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寿险业市场营销策略 一、宁波寿险业市场发展现状 发展现状 截止2005年6月，宁波市共有寿险 公司8家，其中1家为外资。宁波寿险市场 上产品涵盖了人寿保险、 健康保险和意外伤 害保险，基本上能满足市民对寿险的需求。 而从宁波寿险市场调查来看， 市民对健康保 险的需求比较大，其次是养老和意外保险。 1996年宁波寿险市场以团险为主， 占为从1999年开始，个险开始占主导地位， 并于2001年达到最大值％从2001年银行 代理开始进入宁波，2002—— 2004年银代的 占比逐年增加，并于 2004年达到％接近团 险的保费。从全市各区域保费分布来看，自 2002年开始，郊县保费开始赶超市区， 越来 越占主导地位，而市区保费则进入低迷期。 在郊县中，慈溪、余姚成为最具活力的地区。 2004年的统计资料表明，宁波国民生 产总值全年为亿，同期增长 ％全市的人均 年收入为15882元，增长％而在保险市场， 2004年全市寿险保费收入亿元，保险密度和 深度分别只有元和％其中个险保费收入为 亿，增长幅度％ 2004年宁波市人均收入增 长％消费水平增长％人均保费收入279元， 同期增长％可见，相对宁波快速增长的国 民生产总值和消费能力，保险市场对整个宁 波经济发展的参与度却远远低于全国水平。 也就是说，在经过1999年?2001年的高速 扩张期后，宁波寿险进入了盘整期。大发展 时期的不良后果开始 暴露出来。新单保 费逐年下滑至2004年的万元，同时大量营 销员开始脱落，仅2002-2004三年时间就 有22068人离职，占历年脱落人数总和的 ％ 2004年，人身保险业务整体上继续保 持增长态势，全年实现寿险保费收入为 274076万元，比2003年增长％低于全国寿 险发展速度。2004年，人身保险的新单业务 发展比较缓慢，除一季度高于去年同期，其 余月份较低于同期。2005年1-6月份，宁波 寿险营销市场业务继续低迷，营销新单业务 为万元，低于去年同期的万元，主要是由于 中国人寿的营销业务比去年同期下降较多， 今年为万元，而2004年1-6月份则为万元， 下降％而新单期缴业务则增幅较大，2005 年1-6月份为万元，较去年同期增长 ％ 目前存在的问题 目前，寿险市场仍然没有明显复苏的 迹象。存在的问题有： 首先，保险代理人增员难度大，业务 员整体素质退化。宁波就业较为充分，在目 前营销员收入不高、社会地位低、缺乏保障 的情况下吸引新人尤其是一些高素质人员 加入的难度较大。同时，营销员整体素质仍 在继续滑坡，进一步加深了其自身社会地位 较低、收入低的现状。 其次，城镇、农村居民对社保和商保 的认识不足，需重新定位。宁波全市的社会 保险普及面广，农村社保改革正在进行试点， 使得众多居民以为自己已购买了社会保险， 而不需要商业保险做补充。 而这些方面的宣 传需要市场主体共同来宣传，提升大众对商 业保险的需求意识和产品理解。 再就是市民对寿险公司缺乏认同度。 保 险的社会舆论环境差，正面报道少，负面报 道多。尤其在2002年宁波发生了多家媒体 对外地报纸的有关保险销售方面内容进行 转载事件，结果导致大量市民对寿险营销人 员和寿险公司失去信任。 最后，政府的支持力度不够。宁波的 保监局设立较晚，在 2004年8月前均由浙 江省保监局来监管，因此对市场及主体的监 管显得有些乏力。另外，政府工作人员对保 险的重要性缺乏认识，没有考虑到保险业对 当地百姓和人民生活带来的巨大正面影响， 导致了政府人员对保险的不理解，甚至劝说 家人及朋友不要购买商业保险。 二、宁波寿险业市场发展对策及建议 牢固树立以客户为中心的营销理念 长期以来，国内企业的营销理念大都 停留在产品导向和生产导向上，而实际上这 两种导向的营销观念会直接导致在制定营 销策略和实施营销计划时的短视行为。 而作 为市场营销观念的本质，“客户中心论”就 是要保险公司在经营管理指导思想中只有 客户这个中心，而没有其它的中心，其它的 构建都是为客户这个中心服务的。 确立客户中心论的营销理念， 要以满 足客户需要为优先考虑， 满足客户需要优于 寿险产品的推销，客户关系战略应集中于寿 险目标客户。通过详细、周密的市场调研， 掌握客户在选择寿险时面临的难题，然后根 据市场环境的变化来调控自己的行动方案， 调动公司各方面的资源为客户提供优质服 务。 1、为实现以满足客户为导向的保险 公司经营目标，保险公司的经营模式应当体 现出“客户中心化”。宁波寿险业以近 10 年的发展历程，印证了以产品、公司为导向 的销售理念的“短视”。 宁波开发较早的市 区市场的保费规模已进入低迷时期，所以营 销发展更高阶段的以客户为中心的理念， 需 要根植进入各家保险公司的日常经营中。 各 家公司应根据客户分类和不同客户的特点， 以“量身定