家电怎样推销(销售).pdf

怎样推销家电，要了解哪些知识 a、推销技巧 推销产品的一些小技巧 b、谈判技巧 和客户谈价钱、谈品质、谈产品对比的技巧 1、推销 c、服务意识 在现代社会，服务的意识非常重要，有优秀的服务意识才 方面的 能赢得客户的信赖 知识 d、解决问题技巧 在产品销售过程中肯定有这样那样的问题出现，因此，必 须学会妥善解决一些问题 2、电器 a、电器维护 c、要特别精通自己主力销售的家电 方 面 的 b、电器维修（稍微 d、电器使用常识 知识 懂一点） 3、市场 a、同类型家电比较 c、同类型家电商场的服务比较 方 面 的 b、同类型家电价格 d、现在比较的家电潮流 知识 a、稳健型客户特点 f、果断型 贪小便宜型 4、客户 b、冲动型客户特点 g、无知型 女士当家型 心理技 c、沉默型客户特点 挑剔型 男士当家型 巧 d、多疑谨慎型客户 高傲型 特点 从众型 e、犹豫型客户特点 一、 了解公司 公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品 的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一 种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解公司包括：公司的历史（发展 历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣 誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。 二、了解产品 产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人 员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有： 听——听专业人员介绍产品知识。 看——亲自观察产品。 用——亲自使用产品。 问——对疑问要找到答案。 感受——仔细体会产品的优缺点。 讲—— 自己明白和让别人明白是两个概念。 更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到： A、找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾 客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产 品的理由，就无法打动顾客。 B、找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找 出产品的优点，把他在、当作子弹打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或 给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。 在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透， 而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。 三、信赖产品 在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的 产品就是个好产品，能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖 就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。 可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优 点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。 四、了解竞争品牌情况 顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题，销售 人员要了解竞争品牌的以下情况： 品种：竞争品牌主经营产品是什么？ 为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样？ 主要卖点是什么？ 质量、性能、特色是什么？ 价格如何？ 与本公司同类产品的价格差别？ 是否推陈出新？ 陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示的特色，POP 广告表现如何？ 促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？） 和促销宣传（降价的 POP 广告好不好？） 销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？ 产品介绍是否有说服力？ 有什么优点值得学习，有什么缺点自己也