市场运作管理专项方案.docx

宜美 ·EMAY 市场运作管理方案 品牌：宜美 ·EMAY 试点范围：北京 产品特点：产品全方面，适用范围广，消费层次全方面，技术领先。 品牌优势： 品牌弱势： 伴随生活品质不停改善，同时对生活环境设施要求不停提升，对家用电器不停盲目更新换代，其实最关键还是大家不了解自己需求是什么，伴随家用电器不停走进大众百姓生活，寻求适合自己贴心品牌才是家电提供商和消费者之间共同课题。 现在北京市场家电企业大大小小很多，前期最关键工作应该是发掘产品特点，确定产品价格定位，目标群体定位，产品渠道定位，通常品牌运作成熟在三年以上，所以我们现在在北京市场应分三部门进行运作。 团体组建和培养 团体基础组建前期需要人数20-30人，在不影响业务开展情况下，大约需要两个月将人员配置到位。 人员基础编制：（早期） 总监助理一名 （可选编制）团体主管：（三个月后团体成熟后编制）每三个渠道设主管一名， 业务经理：（三个月后团体成熟后编制）每五个渠道设经理一名。 工资基础设置：员工底薪：1500元；团体主管底薪1700元；经理底薪20XX元；全部些人员必需完成基线任务，连续2个月完不成任务管理层降级，员工连续2个月完不成任务或1个月业绩为零者淘汰。 分成奖励制度设置： 分成部分 员工：***%个人基础分成+团体任务完成奖+业绩优异个人奖+工龄 团体主管：***%个人基础分成+团体任务完成奖+业绩优异主管奖+工龄 业务经理：***%个人基础分成+团体任务完成奖+业绩优异经理奖+工龄 奖励部分 1.其中团体任务是指全体业务部门任务，必需在流水100万以上方可设置此奖，任务梯次为： 流水100万则5000元作为团体奖平均奖励给团体全部组员 流水200万则10000元作为团体奖平均奖励给团体全部组员 流水300万或以上则15000元作为团体奖平均奖励给团体全部组员 2.业绩优异奖是指职员在完成任务目标后个人、团体主管、经理间第一名，没有完成任务则没有奖励。 完成后优异个人奖励为：员工第一名200元 团体主管第一名300元 业务经理第一名500元 在培训中培养灌输团体精神团体理念：服从—坚持—坚信，培养成真正有狼性团体，周期三个月时间。 渠道划分和终端通路建设 现在可开展渠道关键有：酒店 、高端装修行业、银行、家居市场、经销商、超市、综合市场（自营或和商户合作）、礼品赠品、家电卖场、电商、汽车4S店供货或合作、其它渠道； 后期可做渠道： 生活馆形象一体综合展示店（可和经销商合作，我方负责形象设计装修模式LOGO等统一 品牌合作oem产品 电视购物或阿里巴巴供货商 会销企业（需培养产品讲师1-2名） 依据产品渠道划分将业务人员划分 每个渠道2人负责，用户单独开发互不接轨，逐步依据市场情况反馈做出调整。 在运作中调整改善不停完善，形成完整通路管理， 运作细节 1. 在实际运作中以品牌形象为战略中心思想，一切和品牌建设相违反操作不可使用。确保品牌在成长中健康发展和长久持久性。 2. 渠道销售中果断实施统一价格定位，严谨私自降低价格，对于首次订货合作方必需确保全额回款，第二订货必需确保最少所订货物价值70%现款付清，第三次订货必需确保上一次货款全部回款到位后方可订货，且订货仍然确保最少所订货物价值70%现款付清 3. 终端销售利用体验式营销手法销售，能够达成两个目标，用户对产品技术含量认可度，增加品牌印象影响力，并使其认可，相信，逐步增加对品牌忠诚度，建立品牌著名度，形成口碑。 4 售后部门要确保售后客诉率，维修完成率、售后服务质量，消除产生售后不良影响，做到全部售后维修后必需每单全部有回访，立即处理售后过程中产生不良影响，必需做到用户满意。 5. 产品按折扣供货，按订货量和现款结算计算最终折扣。但特殊渠道除外。可选折扣方法（按进货数现款付清部分计算）： 10万以下 8折进货 10万（含10万）至15万7.8折现款付清部分按此折扣进货 15万（含15万）至20万7.5折现款付清部分按此折扣进货 20万（含20万）至25万7.3折现款付清部分按此折扣进货 25万（含25万）至50万7折现款付清部分按此折扣进货 50万（含50万）以上6.8折现款付清部分按此折扣进货 如 A产品售价100元，用户提货1000个，全款应为10万元现款缴纳7万元那么此次折扣全部按7万元档次8折计算，那么全部货款应为8万 大数额进货奖励机制 一次性进货20万以上且现款付清奖励****产品（中低端）样机一台，一次性进货50万以上且现款付清奖励****产品样机两台（中端），，一次性进货100万以上且现款付清奖励****产品（高端）两台。如不要可选择相同价值货物。？ 6. 策划产品活动支持各经销商，保障利润空间，帮助其见到利润，节前并作出大进货回馈活动。 阶段目标实施方案 12月 第一月团体组建