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{店铺管理}专业市场商铺定价采用价值定价法的探讨 基于价值的定价是我们要研究的重点，即定价的重点是给客户提供了多少价值，对客户要积极地进行价格与价值的沟通，进而追求产品和服务利润的最大化。基于价值的定价有三个基本原则，即基于价值、积极主动、利润驱动，基于价值的定价会充分考虑产品或服务为客户带来的目标价值，并把那个价值传递给客户，充分考虑价格变动而引发的销量的变化，来实现最终的利润目标。 三、某武汉汉口店商铺租赁定价思路（实例） 1、各楼层平均租价参照竞争对手定价（中心电脑城等是汉口地区的一些小型电脑城） 汉口地区原有几个当地的电脑城，虽然体量都不太大，但生意都还不错。其中的租赁客户都在这些电脑城中己有多年，拥有大量的老客户。某虽在武昌地区占据王牌位置，但对进入汉口地区还是持谨慎的态度，为了保证足够的入驻率，快速成市，定价上也比较保守，主要参考当地电脑城的定价标准： 1.当地柜位价格参考（元/平方米/月） 楼层 中心电脑城 （汉口） 前进电脑城 （汉口） 美好数码（汉口） 科技王（汉口） 武昌某 中电大厦 对比中心电脑城 1F 450 420 250 250 525 360 80.00% 2F 280 250 160 160 260 240 85.71% 3F 120 100 90 80 140 120 100.00% 4F 76 60 物业费 电费 租金付款方式 押二付六 押二付六 押二付三 押一付三 押二付十二 一楼、二楼首租两年采用优惠措施，首年均价一楼450，二楼280 2、楼层平均租价定价的原则 1）根据商圈地位定价：根据传统商圈和专业商圈的地位比较和关系来比较，作为定价的参考因素； 2）根据卖场规划的经营品类定价：考虑规划内的商品品类市场规模、毛利等因素定价； 3）定价是整个招商计划的一个部分：定价在考虑位置、卖场定位、规划基础上还要结合客户对某经营的认可度、招商宣传投入等因素来确定； 4）定价的程度：高、中、低策略都可以采用，但是最高也需要保证至少30%的客户进驻无心理障碍。 3、定价策略 1）中电大厦1－4层面积达32000平方米，年租金成本超过＊＊万元，故首先考虑出租率，因此相应降低价格以实现出租率的战略目标（第一年的90%以上） 2）考虑面积大，培训期长的可能，采取相对低价来支持卖场成熟； 3）考虑金融危机带来的客户扩张欲望的严重降低，决定采取比较低的定价策略； 4）考虑中电面积大，规划较多异业，故定价相对较低。 4、定价的参考因素 市场地位、竞争对手情况、物业地点和质量、卖场规划和定位等。 5、某汉口店盈亏平衡测算（保证盈利表）略 6、保证盈利表及盈亏平衡表解释 从表中的要素我们可以看出以下要点： 1）、武汉汉口店面积合计32371平方米，一楼、二楼、三楼、四楼楼层面积分别是7850、8365、8258、8258平方米，合计可出租面积为14665平方米； 2）、武汉汉口店租赁成本为每年＊＊万元，计每月房租成本＊＊元每月； 3）、前期投资中主要有固定资产、开业前人力成本、开办经费、装修工程、招商开业广告等，合计开办成本为＊＊元； 4）、每月的固定资产摊销为＊＊元（分四年摊销结束）； 5）、盈亏计算中收入部分主要有月租金收入（即商铺租赁收入，以每月计），企划广告收入（即业界厂商投入的广告收入，本文不予讨论） 6）、盈亏计算中成本部分主要是房租成本和税金 7）、盈亏计算中费用部分主要是自用电费、人员薪资、企划广告（商场促销费用）等 8）、租金价格首先根据各楼层参考价格一楼平均租价450，二楼平均租价280，三楼平均租价120，四楼平均租价60来计算（租金价格以使用面积计算，整个商场计算拟执行均价为225元每平方每月。）出租面积变动率和出租折扣率作为主要变动因素来考量（面积变动率取几个节点来分析，80%，85%，90%和100%）； 9）、根据计算所得，当执行均价为225元每平方每月时，出租率的现金平衡点为64%，收支平衡点为76% 7、各楼层各商铺细分定价方法 各商铺的定价主要参考商场整体不同的规划，如品牌机、笔记本、数码产品、DIY、耗材、大卖场、异业等有不同的价格参考。同楼层根据位置将柜位分成九个等级，即A（A+、A、A-）、B（B+、B、B-）、C（C+、C、C-）， 九级定价时参考以下因素（具体数字根据实际情况而定）： 1)、单价递减：以正门为起点扇面延伸，每排递减_____元、，每列递减_____元； 2)、以每柜位一个迎客面为基础，每增加一个迎客面，单价增加_____元； 3)、通道正对柜位单价增加_____元； 4）、一层正门左右、正对位置，单价增加_____元； 5）、2-4层扶梯口位置单价增加_____元； 6)、柜位内有消防栓、配电箱、柱子等影响正常使用，单价减少_____元 7)、