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/SHANGJIANFANG123 /SHANGJIANFANG123 培训学校招生宣传策略 第五节：成功定价的天龙八部 第一步：确定商业模式 首先，你应该清楚，你的产品是想利润最大化，还是想 争夺市场份额，还是想针对你的竞争对手，不同的商业模式， 制定不同的价格策略。 当你推出一个前端产品，它的作用是吸引生源，同时借 此打击你的竞争对手（因为他做的是低端产品），所以你的 价格，可以定得比你的竞争对手低很多。 这样做的好处，就是你不仅仅可以抢占更多的市场空 间，而且可以很好地维持你的品牌价值（你一直做中高端）， 你的这个低端产品，因为不是你的主打产品，学生不会因为 你的这个前端产品而看低了你的价值主张。 第二步：找准客户群 你必须去挖掘目标生源的实际需求和潜在需求，因为是 他决定你的定价正确与否。当然，他的需求有可能会改变， 而且他的需求很多是隐性的，但是无论如何，你都必须去想尽一切去了解去挖掘。 很多时候，你可能也会有这样的感觉，客户老是觉得你 的价格很贵，老是觉得你的教学产品不好，你花了很多的功 夫，不断去沟通，到最后，你才发现，原来他不是你的客户 群，因为他要的是低端的，而你做的是高端。又或者说，他 是你的目标客户，但是实际上他真的不需要你的教学产品， 比如说你是做英语培训的，但是他其实最需要的是数学辅 导，因为他的英语已经非常好了，而他的数学一塌糊涂。 所以，你必须先找对你的目标生源，只有当你找的目标 生源，和你的定位互相匹配的时候，你的定价才会接近准确。 第三步：了解你的运营成本 你在定价的时候，必须考虑，你的固定成本，比如学校 租金，设备费用，电费水费等等，也必须考虑可变成本，比 如教职工的福利待遇，管理费用，招生成本，这些是你的底 价。 如果你的商业模式，是要追求规模化定价，那么你的招 生量要很大，这样才能保证你拥有适当的利润，因为规模大了，成本相对也高了很多。 如果，你做的是高端的，那么你必须在教学上精益求精， 同时完善你的服务，你的价格，必须和你的产品互相匹配。 第四步：计算客户价值 你必须将学生在你这里学习或者培训，能得到什么价 值，能得到什么实际的好处，都计算出来。为了提高你的可 信度，你应该提供客户见证，文字的或者录像的资料。同时， 你还应该分析你的竞争对手，找出你比他们优势的地方，让 潜在生源自己去比较。 第五步：差异化定价 你可以将目标生源，分成几个类别，针对他们分别制定 不同的价格，比如VIP 班，精英班，普通班。 针对VIP 班的学员，将最好的教师，最好的设备，最好 的教室，最好的资源，分配给他们，搞精英化高利润的培训 模式。 第六步：自下而上的价格控制体系 你必须对所有的教师和管理层，做价格培训，明确地将 你的产品价值，定价制度传达给他们。不管，你的学校规模 有多大，还是你有多少的分校，你都必须要求，所有的定价 必须经过价格管理委员会集体讨论通过，最后由你审核批 准，没有经过你的批准，任何一个人，都不能对价格进行调 整，或者是提供折扣。 第七步：奖惩你的价格管理委员会成员 你必须针对你的价格管理委员会的成员，拿出一定比例 的奖励，对于他们为学校的利润所做出的贡献，按绩效给予 一定的奖励，当然，有奖也必然有罚。 第八步：改变绩效标准 对所有一线的教师、招生人员、中层管理，改为由学校 毛利润奖励，当然如果学费可以提得更高，那么毛利润将会 更高，对员工的积极性将会有大的促进，同时也更能保证你 可以获得较高的利润。 - 227 - 可以这么说，会不会定价，定价是否科学，将决定你的 利润。 我一直倡导，学校要做强做大，首先，管理者要大气， 你不能老是满足于做低价产品，不要总是靠低价去和别人拼 杀，更不要一直陷入低水平的价格战，因为这是一场没有赢 家的战斗。 不管你的学校是大还是小，你都应该花更多的时间，去 挖掘学校的价值，多做价值创新，做深做透你的服务，开创 价值的蓝海。你必须走高质量高附加值的道路，这是未来培 训行业的必然走向! 第八章：商业模式—学校竞争的终极武器 为什么全国每年都有那么多的学校倒闭？ 为什么大多数的学校成长空间越来越小？ 为什么大多数的学校招生量总是不稳定？ 原因到底在那里？ 缺乏成熟的……商业模式！！！ 新东方的成功，巨人和昂立的快速发展，我们看到这些 机构的发展与他们的品牌策略密切相关，但我们看到的可能 仅仅是表面现象而已，对于一个机构来说，品牌确实重要， 但是商业模式一样重要。 品牌形象、商业模式，就是学校发展的左右手，二手都 要抓，二手都要硬！ 什么是商业模式？ 简单说，就是让学校更轻松赚钱的方法，通过实现生源 价值最大化，并让的所有教师和职工更加高效工作，从而打 造学校核心竞争力的……自动化系统！ 可以这么说，学校要形成一个成功的品牌，必须