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用户越来越挑剔,利润也越来越低,营销技巧对于工程企业取得项目、占领市场,在众多企业中脱颖而出起到了关键作用。
关键字:营销技巧、投标策略
1、加强信息搜集,关键开发技术含量高、效益很好项目。
首先,利用企业在建项目部资源优势,调动项目部主动性;利用其社会关系向企业多传输项目信息;指定专员天天进入相关招投标等网站搜索更多有价值项目信息;充足利用社会资源、网络资源和各大设计院资料来加强开发信息搜集工作。
其次,明确必需舍弃投标项目,如:施工企业主营和兼营能力之外项目;工程规模、技术要求超出本施工企业能力项目;本施工企业生产任务饱满,而招标工程赢利水平较低或风险较大项目;本施工企业技术等级、信誉、施工水平显著不如竞争对手项目等等。而需要现金履约项目要慎重,确保中标项目有利可图,促进企业项目施工步入良性通道。
2、完善投标评定机制,坚持“战略全局、全方面权衡”投标策略。
投标前关键准备工作:标前评审、成本测算
对准备参与投标项目认真进行投资主体、资金起源、成本和经济效益、业主信誉和履约能力等分析,合理规避投标风险。在充足研究招标文件及相关协议条款基础上,经过对项目施工组织设计和技术方案进行优化并结合工程项目现场实地踏勘和调查资料,对拟投标项目进行成本分析和测算,不停提升成本分析正确性和合理性。
(1)标前评审是规避工程风险第一步。标前风险评审内容关键包含对本单位完成招标项目标技术能力、完成招标项目标经济及社会效益、完成招标项目标风险原因、承接招标项目标经济性和可行性等进行评审,为投标决议提供依据。严格实施标前评审并加强企业风险管理,不能流于形式,要把项目标前技术、经济、标书评定落到实处,严格协议评审,合理分析市场。项目标经济评定关键依据在项目标施工组织设计上,且要在投标准备技术方案时就要考虑经济可行施工组织方案,形成便于实施技术方案,避免中标后又大规模调整施组,这也无法确保正确评定项目成本,同时增加了和业主沟通难度。要坚持施工组织经济性分析,选择安全可靠便于实施,效益显著方案。
(2)施工项目成本测算是关键。成本测算是建筑施工企业以施工项目作为成本测算对象,在施工过程中发生全部生产费用总和,包含所消耗主辅材料、构配件、周转材料摊销费或租赁费、施工机械摊销费或租赁费、支付给生产工人工资、奖金,和为组织和管理工程施工生产所发生全部费用支出。在项目施工中,应以尽可能少物质消耗来发明较大价值,提升盈利水平。项目成本测算水平是衡量施工企业管理水平一个关键指标,施工企业一切经济活动均要以成本为基础进行。而成本测算则经过有计划计算和调整,反应和监督立即发生成本费用,为投标过程中报价投标提供关键依据,且使生产消耗降低到最低程度,取得最好经济效益,促进企业不停降低消耗、增加盈利、提升项目收益。
3、制订正确投标报价决议对企业至关关键。
在工程市场竞争猛烈今天,投标单位投标最终报价通常要占整个投标书分值60%~70%,将对是否中标产生直接影响。
(1)在进行投标决议时,关键决议依据应是自己投标人员计算书和分析指标,至于其它路径取得所谓“底标价格”和相关竞争对手“标价情报”等等,只能作为通常参考,而不能以此为依据。因为所谓“底标价格”可能是业主多年前编制预算价格,或只是从“可行性研究汇报”上摘录出来估算资料,它们同本工程最终设计文件内容差异极大,毫无比较价值;一些业主为了引诱承包商以更低价格参与竞争,有时有意甚至利用中间人散布所谓“底标价格”,而实际工程成本却比这个“底标价格”高得多,至于竞争对手标价情报,有时是竞争对手有意“泄漏”自己投标报价,引诱对手落进她圈套,在竞争中被甩在后面。
(2)深入分析竞争对手情况,确定本身和竞争对手优势和劣势,采取优势劣势对比分析方法,比较各自优劣势对标价影响,从而确定自己报价水平和对应采取策略,做到“知彼知已,百战不殆”。
(3)重视决议者素质,提升科学决议质量。科学决议是确保决议质量前提,决议人员不仅要有强烈市场竞争意识,超人谋略和魄力,较强应变能力和判定力,而且要掌握科学决议方法,遵照科学决议过程,以做出科学决议。
(4)投标报价人员应该知道,除非招标文件中明确要求“本标仅授给最低报价者”通常来说,标价当然是得标关键原因,但并不是唯一原因。在投标决议过程中,假如认为自己已不可能在报价方面战胜一些竞争对手,但还能够另辟蹊径,在其它方面发挥优势,争取取得业主青睐,以求列入议标者行列,为深入争取该工程留有余地。
(5)“中标靠低价,盈利靠索赔”提法是不值得提倡。因为目前国际工程承包市场竞争猛烈,有些承包商为了承揽到工程,采取以低价拿标,靠索赔盈利策略,这方面虽有部分成功例子,但索赔成功确实不是一件轻易事情,索赔可索但常遇不赔,承包商在处理索赔事件时又不可能不分
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