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医疗行业软件销售法
用友医疗事业部
黄志明;;医疗行业信息化现状及趋势;五、分级诊疗是国家新医改的重要方向之一,从卫健委几个文件指导意见可以看出,分级诊疗的重中之重就是“强基层”,全面提升县级公立医院的综合服务能力,从而实现90%首诊控制在县域内,基本实现大病不出县。
据2014年数据统计,我国有近1.2万家县级医院,约占中国医院总数的47%,辐射人口8.9亿,占据了总人口的65%。从需求端看,县级医院占据着庞大的医疗资源。;;;销售的两个课题;销售策略;. 经销渠道
. 关系推荐
. 参加展会或研讨会
. 自行举办活动
. 扫街
. 电话;.打电话.建立客户个人数据库(财务,IT,分管副院长 )
.送刊物.行业签约报导
.将客户产品、签约报道、管理提升等信息传递
.拜访
.开大课.针对BCD潜在客户
.年节巩固关系
.办活动.提供行业信息化进展给潜在客户
..公司动态报导.介绍生意给潜在客户
.解决客户问题. 人力中介,论文发表,提升个人行业地位;.言之有物. MAN MONEY
.掌握时机 AUTHORITY
.利用工具 NEED
.触到痛处.
.吸引对方兴趣.注意仪态及肢体语言
. 关注其所关心
.一勤天下无难事.
.无需求时不急于推销.适当的客户分级;正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键!;等级;;销售特性及关键信息; 项目式销售、解决方案式销售的特性:;销售特性及关键信息;用友医疗的目标用户是谁?提供什么产品解决方案?;HRP就是医院的ERP;技术与管理的发展;HRP的发展与趋势;HRP建设路径;一般来说HRP包含什么;目标用户是谁?提供什么产品?;H+在医院的应用场景;H+核心特性;H+案例介绍;H+案例介绍;H+的适合客户群体;H+的适合客户群体;H+的优势 – 对付竞争对手;什么样的医院最需要H+;用友HIP实际成效;用友HIP实际成效;HIP案例介绍;区域卫生信息化销售特点;助力新政府会计制度
专项策略交流
李涛;;01;1.1目前政府会计体系;1.1政府会计制度改革背景; ;新政落实进入倒计时;对现有公立医院财务管理的冲击;用友医疗参与医疗行业细则制定;02;2.1市场格局; ;03;3.1优势与挑战并存;3.2不同客群和需要考虑的策略;3.4营销策略;3.5交付策略;3.5策略举例-地方管理部门;3.5策略举例-老客户升级;3.5策略举例-新客户营销;优势:
相对前期的会计制度变革公司上下足够的重视
8家试点医院7家客户,独一无二的实践经验
产品经过2次完善,更加符合制度和客户要求
一线机构和伙伴积累了部分市场和营销经验
挑战:
不同客户针对本次变革诉求不同,对市场和营销要求更复杂;
内外部竞争对手都非常重视,竞争环境和态势比较复杂;
本次制度变化多、复杂,面向客户方案包括商务、业务、产品、交付多方面,对业务能力要求非常高;
客户今年下半年会集中涌现,对伙伴的营销、交付资源需求会在第四季度集中爆发;我们的理论客群有多大?;;;经典案例;关于用友医疗;;目标市场;;初访;交流;时间不要太长(约1 小时左右)
要求决策高层参加(信息科、财务科及应用部门,分管院长很重要)
内容以整体优势,特色点面呈现
了解客户的主要需求;交流;客户的疑虑排除;进行商务谈判;签约 请客人先用印;工作项 工作量 所花时间
跑A级客户 2家 2天
B 级客户关系维护 6家 2天
C 级客户关系维护 6家 0.5天
开发新客户 6家 0.5天;销售普遍的问题:缺少商机;;;以漏斗形状研拟行动方案-
不同的漏斗形状代表不同的市场经营现况;;用友HRP优势分析;用友HRP优势分析;用友HRP优势分析;用友HRP优势分析;用友HRP优势分析;公立医院解决方案路径;民营医院解决方案路径;医疗集团解决方案路径
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