、“动”、“鲜”。除此之外,顾客挑选完水 果,店员要第一时间整理补充,保证 “完美”。 “口”,即口径。鲜丰要求员工销售口径必须统一,做专业的水果大师。 “吃”,即打样试吃。除了鲜丰店里推出的试吃水果,只要是顾客要求,鲜丰都可满 足顾客需求,任何水果都可以试吃,满意再买,让顾客买到最满意的水果。 在包装上,鲜丰采用包括“4+1、”“6+2”、“单包装”和“精装”四类标准,针对不 同水果用不同包装来保证水果受到的伤害最小,从而降低损耗。 记者注意到,在 水果展示上,鲜丰的员工也有着丰富的想象力、创造力,能充分利用果皮、残次水 果的雕刻,让水果生动起来,吸引年轻人的目光。 除此之外,鲜丰还在很多方面 “细”到极致,比如要求员工不能留长指甲,以免抓伤水果;开箱要轻拿轻放,拿果 体两端等等。正是这些细节,让鲜丰的水果受到更多顾客的认可。 管理实行“末位 淘汰”+合“伙人模式”为了让每个员工都成为水果大师, “鲜丰”成立了水果学院, 每一个来“鲜丰”的年轻人,都会进入水果学院进行系统培训,从水果摆放到保鲜控 损,这是他们必修的课程。 “猛将必发于卒伍,宰相必取于州郡 ”是韩树人的用人 理念,所以,鲜丰很少有“空降兵”,管理层中大部分来自于一线 销售人员。鲜丰对待管理层采用的是末位淘汰制而不是传统的终身制,通过 绩效考核,对不合格的合伙人进行降级或者清理。韩树人认为,只有领导人目光长 远,鲜丰才能走的更远。所以, “意志”、“品格”、“体格”、“视野”这四个方面是鲜 丰训练人才的四要素。 同时,鲜丰还实行“合伙人模式”,变“硬管理”为“软管理”, 店长都是股东,按比例持股

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dingfulaowang
该用户很懒,什么也没介绍

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