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牧名集团培训员工教材 牧名营销员之歌 x牧名总裁 宋庆义 我们是Salesman,是牧名集团的营销员，我们是市场的弄潮儿， 我们是商海的先行兵，我宁愿做荒野上觅食的狼，也不愿做富人家享 福的犬。我宁愿在痛苦中接受挑战，也不愿在无聊中乞求生活。啦啦 啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦 我们是职业的营销员，我要敬业，我要精业， 我要乐业，我要学习，啊，我要做个职业的 Salesman o 我们是Salesman,是牧名集团的营销员，我们是市场的弄潮儿， 我们是商海的先行兵，我宁愿在痛苦中迎受挫折，也不愿在愉快中虚 度人生， 我宁愿在失败遭受锤炼， 也不愿在胜利中停滞不前。 啦啦啦 啦啦啦啦啦啦啦啦啦 我们是职业的营销员， 我要梦想，我要创业，我 要竞争，我要超越，啊，我要做个成功的 Salesman,成功的营销员。 第一讲：顾客价值营销管理 前言 牧名集团是以生产牧名系列饲料为主导产品，以饲料、软件、兽 药、种苗、肉品、农业高科技为六大产业，依靠中国农业大学的科技 领先，不断创新，快速发展为一个综合性的农业产业化国家重点高新 技术龙头企业。总资产 10亿元，年销售收入1亿元，下属10家子公 司。在激烈的市场竞争中，牧名集团通过充分调查研究，结合行业和 企业的实际情况，推出并实施了顾客价值营销管理。 一、顾客价值营销管理产生背景 1、 从饲料行业竞争的特点分析 厂家日益增多，大大小小厂家已增至一三 000多家。 价格战、礼品战、促销战使行业利润不断减少，风险越来越大。 2、 从经销商的特点分析 赊销一个产品 垄断一个价格 控制一个渠道 稳收一叠钞票 饲料厂家一经销苞一养殖户 3、 从养殖业的发展趋势分析 养殖户逐步壮大 养殖户规模逐年扩大 礼品促销逐步失灵 养殖户与厂家不满经销商的暴利 4、 从农业产业化的角度分析 推行“公司+农户+市场”的发展模式，需要对现有的营销理念进行 创新。 5、从企业的营销状况分析 企业面临三大危机： 靠促销维持销虽（营销危机） 终端无利可图，养殖户流失（终端客户流失危机） 企业应收帐款不断增多，财务风险日益加大（企业财务危机） 从以上因素分析：行业呼唤一种营销理念创新，企业呼唤一种全新 的营销模式诞生，《顾客价值营销管理》 就是在这种背景下产生的。 二、顾客价值营销管理的内涵 （一） 顾客价值营销管理的基本含义 用公式表小 顾客价值营销管理就是要最大限度地提高终端顾客的让渡价值。把 营销管理的重点从关注竞争对于、关注经销商转移到关注为终端顾 客创造价值上来。 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 （二） 顾客价值营销管理的主要特征 1、 最大限度地提升顾客的整体价值 （1） 提升产品价值 优化产品配方 开辟新型原料，降低成本 （2） 提升服务的价值 A、 饲料产品的服务价值分析 从饲料属半生产资料、服务链较长的产品 使用周期长，有服务时空价值 B、 养殖四要素：品种、饲料、饲养、防疫，有较大服务增值的环 节 （3） 提升人员价值 A、 用牧名文化武装并培养一批职业化营销员 B、 强化职业选手训练：敬业精神、专业知识、职业规则 C、 由游动型的“猎手”向安家型的“农夫”转变 D、 营销主管由“裁判员”向“教练员”转变 E、 营销员十不准颁布 （4） 提升企业形象价值 A、 奉行“义利相溶，养义生利”的经营哲学 B、 把服务当产品来卖 C、 捐建两所希望小学 D、 种苗、饲料、收购、屠宰、加工、销售一条龙经营 2、 最大限度地降低顾客的整体成本 高低价位产品的开发，满足不同距离的客户需要。 转变经销商观念，变坐商为行商，产品送货上门。 培训经销商，培训养殖户，加强沟通。 建立中转站，减少小型经销商和养殖户的货币成本。 把牧名肉品做大做强， 解决农民“卖猪难”的后顾之忧， 减少顾 客的精神成本。 三、 顾客价值营销管理的主要做法 1、 转变观念、大胆创新，树立为终端顾客创造价值的全新营销理念 树立“全员围着营销转， 营销围着市场转，市场围着顾客转”的 思想。 变“买饲料喂猪”为“买牧名饲料养猪赚钱”。 从单纯卖产品向卖服务、卖价值进而向卖一种致富的方式转变。 组建顾客价值营销管理领导机构 成立“顾客价值营销管理”实施领导小组，在全面实施顾客价值营 销过程中统一思想、统一策划、统一行动、统一指挥、统一监管。 为实施好“顾客价值营销管理”提供组织保证。 2、 全面推出一三5—科技养殖示范工程 做好科技示范 开展科技讲座 建立牧名帮困助学基金 3、 建立中转站，压缩销售通路 将“厂家一一地区级经销商一一县级经销商一一乡镇级经销商 终端养殖户”缩短为“厂家 中转站 乡镇经销苞 终端养殖户”。 4、 招聘服务营销员到终端服务 走进村、窜入户，张开嘴，伸出手，弯下腰，沉到底，做到位； 培养“阿庆嫂”式的典型推广 5、 实施一条龙经