联通年终总结与计划.ppt

以营销前移为动力，以服务工作为保障，.理性 务实 积极 有效地推动经营工作良性发展 目 录 07年经营思路 07年经营措施 07年经营措施—营销力量前移 07年经营措施—营销力量前移 07年经营措施—营销力量前移 07年经营措施—业务发展及产品策略 07年经营措施—业务发展及产品策略 07年经营措施—业务发展及产品策略 07年经营措施—业务发展及产品策略 07年经营措施—业务发展及产品策略 07年经营措施—业务发展及产品策略 07年经营措施—业务发展及产品策略 07年经营措施—渠道建设与管理 07年经营措施—渠道建设与管理 07年经营措施—渠道建设与管理 07年经营措施—渠道建设与管理 二、各类渠道经营措施 直销渠道 自有厅建设 经销商渠道 稳定大众直销，加强集团直销 合理给予，科学规划，持续优化，加强控制 城区：网点基本饱和，按照“优胜劣汰”方法进行优化；乡镇：增量市场，新建站区域新增网点，现有渠道分级管理 按计划建设，早投入早受益 分部建设 加大投入，完善考核，提升效果 渗透性网点 积极拓展，区隔定位，实施收编，成立类似于移动公司的乡村服务站 07年经营措施—乡镇分部建设与管理 目标及思路：加大投入，完善考核，提升效果 一、乡镇分部现状 1.我司分部投入少有形无实，竞争力弱 2.与移动对比 和移动分部差距明显。移动共设置50个，人员450人以上，平均每分部在9人以上，大部分分部有车辆保障，有固定的办公场所，渠道管理、支撑和销售能力强 3.我司乡镇分部考核未落实 三：积极拓展新渠道 1. 邮政；2.大型商场；3.电子渠道；4.便民店；5.其他行业 四：渠道转型 1.短期合作向长期合作转变；2.单一语音产品向“产品+业务”转变；3.销售合作向“经营+服务”转变 五：建立合理稳定的返利体系 分品牌返利、发展返利+服务返利、上网返+追返、提高返利及时性和透明性、稳定返利体系 六：建立渠道支撑体系 建立渠道进销存系统和信息传达系统；保障营帐系统稳定性 七：建设及整改进度要求 渠道整改和乡镇分部建设进度,见“乡镇分部建设管理”部分 第一部分：市场经营工作 一、06年经营工作回顾 二、06年存在问题 三、07年经营形势分析 四、07年经营工作思路 二、06年工作存在问题 06年经营措施 . 06年市场 经营措施 . 阶段性促销，实现规模化发展 集团和存量市场挖掘，优化用户结构 启动品牌营销，开展用户区隔 渠道优化及形象整改，提升竞争力 开展竞合工作，营造市场环境 调整渠道返费，控制营销成本 开展网上挖潜，提升公司收入 06年经营措施（1/2/3） 措施一：阶段性促销，实现规模化发展 06年上半年围绕“收入”导向，突出规模发展，开展过年卡促销、C网一季度和五月促销。 措施二：集团发展和存量挖掘，优化用户结构 06年3月份开始，公司成立集团攻高小组重点挖掘集团市场，同时采用“打一送N”、”特号“和“分分卡”等政策开展存量挖掘，取得了一定效果，但因控制不严出现政策扩大化问题 措施三：启动品牌营销战略，开展品牌推广 06年下半年，按照重庆联通统一部署，公司启动品牌营销战略，推广四大品牌，规范产品政策。目前已取得初步效果，品牌资费销售占比已达到80%以上 06年经营措施（4/5/6/7） 措施四：渠道优化及形象整改，提升竞争力 城区和部分乡镇合作厅已整改完毕，第二批整改即将开始。同时，通过升降级管理优化渠道，新增或整改自有厅、卖场 措施五：开展竞合工作，营造市场环境 为有效降低营销成本，提高发展有效性，公司于7月份和移动公司开展竞合工作，从制卡费、返利标准、资费产品等方面合作 措施六：调整渠道返费，控制营销成本 取消座扣、取消或降低部分C网固定返费、取消或降低部分模式话费分成等方式，效果较明显，但影响了渠道积极性和信心。 措施七：网上挖潜，提升公司收入 通过提升短信和漫游收费标准增收，同时在某些月份开展了非常规经营，如提前结束赠送话费、取消重复优惠和大额优惠等。 一、06年经营工作回顾 二、06年存在问题 三、07年经营形势分析 四、07年经营工作思路 二、06年工作存在问题 06年经营存在问题 ？ 问题一： 抓短期放弃长 远，有效性差 问题二： 政策调整频繁， 政策与市场脱节 问题三： 流程不畅 责权理对等 问题四： 执行力弱 执行不彻底 问题六： 对业务单 位指导不够 问题七： 预警及系统 支撑不够 问题五： 主观能动性差， 等靠思想严重 １．追求数量，就不顾质量 　　上半年追求规模发展，未重视质量，挖掘政策和集团政策扩大化，打一送N、重复赠送或重复优惠、降承诺、网内跳转等